勝つプレゼン 負けるプレゼン (PHPビジネス新書)

著者 : 大串亜由美

• PHP研究所 (2011年2月19日発売)

感想・レビュー・書評

[nomitomo13さんの感想 · 2019年2月9日]

プレゼンの出来を分けるカギは「準備」であることを強く説いた本。

ビジネスの現場でニーズが高まっているプレゼン能力。プレゼンを成功に導くには「準備」が欠かせません。準備を怠ってもうまくプレゼンなどないのです。

本書はプレゼンの本質を再確認した上で、どのような準備をすれば良いプレゼンになるのか手順ごとに書かれています。

プレゼンがなかなかうまくいかないと感じている方は本書を読んでみてはいかがでしょうか。

[32eさんの感想 · 2018年2月7日]

上司にしたら、ウルサソ‼️

[sakabitさんの感想 · 2014年7月2日]

プレゼン力が必要な３つの理由
１、グローバル化、フラット化が進み製品やサービスそのものに差はなくなったこと。
２、ビジネスは時間が勝負。一回のプレゼンで掴むこと。
３、eメールでのやりとりが増えているからこそ、プレゼンで伝える生の情報がインパクトを持ち、そこでのやりとりがビジネスの成否を大きく左右します。

誤解１
失敗しないように１００パーセントのシナリオを用意している
シナリオは９０パーセント、残りは本番で相手を見ながら仕上げる。大切なのは相手の反応を見ながら参加させる。

誤解２
手元にあるデータを使おうとしていないか
こんないい意データがあるからなんとか３０分に詰め込みたいと考えてはいけない。自分が伝えたいことではなく、相手が聞きたいことを聴きやすい順番で話す。

誤解３
下手な質問が来ないようにしなければと思っていないか？
いいわけはNG。時間がないときは「折角のチャンスなので一番重要なポイントに絞ってお話します。」
誤解４
流暢なプレゼンである必要はなし。
ただ流暢であったなと印象に残るだけである。
誤解５
とりあえず今回は話を聞いてもらえばいいと思っていないか。
ビジネスのプレゼンは、仕事を前に進めるためのツール。学会の発表でもない。
「御説御尤もです。今日はお疲れ様でした」ではいけない。プレゼンする意味がありません。あなたの話を聞いたあとに聴衆の反応を貰い、会話をすることが大事である。

聴衆とキャッチボールをしながら一緒に共通のゴールを目指す。それがプレゼンです。あなたが一人でかっこよく走っても、聴衆が付いてこなければ意味がない。準備をするときも相手のことを思い浮かべながら、考えましょう。

準備は目的を明確にすることから始めよう。
次のプレゼンのテーマは何？
でそのプレゼンの目的は？
何のために、何を誰にプレゼンするのか。
３Wで目的をクリアにしておけば、準備も本番もぐっと変わる。
「多くの人は自分が何を話したいか、というところから準備を始め、話を組み立てがちです。成果、性能、経緯。企画の提案なら自分のアイデアがいかに素晴らしいか、改善の提案なら、自分が今どんなに困っているか。自分が話したいことで頭がいっぱいです。」

自分がプレゼンを聴く側にいるとき、聞いても特に自分の仕事にはメリットがない、聞いたからといって、自分がすぐになにかしなければならないわけではない。そんな話を真剣に聞けるわけがない。自分のゴールに到達するためには、どんなステップを踏まなければならないのか、仕事の次のステップを考えて目的を具体的に設定しておく。
そしてプレゼンの際にはゴールを決める。ミニマムゴールとマキシマムゴール。

何を感じて欲しいか？
安心感が欲しいのなら、過去に失敗がないことを伝えるべき。信頼が欲しいのなら、確かな実績を伝える。

アウトライン
１．相手に何をしてもらいたいのか。それをすることによってどんなメリットがあるのか。
２．そのために何を感じてもらえばいいか。（期待感、危機感、信頼感、共感など）
３．そう感じてもらうには、何を知らせればいいか。（聞き手の分析をすること、ポジション、立場、人数、属性、アプローチの好み、今回のテーマに関する知識量）


