無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 [Kindle]

著者 : 高橋浩一

• 日経BP (2019年10月10日発売)

感想・レビュー・書評

[自由人。＠複業リーマンさんの感想 · 2022年9月2日]

●前提：営業は無意識にお客様とズレた行動（会話・提案・アクション）をしている
　　　　もの。そこを解消するだけでも成果は上がる。
--->情報のギャップがある前提でどれだけそれを埋められる行動をできるか。

●購買理由
　費用対効果（※単なる絶対値ではない）と要件（課題）への合致。
　高い→値引きではなく、予算の上限（絶対値）なのかROIなのかを確認。

● また会いたいと思う営業の要件
　 1. 課題を理解してくれる、意図を把握してくれる,的確・明確（＝ズレない営業）
　 2. 提案力・説得力
　 3. 迅速・即答・機敏
　 4. 誠実・融通が利く・臨機応変

● 営業管理
　 楽勝・接戦・惨敗で管理。接戦をどれだけ”楽勝”に転換できるかがトレーニング。
　 接戦：当社or他社 / 今やる必要があるか（現状維持）/ 内製に大別。

● 受注・失注”理由”より判断した”場面”を確認（＝営業のアンテナが磨かれる）
　 ※理由だと本音を語ってくれない場合が多いが場面は心理的抵抗少なく言い易い
　 ※自社プレゼンの直後なら内容が刺さったし、他社の後なら他社が地雷を踏んだ,
上司の一声ならその評価ポイントにmeetしたなど。

●ズレを解消する４つの営業スキル
　① 質問力　↔ 要件ヒアリングが不十分
　② 価値訴求力　↔ 営業としての魅力を感じない、価値を感じない
　③ 提案行動力　↔ 動きが鈍い、遅い、段取りが悪い
　④ 提案ロジック構築力　↔ 顧客が稟議を通せるだけのロジック構築ができない

　①②：コインの表と裏
　ヒアリングを通じて適切な情報を掴み、それを用いて価値提供（お役立ち）をし、
　関係構築されるのでより深く質問できる。
　このサイクルで得られた情報をもとに受注まで持っていける提案を構築④。
　④＝他社/現状維持/内製ではなく自社を選ぶ理由を作れること
　上記の流れを有限な営業リソース、担当者のスケジュールを踏まえて実行する③。

●価値提供の4象限
　■機能価値（思考軸）
　　①労務提供/適量コミュニケーション：作業が楽になる、手伝ってもらって
　　　助かった、ちょうどいい時に連絡をくれる
　　②情報提供・人の紹介：調べてもわからない情報、有識者のブリッジ

　■情緒価値（感情軸）
　　③好感・共感：一緒に話していて気持ちが強い、自分の課題を理解してくれる
　　④プラスα・提言：思いつかなかった視点、あえて言ってもらえるのが有難い、
　　　その会社が本当にスべきことを助言

●提案ロジック構築
　Step1: 自社/競合の提案内容の整理
Step2: 自社を採用するポジネガ / 競合を採用するポジネガ材料
　Step3: 自社を採用するネガ要素への対策 / 競合採用のポジ要素の切り崩し
　Step4: 自社の採用理由・競合を断る際の理由・担当者が上司への報告文句・
　　　　 担当者の独り言（個人的な本音）を明文化

＜例＞
Step1: 3ヶ月常駐/500万円/立ち上げまで伴走　vs 市場調査に限定して150万
Step2: 立ち上げのプロが常駐& 500万と高額 vs 安価＆市場調査以外はサポート無
　Step3: 立ち上がるまで支援するので500万は2ヶ月で回収可能 / 市場調査は当社も
　　　　 実施。その段階で気に入らなければ150万だけ支払って契約解除可能
　Step4: 自社採用：リスクを抑えつつも立ち上げまでプロが責任持って伴走
　　　　 競合謝絶：市場調査だけでは不安なのでトータル支援できる他社にした
　　　　 上司報告：市場調査後までサポートを受けられかつ途中解約できる保険も
　　　　 自身本音：立ち上げプロと3ヶ月も密接にやり取りすることで学びが多い
　　
　

[うまいごすさんの感想 · 2021年5月1日]

