売れないモノの9割は売れるモノに変えられる

著者 : 佐藤昌弘

• アスコム (2012年10月22日発売)

感想・レビュー・書評

[筋トレ大好きキャリコンレオナさんの感想 · 2021年4月22日]

Human emotions are classified into the following 15 types.
1. Anger 2. Dissatisfaction 3. Worry 4. Sadness 5. Fear 6. Shame 7. Envy 8. Solitude 9. Romance 10. Affection 11. Peace of mind 12. Satisfaction 13. Hope 14. Joy 15. excitement

[chiba-joelさんの感想 · 2020年7月12日]

消費者行動心理～的なことをわかりやすく書いてくれていた。あまりおどろきはなかった。

[わいわいさんの感想 · 2017年7月7日]

何を不満に思っているか
解決するためにはどんな手段があるか
どんなメリットデメリットがあるか
相手に妥協点を決めさせる


営業寄りの本だったので思ってた内容とは違かったため星2

[ヨシオさんの感想 · 2016年11月23日]

すごく分かりやすく「物を売るための考え方」について説明してくださる本。

原理を追及すれば、この考えに辿り着くことは必然。

自分の販売しようとしているものが、この原理から逸れていないか？
そのようなチェックするために常に手元に置いておきたい本。

この原理を体で覚えるようになれば、営業力も自ずと上がっていくのだろう。

[r49esaganさんの感想 · 2014年2月28日]

260228読了。
それなりのことは書いてあったが、いまいち心に残らなかった。購買心理、集客方法、販売、戦略について、筆者の経験に基づいて書いているため、いわゆるマーケティング本よりも血のかよったものになっている。ただし、顧客との会話例など、「そんなに上手くいかないだろ」と思わずつっこんでしまう。
豊かさは時代によって変わるので、今後金持ち=豊かというのは変わるかも、という主張は頷ける。

[aya00226さんの感想 · 2013年9月11日]

悩み解決型と欲求充足型。
リフォームは、きれいな家に売る＝欲求充足型

感情で買う＝怒り、恐れ、苦痛、愛情　のどれかを刺激する

妥協でものを買っている＝絶対、と言われると妥協の余地がないので買わない

不安ー関心を高めるーお試しで、と妥協、の順で

五感の刺激と内部からの情報
繰り返し接触する

天敵に食べられないことよりも異性にもてることを優先する。

１６％のイノベーター、６８％のマジョリティー、１６％のラガード
画期的な新製品は、最初はイノベーターにしか売れない

弱点と思うこともお客様から見れば強みの場合がある。
一人で責任をもつ工務店など
八方美人の経営はいらない。一点突破。

インターネットを使えば顧客ターゲットを絞り込んだほうが商売になる
ネットではニッチなマーケットから注文がくる

自分がほしいといっているものが欲しいとは限らない
ただし、お客様の話を聞きすぎないこと
営業マンは話の舵を取る

説明よりも物語のほうが説得力をもつ
物語を作って主人公に語らせる

モノの値段に合理的な根拠はない
納得すれば高くても売れる
高いか安いか、は3割以上変更すること
価値情報を上げれば、高くても売れる

プロダクトアウト＝画期的な新商品、マーケットイン＝それを改良したもの
申し訳ございません、と言うことがマーケット・インのヒント

[sugar41さんの感想 · 2013年7月22日]

企業内には作り手と売り手がいると思うんですが、ずっと作り手として働いてきた自分にとっては、参考になるところがたくさんあった本でした。

モノを売るときの方向性はわかっていても、それを具体化するとなると、いい例が浮かばない、ということが多々あるのですが、この本には、そのヒントになることがたくさん書かれていました。

今回は図書館で借りて読みましたが、手許に置いておきたい本ですし、会社の仲間とも共有したいので、購入したいと思います。

[booska17さんの感想 · 2013年2月11日]

いろいろといいことが書いてあったと思うのだが、今一つ吸収しきれていない気がする。再読したい本だ。

[c030117bさんの感想 · 2012年12月22日]

・なぜ売れないかではなく、なぜ売れるのかを考えるべき。
・世界には、欲求充足型か、悩み解消型のビジネスしかない。
・怒り、悲しみ、心配、不満、恐怖、恥、ねたみ、孤独、ロマン、愛情、安心、満足、希望、喜び、興奮といった感情に訴えかけよ。
・たとえば広告の文面を考えるなら、どの感情をターゲットにしているかを定める。たとえば怒り解消なら、「腹が立つ」「はらわたが煮えくりかえる」「不愉快だ」「癪に障る」。そこに対象会社を加えると、「腹の立つライバル会社に圧勝する営業術セミナー」「不愉快なあの店に「まいった」と言わせる地域展開のノウハウ」「住宅リフォーム業界だんとつセミナー、あなただけ抜け駆けする？」といったキャッチコピーができる。
・絶対という言葉を使うな。買い物は妥協の産物である。
・弱点と思っていたことが実は長所であったりする。一人で経営している個人建築事務所なら、自分ひとりで経理から何から何までこなします。だから責任の所在が明瞭で安心を歌えば売り上げにつながった例などある。
・入店する言い訳を作ってあげる。たとえば高そうな美容室など入りにくいので、フリマなどをやってあげると入りやすくなる。マツモトキヨシは猿のショーをやって子どもたちの関心をひき、その間親が買い物をするということをやった。
・「雑誌新聞総カタログ」という出版物がある。これには業界では広まっている刊行物が記されており、特定のターゲットを狙うにはどの出版物を狙えばいいかがわかる。

[araratakeshiさんの感想 · 2012年11月17日]

顧客中心に考えようとおもってもなかなかイメージしづらい。手法としていろいろ自己のケースに適用できるかが問題だ。

以下引用
「このお役様はどんな感情を解消したいのか？」を深く考えない限り、ビジネスは成功に近づかない。

売れない営業マンの80％は「ソリューションの商売」ではなく、「モノの商売」をしています。


お客様は決して均一ではないお客様を紹介してくれない人は、こちらが何をどう働きかけても紹介しませんし、何もしなくても紹介してくれる人はしてくれます。
逆にすぐ人に紹介したがる人がいるのも事実です。もしそういう人が自分の顧客にいたら、この人たちに紹介のモチベーションを与え続ける方が、あてにならない口コミ効果を期待するよりもはるかに有効。
紹介してくれる人のモチベーションの根底にあるものは、おせっかい。

集客のコツは、顧客ターゲットを絞り込む事。絞り込めば、相手が何を望んでいるのかがピンポイントで理解できるので、集客の効率も劇的にアップしていくから

プライシングの極意は1．3を使いこなすこと。1．5倍が良い。

「もし分けございません」を言った回数が多いほど、求めている人が多いということを表しているのです。「申し訳ございません」は大きなビジネスチャンスにつながったりヒントになることが多いキーワードなのです。

上の世代の価値観も「モノによる豊かさ」から「こころの豊かさ」へシフトしつつあります。それにつれて、マーケティングの世界もこの先大きく変化していくことになるでしょう。

著者プロフィール

東京藝術大学音楽学部作曲科を首席卒業。同大学院音楽研究科修士課程修了。第12回および第20回日本交響楽振興財団作曲賞入選、第61回日本音楽コンクール作曲部門第３位受賞（１位なし）、第１回芥川作曲賞ファイナリスト。現在、洗足学園音楽大学教授、同大学音楽教育コースアカデミック・プロデューサー。日本現代音楽協会事務局長。


「2018年 『ネットで採点 和声学課題集Ⅱ』 で使われていた紹介文から引用しています。」