「空気」でお客様を動かす

著者 : 横山信弘

• フォレスト出版 (2014年12月6日発売)

作品紹介・あらすじ

NLP理論、脳科学、行動経済学を駆使した営業・マーケティングの超人気コンサルタントが徹底解説!映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか?お客様の財布のヒモを緩める「空気」をつくる方法!

感想・レビュー・書評

[植田仁（うえだひとし）さんの感想 · 2021年10月29日]

<目次>
はじめに　
第１章　日常におけるお客様を動かす「空気」
第２章　なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか？
第３章　「売れない空気」の原因を解明する
第４章　「空気マーケティング」を遂行せよ
第５章　「空気」の力で、より多く、より高く売る
第６章　「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
おわりに


まずお客様を動かす空気には、３つの種類がある。
それは、「世間の空気」、「集団の空気」、「個人の空気」です。
「ハリーポッター」や「アナと雪の女王」などはその３つの空気のうち「世間の空気」を使ってお客様を動かした好事例だということに対し、確かにそうだと実感した。

これも人を動かす空気である、「同調性バイアス」によって作られる。
他人の価値観や判断基準に影響を受け「感化」されることにより動かされる。
街頭演説や選手宣誓などをイメージすると分かりやすい。
発される言葉に影響を受け「感化」されたことがあるのではないだろうか。

人を動かす「空気」は、必ず「人」が作り出すものであり、相手との関係性で及ぼす影響も変わる。
会社の同僚から何かを勧められても心は動かないのに尊敬する上司や先輩、親友からだと心が動かされ気持ちが揺らいでしまうことがあるだろう。

ここまででも「空気」がいかに重要なものであることが分かる。
本を読破してみて、これまでを振り返り納得した部分もあれば、新たな学び・気付きも得た。
私自身、仕事やプライベートでも大きく影響与えることができる「空気」をしっかりと活用していこうと思う。

[3さんの感想 · 2021年9月11日]

返報性の原理や社会的証明など心理学面をベースにお客と販売側それぞれの売る「空気」を解読。自然客、可燃客、不燃客と3タイプに分ける捉え方は新鮮かつ分かりやすかった。

買う側は、購入しても購入しなかったとしてもその理由を後付けする。必要な品で値段や機能が最適だったからなどの合理的な理由は購買において後付けの一つでしかなく、最適解ではなくともその場の空気で購買は行われること。

同じ品同じサービスでも売れる人売れない人がいるのは「売る人に売る気がないから」である。

一歩一声押してみれば3タイプの判別ができ、自然客なら追加買いも。

「その気」がある人が「その気」にさせる。

販売側の心理面が大きく購買に左右する。
同じ説明でも、2、3しか知らない商品の知識と10〜20知って説明する2つ3つの説明とでは説得力がまったく違う。


本書ないにあるコンサル成功話しも為になるが、場に合わない服装や、クーポン割引券に頼り精神面から企画に依存し負のスパイラルにおちいっていた焼肉店の例だったり、スピーチですぐに謝ってしまう例だったりと失敗事例の方が参考になった

[モーニング読書会さんの感想 · 2019年10月24日]

https://www.read4action.com/report/detail/?id=1499

おすすめの読者
　・マーケティングを知りたい人

この本を読んで得られるもの
　・日本人にあったマーケティング手法が分かる

目次で気になったキーワード
　・映画館のポップコーンはなぜ高くても売れるのか
　・人は言語を歪曲して受け止める
　・キャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか

Q&A
　　Qキャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか？
　　A
　・中身ではなく、言葉を改善する方向に走りがちになるため

　　Q日本人にあったマーケティングとは？
　　A
　　・空気でお客様を動かすこと
　　・空気：その人が使う言葉を考慮する
　　　　例：映画館＝ポンプコーンというその場の雰囲気が欲しくさせる。

　　Q使えそうだと思う考え方は？
　　A
　　・お客様には次の３種類がいる
　　　自燃客（何も言わなくても買う）：２割
　　　可燃客（言うと買ってくれる）　：６割
　　　不燃客（何を言っても買わない）：２割

[けいさんの感想 · 2019年4月12日]

