リクルート式: 「最強の営業マネジメント」のすべて

著者 : 大塚寿

• PHP研究所 (2004年10月1日発売)

作品紹介・あらすじ

商品力がなくても営業力で差別化できる。営業マネージャーに問われる「ビジョンを伝える力」。方法がわからないときの方法論がある。いかに「勝ちパターン」を作り出すか。「日本を代表する人材輩出企業」で学んだ法人営業マネジメントを論理化・体系化。

感想・レビュー・書評

[fcshigeさんの感想 · 2013年3月12日]

「営業マネジメント」について大変参考になった。
リクルートの強さの真髄も（一部）知ることができた。


＜特に参考になった点＞
・強い営業組織は「方法が分からないときの方法」を心得ている
・「自分が使っている方法論」を自覚する
・”会心の営業”の成功体験の発表の場を設ける
・スタッフを含めた全社の部長以上に数値目標を与え、査定に加える
　→ここまでやってる会社は一部
・採用は「目の輝き」で決める
・営業の「練習メニュー」を持つ　～ロープレ、同行、メンター制度
・「ご挨拶かたがた～」のフレーズで「ゲートキーパー」突破率は変わる

＜リクルートの仕組み＞
★大手企業で半年間（２Ｑ）受注が無いと担当入れ替え
☆採用基準は「自分よりも優秀な人間」
・キックオフで思い切り騒ぐ
・ハイアップ目標を設定し、手抜きを防ぐ
・ＧＩＢという報奨金（実質ボーナスは年４回？）、団体戦で競う、旅行へ
・言いだしっぺが推進～”責任を恐れて何もしないのは失敗よりも重罪”
・ＰＣ責任者に「優秀経営者賞」の表彰あり
・３ヶ月ごとに人事異動、スピード重視

[mtakanoさんの感想 · 2012年7月19日]

ブックオフで安く売ってたので購入。この人の別の本をずっと昔に読んで勉強になったので、振り返りを込めて改めて読んでみた。
営業の雰囲気自体はオラオラ系なのだが、営業のやり方、戦略、マネジメントはロジカルなところが面白い。
リクルートがどんな会社か？も肌で感じられる。

[2310bunjinさんの感想 · 2011年12月22日]

会社の同期に薦められて読みました。
その同期は現在リクルート勤務。ってな関係もありつつ。

こういう本を読むと考えてしまうのは、やはり自分の所属している組織との比較。

これはいい考え方だなとか、これはうちの会社には根付かないかなとか、
どこがうちと違うんだろうとか、何でうまくいくんだろう、いかないんだろう、とか。

以前から、うちの会社が進んでいる方向性が正しいのか、疑問に思ったりしたけど、この本読んでやっぱなんだかなぁって気持ちです。

やっぱ数字でしょ！っていうと誤解を招きそうですが。

「不平不満は解決策とセットでないとまずい。」
まったく持ってそのとおりだなって思いました。
でも意外と、不平不満でとまる人も多いかなってふと思ったり。
解決策を考えてぶつけ合えれば、必ずよくなると思うんだけどね。

***

あと、リクルートの人ってリクルート大好きだなってホント思います。
そこに強さがあるんだろうなー。
人がいきいき、組織いきいき。そりゃ強いし、のびます。

本でも部分触れられてますが、そんないい部分だけじゃないのも事実でしょうが、
いいところから学ぶことって多いし、大切だよね。


軽い本なので時間があればさくっと読めると思われます。ぜひ。

著者プロフィール

エマメイコーポレーション代表

「2021年 『できる人は、「これ」しか言わない』 で使われていた紹介文から引用しています。」