マーケティングとは「組織革命」である。 [Kindle]

著者 : 森岡毅

• 日経BP (2018年5月25日発売)

感想・レビュー・書評

[Masaさんの感想 · 2018年6月17日]

【マーケティングとは「組織革命」である。】
・私にとって組織とは「一人一人の能力を引き上げる装置」です。

・組織をつくるとはどういうことか？それは、私は数字のみを担当し、国語は文系系の天才の佐藤さん、地理は地図オタクの鈴木さんと、それぞれの得意分野を組み合わせて総合点を稼ぐとういうことです。

・強い組織は、人の強みを引き出し、人の強みを組み合わせてボトルネックを消します。そのような組織に見とおいたとき、人は自分自身でも驚くような能力を発揮できることを実感します。

・組織力とは個人技とシステム（仕組み）の掛け算。

・組織力の真価とは、もともとはD級の素質の人材をB級のパフォーマーへ、C級の人材をA級のパフォーマーへ押し上げる力です。本当に中長期で強いのはそれができる会社です。

・企業組織の持つ主機能：マーケティング機能、ファイナンス機能、生産マネジメント機能、組織マネジメント機能。

・商品開発がマーケティング・システムに組み込まれていないということは、魚や情況に合わせることが重要なエサを、釣果に責任を負っている自分ではない別の人が決めるということです。それでは釣りになりませ。

・部位ではなくつながりをみる。

・「ボトルネックをつくらない」とうこと、そして「ボトルネックは動く」ということ。この2つは組織の生産性を考える際に、常に頭の中においてくべき視点です。
・上司の主な仕事とは部下に良い仕事をさせることです。したがって、リーダーが注力すべきは、想定している最大パフォーマンスを全員にきっちり出せることです。

・もしかしてクセの強い中堅が他部署との問題を起こすことが、その地点でのチームのボトルネックかもしれません。まだ、多くの企業向を抱える高いパフォーマンスのベテランに披露が蓄積されてモチベーションが下がっているかもしれません。あるいは、情況に合わせたボトルネック分析をやる余裕がないあなた自身がチームの最大のボトルネックなのかもしれません。
・ボトルネックがなくなったら、期待値を引き上げてもっと高い目的を設定するのです。

・ボトルネックを見つけては改善することを繰り返し、チーム全体の生産性を圧倒的に引き上げていく、そして個人の能力もそれぞれグイグイと引き上げていく。それがマネジメントの役割です。

・人が緊張感なくラクに過ごせる組織は遠からず滅びます。なぜならば、戦っている相手はその内側のユルさに容赦がない外部環境であり、競合だからです。

・企業が消えゆく現象の共通点は、変化し続ける外部環境に適応できなくなること。

・企業が突然起こった大きな市場変化に適応するのは困難です。ということは、市場 環境がどう変化して いるのかを知ること、そして近未来にどう変化するかを、ある程度は予測しておくことが重要です。しかしながら、市場変化を分析して予測すると言っても、無数にある分析要素を一つ一つ追いかけるのは砂漠 で砂粒を数えるようなものです。では変化をいち早く察知するにはどうすれば良いのか？ 私が強く勧める のは、市場構造に変化をもたらす震源である〝 １ 点〟を ひたすらモニターすること。その１点とは市場 構造を形づくっているＤＮＡとも言うべき存在、消費者 の「 プレファレンス（ Preference）」 です。プレファレンスとは消費者のブランド選択における「相対的な好意度」のことです。購買行動の際に消費者の頭の中にいくつかあるブランドの相対的な購入確率のこと示します。
例えば、ある消費者がコンビニを選ぶ時に（距離が同じであれば）セブンーイレブン、ファミリーマート、ローソンを選ぶ確率が、それぞれ５：３：２くらいであった場合、その消費者の持つローソンのプレファレンスは20％です。
『プレファレンスを上げるために何をどう仕掛けるのか？」という視点がマーケターとしての私のアプローチです。