自分でも、何故か買う気になった、気がついたら追加で買ってしまっていた、などという疑問に、「空気」で動かされていた、ということを気づかせてくれた点で良かった。内容は、「自燃客」「可燃客」「不燃客」という3種類のお客さんのタイプに分けて、それぞれでの「空気」を動かした売り方を説明していた点は、なかなか他の本にはなかった視点だが、内容的には、「まあそうだろうな」という部分が多かったのが少し残念だった。

[ぶるーらいおんさんの感想 · 2019年1月16日]

●本書では「お客様」側にスポットを当て、購買スタイルによる分類から、それぞれへの対応の仕方を解説。行動経済学の要素を入っており、非常にわかりやすい。

[goodbycruelworldさんの感想 · 2017年5月31日]

「この本に書かれていることができるようになる」から「この本のベースにある考え方が理解できる」に進歩すれば、その人のまわりに「売れる空気」はおのずと発生するはず。

[Masaさんの感想 · 2016年1月16日]

【空気マーケティング】

Ａ．人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。

Ｂ．「空気マーケティング」の3つの手順。

１.ペーシング：お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。

2.ティーチング：しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」（調査すれば入手できる情報）と「第2 の知識」（体験からくる理解）の2 つがある。

3.リーディング：最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか？」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。

[nodazouさんの感想 · 2015年8月19日]

・映画館のポップコーン
・自燃客、可燃客、不燃客
・気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
・サンクコスト効果…何らかのコストをかければかけるほど、元をとりたくなる心理→せっかくだから
・意外と営業の話しをしっかり聞いていないもの。「非言語」的なニュアンスのみを受け止める
・対象とする商品やサービスによってお客様のタイプは変化する
・売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
・自信を持つには、反復のトレーニングが必要
・楽しそうに仕事をすること
・「好き」という感情は、トーク技術を超える
・断られた時の表情は、険しいと居心地が悪くなる
・電話やメールによる単純接触はご用心（顔を見せること）
・第一の知識（調査で得られる）、第二の知識（体験から来る）
・セルフハンディキャップは反復練習で克服

[fujiit0202さんの感想 · 2015年8月17日]

我々のような、ＢtoＢビジネスの場合、
お客様が購入先を選定する理由は合理性によるところが
多分にあります。

でも、それだけではありません。

購入先担当者の人間性や日頃の対応、言いやすさ、
会社の信頼性なども考えてしまうものです。


本日ご紹介する本は、

商品を売る「空気」を
どのように醸成するのかを、
徹底解説した１冊。

ポイントは
「現場」

会社の机に座って、
どうすれば売れるのか考えたところで
新しいことは何もでてきません。

お客様の現場の空気がどうなっているのかを
肌で感じることが重要です。



「人間」

空気は人間が作り出すもの。
商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になります。

お客様に直接会って、少しでもいい人間関係にしていくことが大切。



「顔なじみ」

顔なじみになるというステップは、とても重要。

用事がなくても単純接触を繰り返し、
信頼関係を構築していくと、
徐々にお客様の現状が理解できるものです。



「現場の空気」

メールの文面だけでは、
お客様の本音はわかりません。

現場へ足を運んで、初めて、
そこに流れる空気がつかめるものです。

ぜひ、読んでみてください。



◆本から得た気づき◆
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「売る側」はお客様が時間や労力をかけるプロセスに意識を向けるべき
その道のプロであるとお客様に認識させることを忘れてはいけない
空気は人間が作り出すもの。商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になる
売れない空気を作っているコミュニケーションの特徴は「無機質＆放置」
「顔なじみ」になるというステップは、「売る側」にとって、とても重要
失敗してもいい。お客様のために何かしようと努力する姿に「感化」される
売れない最大の理由は、売っている人が売れないと思っているから
単純接触を繰り返し、信頼関係を構築してから、徐々に現状確認の質問から入る
癖を直すには心がけでは何ともならない。反復によるトレーニングで直す
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◆目次◆
第1章:日常における、お客様を動かす「空気」
第2章:なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?
第3章:「売れない空気」の原因を解明する
第4章:「空気マーケティング」を遂行せよ
第5章:「空気」の力で、より多く、より高く売る
第6章:「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
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◆マインドマップ◆
http://image02w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/91d5e9c21e766ec0.png
　

[Pecteilis radiataさんの感想 · 2015年7月28日]

　自然客　可燃客　不燃客

著者プロフィール

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ　代表取締役社長

「2021年 『絶対達成する人は「言葉の戦闘力」にこだわる』 で使われていた紹介文から引用しています。」