営業の神様が教える25の習慣: 顧客心理のつかみ方からトラブルの解決法まで

著者 : ステファン・シフマン 高田有現

• 扶桑社 (2005年3月1日発売)

感想・レビュー・書評

[hirocsさんの感想 · 2019年8月15日]

”全米最高のセールストレーナー ステファン・シフマン氏による25の習慣。営業は「お客様の問題を解決するコンサルタント」という言葉には真実味を感じた。今後、★印の項目を意識して行動するべし。

＜読書メモ＞
・習慣１　信頼を抱かせるメッセージを！
　ビジョン、大局、責任、本物（些細な約束を繰り返す）
・習慣２　適切な質問
　「どのようなきっかけでこの仕事を？」
　「御社の事業についてお聞かせいただきたい。どうやって貢献できるのか」
　→私どもが御社にどのようなおてつだいができるかを、近々、ご報告させていただきたい（not 提案）
・習慣４　見込み客と真摯な関係を
　自分自身について語り出したらペンをおく
・習慣５　鍵となるニーズを探り出す
　成功事例に合致する見込み客を見つけ出す
・習慣６　不意の客を確実に
　どういう意図でご連絡を？
・習慣７　商品の新たな用途を考える
★習慣８　コンサルタントになりきる
　その企業の収益性にかかわる問題を解決
・習慣11　新たな見込み客には新たなプランを
　not いつもの
・習慣12　紹介の依頼
★習慣14　適度な自己宣伝
　抑制をきかし、自分のことを話す
　（淡々と。「充実した一週間でした」）
・習慣15　真実のみを語る
　相手の喜ぶことばかり言うくせ×
★習慣16　モチベーションを高める
　引き出しに月曜の自分へのメッセージ（やればできる！）
　昼休みは休む
　同志と
・習慣18　業界誌・専門誌
★習慣19　面談の翌日に連絡を
　昨日の御礼に徹する。
　TEL、手紙、eメール ＋ fb
・習慣20　積極的にスピーチを引き受ける　（失うものは何もない）
　自信と情熱→自分
　興味と接触→聴衆
・習慣21　ライバルに有益な情報を
　競争相手かつ同僚
　「ブック」（=公共の知的財産）の拡充に貢献
・習慣22　一人で責任を引き受ける
　No!? 私に問題があったとしか…。自信と自負あり。御社の利益を損なうのは…
・習慣23　自分を活かせる会社か
　所属する軍を変えられる！
　自分の主義や哲学を信じる
★習慣24　人に会ったら自分の仕事を説明する
　名前、会社、商品を。必ず！
・習慣25　ユーモアを忘れない
　心を軽く、笑いをわすれず

＜きっかけ＞
　同僚Ｎさんのカバンに入っていたのを見せてもらい、そのまま貸してもらっちゃいました。ありがとう。早く返そう！”

[kyoheiさんの感想 · 2011年5月5日]

◆著者はIBM、AT&T、メリルリンチ、フォードなど世界的な企業で営業教育手がけてきたトレーナー。良い習慣を身につけるために日々実践できるようなことが書かれている。落ち着いた態度やプロとしての姿勢、説明能力といったものを身につけ、ビジネスの現場で実践するための指南書。

習慣1　信頼を抱かせるためのメッセージを送る

習慣2　適切な質問をする

習慣3　主導権を握る

習慣4　見込み客と真摯な関係を結ぶ

習慣5　鍵となるニーズを探り出す

習慣6　飛び込みの客を確実にものにする

習慣7　商品の新たな用途を考える

習慣8　コンサルタントになりきる

習慣9　初回の面談を終える前に次の面談の日時を決めておく

習慣10　メモをとる

習慣11　新たな見込み客には新たなプランを立てる

習慣12　見込み客を紹介してもらう

習慣13　熱意を伝える

習慣14　適度な自己宣伝をする

習慣15　真実のみを語る

習慣16　モチベーションを高める

習慣17　早めに出社する

習慣18　業界誌に目を通す

習慣19　面談の翌日に見込み客と連絡を取る

習慣20　積極的にスピーチを引き受ける

習慣21　ライバルに有益な情報を提供する

習慣22　自分一人で責任を引き受ける

習慣23　自分を活かせる会社かどうかを考える

習慣24　人に会ったら自分の仕事を説明する

習慣25　ユーモアを忘れない

◇セールスほど面白い仕事はない。しかるべき組織に属していれば、無限の収入を得る可能性を手にすることもできるし、自由を手に入れることもできる。さらには、自分のキャリアと人生を自らの力で築いていける手段を手にすることも可能だ

