営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

著者 : 冨田和成

• クロスメディア・パブリッシング(インプレス) (2017年9月27日発売)

感想・レビュー・書評

[Laughing Buddhaさんの感想 · 2021年1月23日]

かなり学びの多い本！
営業職ではなくても得られるものは多い。
早く実践したい！と焦ります。

具体的にすぐやろうと思ってるのは以下3つ。

まず因数分解。
思考整理と課題把握のためにも分解していき具体的なアクションに落とし込む。

仮説思考。
情報収集をもって仮説を立てすぐに検証してゆきブラッシュアップしてゆく。

目標や日々の行動結果はすべて数字に落とし込むこと。そうすれば現状や課題が可視化されやることに迷いが生まれない。

[鈴木貴博(SUZUKI TAKAHIRO)さんの感想 · 2021年1月4日]

仮説して検証する！やみくもにやるのではなくてどのようにやるのか。
一つ一つを検証していくことが改めて大事だと感じられる一冊

[ウレシイタノシイイシイさんの感想 · 2021年1月3日]

前に読んだことあった本を再読しました。
今の私の営業に対するベースの考えが
この本から学んだことだと再認識。

目標を今すぐできる行動まで
細分化してこなしていく。

このベースの考えで
成果も残せているので
もっと取り入れていこうと思います。

今回取り込むことは
中期、長期見込みに対しての
仕組みによるランクアップ、
そして、話を受け入れてもらえるまで雑談。

これを取り入れていこうと思います。

[今野 圭さんの感想 · 2020年12月26日]

営業活動におけるPDCAサイクルの回し方が具体的に書かれており、とても参考になりました。この考え方を元に自社での課題や解決策、サイクルの回し方を検討したいと思いました。

[wakabaさんの感想 · 2020年11月23日]

わかりやすい、ごもっとも！
確かになんで営業ってこう、個人の固有スキルみたいに思われてるんだろうね！？
ここまで因数分解して、、、

わたしは比較的、時間や進捗管理、資料づくり、インプットは得意。ヒアリングやストーリーテリングは苦手だし、、

それそれ、なるほどって思ったのは

※課題を優先度順に３つに絞る

※他社牙城のレッドオーシャンの方が営業に対する障壁が少ないかもしれないってこと

※人間的信頼感と、ビジネス的信頼性の両立
旅行は添乗現場があるからある程度懐に入りやすい、でもITとかだとどうかなぁ、、

※課題の伴走者になる「◯◯かもしれませんね」



部署の若手に読ませてみる〜

[hobbit0423さんの感想 · 2020年11月22日]

営業のノウハウが集約されている。具体的なエピソードも書かれているため、理解しやすい。常に仮説を立ててPDCAを回していきたい。また、仮説を立てるための情報収集も怠らずに実践していきたい。

[コタソラさんの感想 · 2020年10月25日]

営業における全てのフェーズに仮説を立てPDCAを回し続ける。それによって得た型を増やしていき、営業ノウハウを蓄積し続ける。
それを支えるのはなぜこの事象が起きたのか？この課題を解決するにはどうすればいいのか？という因数分解。具体的なアクションに繋がるまで因子を分解し続ける。

かなりロジカルでありなおかつ著者の体験も交えた熱い内容。新人からベテランに限らず営業マンにはおすすめの1冊。

[まみさんの感想 · 2020年8月21日]

営業のノウハウの見える化と共有。
仕事を分解する事で確率問題にし、目標から逆算できるようにする。
センスがなくても真似すれば結果が出る方法だと思う。

[おしさんの感想 · 2020年5月5日]

営業マンのやるべき行動が具体的に書かれて分かり易い。証券マンの例が多いが自分に置き換えられることも多くあった。
営業に必要なことは仮説思考そのための因数分解、型を作ることができる
あまりにも営業マンらしくしては警戒心を持たれる
業務改善するための可視化は大事、定期的にする
相手を主語にした提案


・クライアントにとっての「なりたい会社」と、現在のギャップを結びつけて、課題がどのように解決されていくかをストーリーとして提供するのだ。「この商品・サービスを、このような順番でこういう使い方をすれば理想の姿になれる」とユーザーにとっての明るい未来の話を、現在とつなげて話すのだ。 　
・実際のプレゼンの順番（プレゼン資料の構成 ＝話す順番）については、 ①（面談時に合意した）課題の復習から始めてニーズを温め直す ②課題が解決された先に辿り着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を 　見せる ③具体的な実行策について話す 　
・初対面の鉄板トークくらいなら、本やネット記事を本気で調べればいくらでも調べられる。過去にうまくいった自己紹介のケースの振り返りもして、最適と思われるものを組み合わせれば、半日かせいぜい １日もあればできるはずだ（ここも仮説ベースでいき、反応を見ながらブラッシュアップしていけばいい。仮説営業においてあらゆる言動は「検証」のために行うものだ）。 　でも、実際、多くの営業はそれすらやらない。 　

[gcbookmasterさんの感想 · 2020年3月25日]

①2020年3月24日　
②大沼
③#営業 #鬼速PDCA　#インサイドセールス
④鬼速PDCAの著者が営業について語った本。
　カーポートの営業力向上のために購入。
収穫1　商品訴求型営業と課題解決型営業でCLへのアプローチが異なる
収穫2　すべてのプロセス、CLとのコミュニケーションにおいて営業の型（パターン）を作って自動化することの重要性
収穫3　定量的な目標、現状分析をし続けるしかない
所感
自分に営業力が全くないことに気付かされた。CLによってなんとなく対応を変えていたものの、なぜ変える必要があるのか、どう変えたほうがいいのか、方向性が見えてきたので早速型にしてPDCAを回す。
冷静に数字を追えるフォームを作る。
メモ
・課題解決型はCLのニーズを「喚起」し未来を一緒に描くフェーズが最重要
・商品訴求型はニーズ喚起よりも商品の歴史や過去の事例が重要

著者プロフィール

株式会社ZUU代表取締役。神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野で起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。本社の富裕層向けプライベートバンキング業務、ASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。金融経済メディア「ZUU online」を含む資産運用の総合プラットフォーム運営、月間訪問者数は650万人を超える。金融機関や不動産業界のフィンテック化の推進支援や企業に対して鬼速PDCAシステムを導入する鬼速PDCAエンジニアリング事業を展開。2018年6月、設立約5年で東京証券取引所マザーズ市場に上場。著書に『大富豪が実践しているお金の哲学』『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』（クロスメディア・パブリッシング）、『プライベートバンクは、富裕層に何を教えているのか？』（ダイヤモンド社）、最新刊『稼ぐ人が実践しているお金のPDCA』（KADOKAWA）等。

「2019年 『資本主義ハック』 で使われていた紹介文から引用しています。」