オープニングの一言
普段は
「今日は新製品のご説明に伺いました。」
「ご清聴ありがとうございました。よろしければご検討下さい。」で終わっていませんか。
相手の３Wを意識して
「御社のコストダウンにつながる新製品のご紹介です。」
「作業効率を二割アップできるシステムのご提案です」と、相手のメリットを絡めてテーマを伝え、合わせて「性能を実感していただくために、是非でも品をお使いいただきたいと思っています。」と相手に求めるアクションを伝える。あなたの話を聞けば、自分の仕事にプラスになる。ただ聞くだけでなく、なにかアクションを起こさなければならない。そう思ってもらえれば、早い段階で聞き手の顔はあがります。

プレゼンの成功のポイントは「自分が何を話したいか」ではなく、「相手が何を聞きたいか」を考えること。「自分がどんなネタを持っているか」ではなく、「相手を動かすためにどういうネタが必要か」を考えること。
こうした目的はプレゼンするためにするのでなく、相手にどう動いてもらいたいかという目的を果たすために必要である。
きちんと目的設定できたかどうかのセルフチェックにはそれが相手にとってイエスかノーかを判断できるメッセージになっているか、ということを考えてみる。

例
悪い例「チームワークをよくするためにコミュニケーションを増やしましょう。」誰も反対しないけれど、そうだねと言われて終わりです。
「週に一回、一ヶ月間、グループリーダーが集まって問題を洗い出すミーティングを聞きたい。そのための予算をいただけませんか。」

ミーティングでも応用できる。
「今日は作業の効率化について話し合いたいと思います。」とテーマを掲げるだけでは不十分。
「作業を効率化するアイディアを３つ上げる」
「現在の作業フローの問題点を洗い出す」
など、ミーティングの目的は動詞系で作っておく必要がある。

「目的」と「相手の質問」から材料を探す
材料集めは２ステップ。
集めるべき材料を目的から考える。何を知らせる必要があるかから材料を集める。
例、新製品の企画を社内で提案するプレゼン。企画を役員会に上げて欲しい。今日のプレゼンの徴収に重い腰を上げてもらうには、危機感をもってもらう必要がある。
次に目的に沿ってベースとなる材料を用意したら、次はその話を聞いた相手がどんな疑問、懸念を持つかを考える。「相手の質問」を付箋で思いつく限り付箋であげてみて、デスクの上に張り出す。たくさん上げたら、絞込みをする。

プレゼンで触れたくないことについて
相手から聞かれる前にマイナスBUTプラス話法でプレゼンに盛り込むか、プレゼンのオープニングで先手を打っておくと良い。
例えば、価格の話。「みなさんにベストなオファーを掲示するため、ロットがお決まりになったら、見積をお持ちします。」
先手を打つには、相手に安心して聞いてもらうため、気になることがあるプラスの話も耳に入ってこない。

相手が身を乗り出すネタを引き算で探す
相手が持っていないものは何か？世代感覚や現場経験などを考える。
例えば若手営業マンが自社の役員に向けて、提案をするとする。役員の方が経験、人脈の幅は大きい。しかし、営業の最前線から引いているのでお客様の生の声を聞くチャンスが少ない。よって「昨日、お客様からこんな電話をいただきました。」という話をすれば、真剣に聞いてくれるはずです。

聞き手分析したけれど、相手のニーズがわからないとき
→幅を持たせて準備をする
「新しいプロジェクトをスタートをするにあたって、大切なのはこの５点だと思います。今回は緊急性の高い２と３について話します。」
全体像を示すことで、ほかのポイントについてもちゃんと見えていることを相手に伝える。