◇現在の見込み客は、以前に比べて「価値指向」と「情報指向」を強めている。新たな見込み客と初めて面談した際に、あなたは、過去の顧客との成功事例を相手に伝えなければならない

◇見込み客が考えている「ニーズ」に必ずしも焦点を合わせずに、受身ではなく能動的な姿勢で商談を進めるべきだ。どのような製品やサービスが必要かということよりも、顧客のために何をすべきかに意識を集中する

◇常に先のことを考えなければならない。自分自身のキャリアに責任を持つ

◇人と人との関係は信頼の上に築かれる。信頼は、事実の積み重ねの上に築かれる

◇顧客が現在使っているサービスでは満たすことのできない新しいニーズを掘り起こし、それを満たす必要があることを顧客に納得させること

[ふじたパパさんの感想 · 2008年10月25日]

◆著者はIBM、AT&T、メリルリンチ、フォードなど世界的な企業で営業教育手がけてきたトレーナー。良い習慣を身につけるために日々実践できるようなことが書かれている。落ち着いた態度やプロとしての姿勢、説明能力といったものを身につけ、ビジネスの現場で実践するための指南書。

習慣1　信頼を抱かせるためのメッセージを送る

習慣2　適切な質問をする

習慣3　主導権を握る

習慣4　見込み客と真摯な関係を結ぶ

習慣5　鍵となるニーズを探り出す

習慣6　飛び込みの客を確実にものにする

習慣7　商品の新たな用途を考える

習慣8　コンサルタントになりきる

習慣9　初回の面談を終える前に次の面談の日時を決めておく

習慣10　メモをとる

習慣11　新たな見込み客には新たなプランを立てる

習慣12　見込み客を紹介してもらう

習慣13　熱意を伝える

習慣14　適度な自己宣伝をする

習慣15　真実のみを語る

習慣16　モチベーションを高める

習慣17　早めに出社する

習慣18　業界誌に目を通す

習慣19　面談の翌日に見込み客と連絡を取る

習慣20　積極的にスピーチを引き受ける

習慣21　ライバルに有益な情報を提供する

習慣22　自分一人で責任を引き受ける

習慣23　自分を活かせる会社かどうかを考える

習慣24　人に会ったら自分の仕事を説明する

習慣25　ユーモアを忘れない

◇セールスほど面白い仕事はない。しかるべき組織に属していれば、無限の収入を得る可能性を手にすることもできるし、自由を手に入れることもできる。さらには、自分のキャリアと人生を自らの力で築いていける手段を手にすることも可能だ

◇現在の見込み客は、以前に比べて「価値指向」と「情報指向」を強めている。新たな見込み客と初めて面談した際に、あなたは、過去の顧客との成功事例を相手に伝えなければならない

◇見込み客が考えている「ニーズ」に必ずしも焦点を合わせずに、受身ではなく能動的な姿勢で商談を進めるべきだ。どのような製品やサービスが必要かということよりも、顧客のために何をすべきかに意識を集中する

◇常に先のことを考えなければならない。自分自身のキャリアに責任を持つ

◇人と人との関係は信頼の上に築かれる。信頼は、事実の積み重ねの上に築かれる

◇顧客が現在使っているサービスでは満たすことのできない新しいニーズを掘り起こし、それを満たす必要があることを顧客に納得させること

[コーイチさんの感想 · 2006年4月21日]

簡単、短い、わかりやすい。でも実行できていないんだなぁ。という気付きが得られる本です。難しい理論を覚えるのはこの本を読んでからの方が良いのかも。

著者プロフィール

人材教育コンサルティング会社D.E.Iマネジメントグループ社長。米国認定マネージメント・コンサルタント資格保持者。1979年より、IBM、AT&T、モトローラ、スプリント、DHLなどでコンサルティングを行い、9000社以上で50万人以上の社員研修を行ってきた。販売や社員教育に関してのコメンテーターとして全米のテレビ・ラジオに多数出演。「Personal Selling Power Magazine」では、全米No.1のセールス・コンサルタントに選出された。著書に『営業の神様が教える25の習慣―顧客心理のつかみ方からトラブルの解決法まで』（扶桑社）などがある。

「2014年 『ベテラン営業マンの仕事術』 で使われていた紹介文から引用しています。」