・市場構造に合わせて自己変革できると、いつの時代も、どのような情況でも、生存できる確率が高い。

・マーケティングは、会社を市場にフィットさせ、消費者の頭の中に、選ばれる必然を構築し、売上を中長期的に獲得できるようにします。我々マーケターは、その選ばれる必然性のことをブランドと呼んでいます。ブランドは消費者の頭の中に存在して、その相対的な力関係でプレファランスを決定しているのです。

・マーケティングは「知覚→判断→行動」にまつわる一連のシステムで機能するものです。狭義の意味でしかマーケティングを認識していない人は、人体が獲物と捕る”狩猟機能を前にして、左目だけが狩猟能力とか、右の人差し指だけが狩猟能力とか言っているようなものです。
・作ったものを売る→売れるものをつくる

・プロダクトは技術を練り回したら出来上がるのではありません。「消費者」という存在がなければ、プロダクトは価値が定まらないので存在できないのです。

・CMO職をビジネスの責任を取らなくても良い人として位置づけたら失敗する確率は高いでしょう。

・先人を超えることこそが次世代の使命

・上下関係の害悪は、自分より下と思っている人が対等のことをしただけで不必要に腹が立つことです。それは自分が上であるという前提に立つせいで起こる自家中毒。最初から対等だと考えていれば、何のストレスもプレッシャーもありません。

・全ての個人がそれぞれ取れるリスクの範囲において「自己保存」と「組織の利益」の間でバランスを取っている。

・人は自己保存のために変化を嫌う物ではあるのですが、生存確率を高めるためには好ましくない行動でもあえて行う自己保存の生き物でもある。例）発言をしなければ評価が下がるなど

・アクションサマリーの要素
１．その会議の目的が何だったか？
２．そして結論はどうだったのか？
３．結論に至る議論された主な理由は何だったか？
４．結論に基づき、関係者が次にとるべきアクションの明示

・提案通すことが苦手な人に共通するスキル不足は、まず「自分の視点でしか物事を視ていないこと」です。

・自分自身が実は、自分という商品を会社に売っている営業だという認識が必要

・いつも僕が考えるのは最大公約数より「最小公倍数」を狙うということ。太陽光線が虫眼鏡を使って１点に集中させないと発火しないのと同じで、ターゲットはギュッと絞る。

・一度しかない人生です。何をしていても、何をしなくても、我々はどうせ死にます。その到達点は変わらない。それならば終焉までの道のりを、せめて思い通り自由に歩いて視たいと思いませんか？

[Amanojyaku44さんの感想 · 2023年11月11日]

実務をやられてた方の実体験がもとになるので納得感が得られました。
また、失敗と成功をわかりやすく言語化されていたので、やはり納得感が高かったです。
自分はどちらかというと後半の社内マーケティングのすすめの章が、より実務的に書かれていて面白かったので、時間がない方はそちらから読んでもいいのでは？と思いました。

以下備忘録。

社内マーケティングのフレームワーク

その提案が誰にとって正しいのか。
相手の目的に適っているのか。
自分の言いたいことを相手が買いたいものとして伝えられるか？
わかってよ発想は消費者はわかってくれない！と同じでプロとして恥ずかしい。
会社はお金を払って自分を買ってくれる顧客である。
提案の成否は組織全体の目的や戦略に適うかどうか。

その提案に大義があるのか？
営業現場を超えた上位組織まで何がいいことがあるのか？？上司の立場に立つ。
順番を考える。

[bob-taniさんの感想 · 2023年8月20日]

人と組織についての戦略の実践値。
マーケティング思考で人と組織も考える。
二部作だが全然別の本ぐらいのボリューム。
特に前半のマーケティング論にとどまらず、実行するためには下からの提案の日々に目を向けた二部が様々なビジネス書の中でもノウハウとして優れている。
人と人との交渉を論理と利を前提としつつも組織と自己の両輪の活かし方は納得。
評価を相対評価にする覚悟はうなる。主観になりがちな絶対評価との違いは明確だがすさまじい。
組織づくりの本質を、自己保存の本能を逆手に取ることと言えるのが見事すぎる。
これは久々に打ちのめされた。
戦略人事おいても、マーケティングの考えは必要だなと感じた。