構成は「掴んで（オープニング）」「納得させて（本論）」「背中を押す（クロージング）」

本論を二つに分ける
主要ポントを書き出し、相手の聞きたい順番を考えてみる。例えば、商品やサービスを紹介するプレゼンであれば、特徴とそれぞれのメリット、提案のプレゼンなら、問題点と解決法、目標とそれまでのプロセス、報告のプレゼンなら成果と課題、理想と現実など。

相手を納得させる流れ
提案→基本主張→背景→転換→提案
合宿ミーティングを開きましょう。なぜかというとチームワークが落ちているからです。連絡ミスのクレームが多くあります。こうしたミスが起きるのは、コミュニケーションが不足しているからです。世間一般に寝食を共にするとチームワークは高まる。チームワーク改善のために合宿ミーティングをしませんか。

ギャップから組み立ててゆく提案型プレゼンは、汎用性が高く、聴衆にもわかりやすい。
意外と多くの人が、最初の目指す姿やそれを実現できた時のメリットばかりを熱く語ったり、あるいは現状の悲惨さを長々と語ったりとの理由、原因のしてきに時間を割いてしまいがちである。しかし、大抵の場合、その辺の話は聴衆はわかっている。肝心なのは具体的にどういった対策を取りたいのかという部分。そこに時間をかけ、相手の質問や疑問に答える形でプレゼンをするのが大事である。

プレゼンでメリハリをつける
聴衆に疑問を投げかける
途中でプリントやサンプルを配る
３つのことについて話すなどと区切りをつける。
声のトーンや大きさ、スライドのタイミングや見せる長さ、予告を入れたり、投げかけを入れたり、時には徴収に発言させたりする。

オープニングで相手の心をつかむために同じ体験をしていることを伝えたり、同じ悩みや課題を持っていること伝え、メリットやプラスを感じていることを示す。

３つのS
simple speed selfconfident
予定より時間が押している場合も時間がないのでこのスライドは飛ばしますというよりも、これは○○を補足するデータです。後ほどお手元の資料をご覧ください。今日の一番重要なポイントに入ります。
→相手にきちんとプラスの理由を私て飛べば、それはスピードアップにもつながる

一文はできるだけ短く「。」でいいきる。
口癖をなくす。
平たい言葉を使う。
「失敗でした」よりも課題が見つかりました。
残念な結果でしたよりも伸びる余地があることがわかりました。

投げかけるときは一歩前へ出る。

準備していない質問がきたら…
うろ覚えの話をしたり、曖昧な話で誤魔化したりしないこと
準備不足で申し訳ありませんと謝るより、
ご興味を持っていただいて嬉しいです。○○についてもすぐに資料を揃えて、お持ちします。
とプラスのメッセージで受け止めましょう。

最後に質問がないとき、
ほかに質問はありませんか。ではご理解いただけたということでよろしいでしょうか。今日はいくつか質問もいただけて嬉しかったです。このプロジェクトとを進める上でほかに必要な資料があれば、お聞かせください。お願いします。

プレゼンの振り返りのために
・時間配分は適切か
・話の順番は適切か
・見せたデータにインパクトはあったか
・エピソードに聴衆は納得していたか
など、プレゼンそのものについての振り返りも必要ですが、これも自分がどう見えたかという自分目線ではなく聴衆目線で振り返ることが大事。
・時間　相手が聞きたい話に十分な時間をかけられたか
きちんと話をまとめて時間内にプレゼンを終えられたか。
・順番　プレゼンの途中で、聴衆から話の先を急ぐような質問がでなかったか。
・エピソード　頷きながら、熱心にメモを取りながら聞いてくれていたか。

[nhn0719さんの感想 · 2012年12月25日]

ビジネスシーンに特化したプレゼンのハウツー本。
特に本書は「準備」という部分にフォーカスしています。

プレゼンでは、「準備」が非常に大事です。
いかにして、わかり易い資料を作るか。
いかにして、説得力のあるプレゼンをするか。
いかにして、相手に好感をもってもらうか。

