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【感想】
新しい会社で頂いた本。
タイトルだけ見ると営業のハウツー本ですが、中身はかなり良かったです。
話が逸れますが、営業って難しいですよね・・・
僕は社会人になってからもう10年ほど営業職なのですが、いつまでたっても慣れなくて憂鬱です（笑）
いつも数字に追われて辟易していますし、事務処理も大変ですし、強いて言えば自信をもって提案できる製品に恵まれているのが救いでしょうか。
何故憂鬱になるのかを考えたところ、僕がいわゆる"モノ売り"になっているからかもしれません。
営業とは、詰まる所"モノ売り"で相違ないのですが、何にビジョンを置くのかが大切なのかもしれません。
本書はそういった考えを持たれている方にとってのヒントが多数掲載されていました。
下記抜粋にもございますが、営業とは「お客様の問題を解決するお手伝いをする職業」「商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする仕事」と思ってやるのが良いのかも。
数字も大切ですし、相手を丸め込みたい気持ちやそうするためのテクニックも大切ですが、思考の根幹として「相手の課題解決のための仕事」と思ってやることが大切。
顧客とのWin-Winを考えて営業していたら、憂鬱な気持ちも減少するのかもしれませんね。
まぁこう言うと、「そんなの理想だ」と言われそうな気もしますが、所詮仕事は仕事。
やるからには楽しくやりたいものですね。
【抜粋】
0.営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。
商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
人は解決するアドバイスを求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
1.営業に必要な3つの力「集中力、会話力、渦潮力」
営業に大切なのは、集中力。
自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。
それを「会話力」といいます。
そのためには、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
巻き込む力、それも相手を自分の流れに巻き込む、渦潮のような力です。
2.瞬間の沈黙
人は何かを考える時は必ず目線を外します。
逆に、聞き入ってくださる時はジッと私を見つめてます。
目線が合っている時は出来るだけ相手を焦らさずに次の言葉へ進み、何かを考えようと相手が目線を外した時はジッと待つのです。
3.応酬話法
→常に相手が答えやすいように話を進める話法。まず、よく聴くこと。耳ではなく、心で聴くこと。
→説得ではなく、納得して頂くための会話力。
→口は一つ、耳は二つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。
4.イエス バット話法
→まずお客様の意見を肯定すること。その意見に対して、質問を繰り返すこと。
バットは否定ではなく、質問なんです。お客様に質問をしていくことが、イエスバット話法の極意なのです。
どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分でイエスバットを繰り返し、そして自ら答えを導き出してくれます。
5.クロージング8つの基本
・あわてない
・余計なことを喋らない
・「間」を取る
・悲壮な表情、態度をしない
・物乞い調にならない
・悠然と。
・ジッと待つ
・そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。
6.ポジティブシンキング≒前向きに考えること
→真のポジティブシンキングとは、明確なビジョンの元で、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること。
ビジョンから目を逸らさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
【引用】
営業の魔法
「人は笑うから幸せなのだ。幸せだから笑うのではない」
p9
僕は疲れていた。終わりのない営業という仕事に。
今月が終わっても、また新しい月が始まる。そしてまた一から数字を積み上げる。来月も、再来月も…
いつまで繰り返せばいいのか？
p22
営業に大切なのは、集中力なのです。
ほれも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。
それを「会話力」といいます。
そのためには、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
巻き込む力、それも相手を自分の流れに巻き込む、渦潮のような力です。
p23
•営業に必要な3つの力
→集中力、会話力、渦潮力
p25
•瞬間の沈黙
人は何かを考える時は必ず目線を外します。
逆に、聞き入ってくださる時はジッと私を見つめてます。
目線が合っている時は出来るだけ相手を焦らさずに次の言葉へ進み、何かを考えようと相手が目線を外した時はジッと待つのです。
p28
・間の大切さ
「間」という沈黙の恐怖に負けない事。
大事な局面になればなるほど「間」が怖くなる。
沈黙に耐えられなくなる。
だが顧客は重大な決定や難しい選択をする時ほど深く考えたいため落ち着いた時間を必要とする。
深く考えるための「間」を与えるためにも、会話の中にその「間」を設ける。
そうしなければ、「ゆっくり考えたい」と言われるのが関の山だ。
p42
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。
p45
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
人は解決するアドバイスを求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
あなたは汚れた空気を綺麗にするモノとして空気清浄機を勧めていました。
それは直接的でないとしても、お客様は欠点を指摘されたように感じるものです。
結果、きっとあなたに対して反論、または防衛のため攻撃が返ってきたはずです。
p49
営業は、商品を利用して下さった人が喜び、そして幸せになって頂くことが第一の使命です。
お客様から頂く「ありがとう」という言葉だけが最高の報酬なのです。
売るのではなく、徹底的にお客様の声に耳を傾けてごらん。
そして、誰を幸せにしたいのかを考えてごらん。
お客様の問題を一緒に解決する良き理解者に徹しましょう！
p61
・既成概念
イメージの限界が自分の限界になる。
不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているにすぎない。
アイスブレイク、可能性を広げるには、まず想像力を鍛えること！
既成概念は、弱気な心のアドバイザーだ。
p68
・応酬話法
→常に相手が答えやすいように話を進める話法。
まず、よく聴くこと。耳ではなく、心で聴くこと。
→説得ではなく、納得して頂くための会話力。
→口は一つ、耳は二つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。
p83
・二者択一話法
漠然と質問するのではなく、二つの選択肢を用意して質問する。
そうすれば相手は答えやすいし、ついつい余計なことまで説明したくなるもの。
p97
・イエス バット話法
→まずお客様の意見を肯定すること。その意見に対して、質問を繰り返すこと。
バットは否定ではなく、質問なんです。お客様に質問をしていくことが、イエスバット話法の極意なのです。
どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分でイエスバットを繰り返し、そして自ら答えを導き出してくれます。
p109
・質問話法
→NOが出た時こそ本音を聞くチャンス！
コツは、一度白旗を掲げることにあります。
「わかりました、もう売り込みませんのでご検討下さい。だから、本当のところを聞かせてください」という具合に。
そして、本心を教えて頂いたその瞬間から、徹底的にその解決に集中する！！
いずれも、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。
p128
・類推話法
→人は説教が嫌いで、ストーリーが好き
ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話すこと。
p150
・肯定暗示法
→曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」前提に言い切る。
別名「ポジティブ話法」
語尾に「？」の付く言い回しを一切やめて、「！」を付けて力強く断言すること。
p156
・クロージング8つの基本
1.あわてない
2.余計なことを喋らない
3.「間」を取る
4.悲壮な表情、態度をしない
5.物乞い調にならない
6.悠然と。
7.ジッと待つ
8.そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。
p182
営業の魔法は、この職業を通して、多くの人を幸せにするためのものです。
それを忘れないでいて下さい。
p182
・ポジティブシンキング≒前向きに考えること
→真のポジティブシンキングとは、明確なビジョンの元で、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること。
ビジョンから目を逸らさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
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- 感想投稿日 : 2022年1月5日
- 読了日 : 2022年1月5日
- 本棚登録日 : 2022年1月5日
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