・商談の決め手は「値段」でなく「費用対効果」

・「もう怒られるかな？」を超えて質問して良い

・「接戦」の営業を徹底的に戦い抜けば強くなる

東大卒・コンペ8年無敗の男が編み出した超考え抜かれた営業マン実践バイブル。必読！

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兎にも角にもお客様は、営業マンの6分の5に「そうじゃないんだよなぁ…」とズレを感じている。そしてその営業マンには「もう会いたくない」と思ってる。

これはゆゆしき問題だ！

競合がいるけどやり方次第で勝てる「接戦」を科学して、お客様とのズレをなくして組織全体の営業力を高める秀逸な一冊！

[ユージー1991さんの感想 · 2024年4月22日]

本当に勝てる営業の極意が濃縮されている一冊。「お客様が重視しているのは、価格ではなく費用対効果」、「これ以上聞いたら怒らせてしまうというラインはもっと奥深くにある」、「お客様の頭のなかにうかぶであろう疑問・反論は可能なかぎり広く洗い出す」など、これまでの自分の経験と照らしても、納得できるものが多い。繰り返し読み直す価値がある営業本だった

[Pompeiiさんの感想 · 2024年4月19日]

4/19

[poohさんの感想 · 2024年3月11日]

星3.5 無意識にやってた部分の体型化、言語化されるとこういうことか。と思った。古巣で先輩からOJTで学んだことってこういうことなのかと分かったところもある。 稟議のフォローの部分は、確かにと思い、取り入れたいと思った。年明け早速使おう。三つの質問も、全件に取り入れるイメージを持ってみる。

[batchiさんの感想 · 2024年2月25日]

会社のメンバーで輪読会を行なって読んだ。自分は営業とではなくたまにプリセールスに出るくらいの立場だが、様々な観点を新鮮に読めた。営業職以外の人も一読して観点として持っておくと良さそう。

⚫︎営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
　費用対効果で決める。わかってくれる営業を選ぶ。
⚫︎情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
　「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
⚫︎お客さまとのズレを解消する「4つの力」
　最凶のライバルは過去のガッカリ営業。
⚫︎お客さまを深く理解する「質問力」
　「土台作り」「切り込む「聞く」」「深掘りする「聴く」「具体化する「訊く」」
⚫︎お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
　「好感・共感」「プラスα・提言」「労務提供・適量コミュニケーション」「情報提供・人の紹介」
⚫︎お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
　「引き出すヒアリング」「まとめるヒアリング」「要件の確認」「弊社対応の提示」。当社を選ぶ理由を作る
⚫︎お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
　コンペ型、稟議型
⚫︎「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
　多くの顧客リストを巡回するルート型、一つのアカウントを深掘りするアカウント型

[ayauさんの感想 · 2024年2月9日]

営業メソッドに興味があって手に取った。すごく実用的な内容で、自分の仕事内容とピタリと重なるわけではないものの試してみたいことがちらほら。ビジネス書ってふわっとしたものも多くて、「書かれてることは理解できるけど、で、わたしは明日から何すればいいの？」ってものも多い中、本書は体系立てつつ具体的なメソッドがたくさん書かれた充実した一冊になっている。

[monta928さんの感想 · 2023年10月30日]

クライアント理解の欠如、行動の遅さがすべて。

BANTCHを意識しながら、とにかく質問して情報収集。
適切な行動を

3つの力
４つの質問
(加筆予定)

[AoHaRuさんの感想 · 2023年9月2日]

社内の推奨図書だったので読んでみた。
前段は特に学びが多く、たくさんメモを取りながら読んだ。実践していく。
後半は、自分がすでに気をつけてることが多く、それが成果につながってるんだなと自身の成果の要素認識ができた。
自分の今後の営業力を高めるためにも何度も振り返りたい1冊

[あー、どんまいさんの感想 · 2023年3月4日]

こんなのできるようになりたい。あこがれ。

著者プロフィール

TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。ジェミニコンサルティング(後のブーズ・アンド・カンパニー)を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略　～オンラインとリアル　ハイブリッドで勝つ～』(日経BP)などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。
TORiX株式会社HP：https://www.torix-corp.com/
Twitter: @takahashikoichi

「2023年 『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」