これらは、全て「準備」にかかっているわけです。
本書は、そんな「準備」をどのようなタイミングでどのようなことをすればよいかを、細かく教えてくれます。

仕事で頻繁にプレゼンをするという方は、一度目を通してみるといいかもしれません。

[u1fuseさんの感想 · 2012年10月14日]

ちょっとだけ役にたった

[つっちさんの感想 · 2012年4月14日]

大串さんのプレゼン研修を受けました。本の内容を実際にご指導頂き、普段の話し方も意識できるようになりました。

[大阪工業大学図書館 大宮本館さんの感想 · 2012年2月3日]

請求記号:　336.49||O
資料ID:　91110137
配架場所:　工大新書Ａ

[masayukitsuji3さんの感想 · 2012年1月1日]

特に目新しい内容はないです。でも基本を振り返るにはいいかな。『プレゼン入門』じゃタイトル的に地味すぎるからこうなったみたいな感じの本です。

[学生選書@武蔵野大学図書館さんの感想 · 2011年11月4日]

OPACへ ⇒ https://opac.musashino-u.ac.jp/detail?bbid=9000800862

[spring18ticketさんの感想 · 2011年10月17日]

先日仕事でプレゼンをする機会があり本書を手に取りました。必要に迫られての実読はかなり集中して要点を身につけることができます。これでこそ社会人の読書だw 一番参考になったことは、良いプレゼンとは相手に「YES / NO」の判断と具体的な行動を要求するものである、ということ。

私の任された課題は「あるプロジェクトで採用した既存ツールの新しい活用法についての報告」だったので、残念ながら結果はお見せして終わりになってしまいましたが、更に新たなアイディアを盛り込んだり、そのツールの研修が他事務所で必要ないか伺ってみたり、我ながら工夫して楽しめました。本当はもっとわけわからなくなるくらい何度もこなさないと -SINK or SWIM!!!- 上達しないものでしょうが、緊張もせず納得の出来です。

翌週もうひとつ別のプレゼンをすることになりました。こちらは交流会的な気楽さがあったので、筋書きをガチガチに決めないで、臨機応変に相手の反応を見てプレゼンを進めていく方法を参考にしました。ちょっと頑張って専門的な話をしようとしていたけれど、作品の完成写真や CG を見せたときの方が反応がよかったので私も気が楽になり、少なく絞って細かく話す路線を変更して、大まかにたくさんの作品をお見せし、楽しんでもらえたと思います。

他にも「少なくともここまで」というミニマムゴールと「できればここまで」というマキシマムゴールを設定する作戦や、相手の疑問や懸念を充分に把握しておく準備の仕方が参考になりました。タイトルは少々えげつないですが、勝ち負けではなくて一般的な入門書としてとても基礎的で親切だと思います。大串亜由美氏。大手企業から引っ張りだこの「研修女王」は、10年連続で250日を超える研修実績を誇るそうです。こんな挑発的なタイトルも百戦錬磨の女王の作戦だったかもしれません。

著者プロフィール

株式会社グローバリンク代表取締役。大学卒業後、日本ヒューレット・パッカード株式会社に入社。14年の人事部勤務において、採用/ 教育担当、女性活性化プロジェクトリーダー、海外派遣担当マネジャー、人事コミュニケーション・マネジャー、従業員意識調査プロジェクトリーダーを歴任。
1988～1990年、米国カリフォルニア州、ヒューレット・パッカード本社にて人事部門の仕事に携わるかたわら、国際コミュニケーションについて学ぶ。その後、コンサルティング会社勤務を経て、1998年にグローバリンクを設立。「国際的規模での人材活用・人材育成」をキーワードに、異文化コミュニケーションから、マネジメント、接客販売など、ビジネスコミュニケーション全般の企業・団体研修、人材育成コンサルティング業務を手がける。年間数多くの企業研修を手掛け「研修女王」の異名を持つ。

「2022年 『［新版］アサーティブ  「嫌われない自己主張」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」