[かかさんの感想 · 2023年6月30日]

森岡毅さんの本は読みやすい。著者のことは尊敬しており、ほとんどの著書を拝読している私としても飽きずに読めた。特に自己保存の本能のところでは納得感が強く、誰もが感じたことのある感覚を言語化・数値化してくれるのが著者の魅力だと思う。
また最後の著名人との対談も非常に面白かった。
いつかお会いしてみたい方の1人である。

[k-goさんの感想 · 2023年6月7日]

持続可能なマーケティング力を組織として身につけるための一冊。意思決定の立場にない人が、上に提案を通す「社内マーケティング」のノウハウもわかりやすく具体的に記載されえています。経営職・管理職の方はMUST、そうじゃないかたも是非一読。

[スシカレーさんの感想 · 2022年11月27日]

企業経営において、最強の経営資源である「人」の力を活かす「組織」の作り方と、一人のサラリーマンが「組織」を動かす為の秘訣を書いた本。
日々の仕事において、自分のチームのチーム設計における考え方や、自分ノ提案を社内で通す為のノウハウが具体的に書かれており大変勉強になりました。
巻末には、セブンイレブン創業者や秋元康といった成功者達との対談があり、こちらも成功者の考え方が分かりやすく纏められており読みやすく面白かった。
仕事に活かしたいと思います。

[aikowさんの感想 · 2021年3月29日]

森岡さんの本はもう良いかな。。と思いつつ読んだが、最高！マイナスポイントが多少あってもあまりあるプラス点で星5つ。森岡さんの本にありがちな最初から引かれてるアンダーライン。この本ではそれ以外にもいっぱい線を引きたいところだらけ。
以下、感動ポイント。
・マーケターが商品開発に関わる理由。釣りびとは釣りエサを作る
・狭義のマーケティングは会社をダメにする。マーケティングを販促活動ととらえて数人のマーケターを外部から入れるだけではダメ。マーケティングは策をたてるより実行がむずかしい。全社員にマーケティングマインドを持たせ、結果に責任を持つCMOが必要。
・社長もアルバイトも対等な労働者。USJ入社時、部下が上司にお歳暮を送っていてびっくり。平気でもらっている上司に驚き。虚礼廃止した。義理チョコも何も持って帰れないのが寂しくはあるが廃止した。
・仕事は皆が働ける昼間にするもの。部下だって家族や自分の時間があるので飲みにケーションはいらない。
「どんなに大勢の前のプレゼンも緊張しない」という森岡さんは人見知りらしい。人と食事をするのは乗り気でなかったが、アフター5は仕事関係に使いたくないので、ランチタイムを投資時間として周りの人を誘い、上司や部下の理解に努めたそう。
・USJのアルバイトは1万人。時給で働く彼らも自分とはプロとして対等と考え、さん付けで呼びあった。社内SNSユッピーを立ち上げ、日記のように発信しつつ、現場情報のダイレクトメッセージをたくさんもらい、ひとつ残らず返信した。
セブン&アイ・ホールディングスの鈴木名誉顧問との対談もおもしろかった。POSデータを活用するコンビニだが、データに振り回されない。過去のデータと同じように明日も売れるわけではない。自分なりの仮説をたて、それを検証するためにデータを使う。

[まるいめがねさんの感想 · 2020年7月21日]

マーケターとして尊敬する森岡さんの、社内マーケティングの本。
組織で働き、まわりと協力し、自分の提案を通し、より良い仕事をしていくための施策が詰まっている。
まだまだ組織としてマーケティングの体制が未熟な会社で働いている身としては、非常に参考になる。

著者プロフィール

株式会社刀 代表取締役CEO

「2020年 『誰もが人を動かせる!　あなたの人生を変えるリーダーシップ革命』 で使われていた紹介文から引用しています。」