交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70

著者 : 大橋弘昌

• ダイヤモンド社 (2014年7月4日発売)

作品紹介・あらすじ

交渉の本場・ニューヨークで百戦錬磨の日本人弁護士が教える!序盤戦からクロージングまで、交渉ですぐ使える実践ノウハウを一挙紹介。

感想・レビュー・書評

[フラビオさんの感想 · 2024年2月18日]

2024年2月17日読了。欧米の複数の戦略系コンサルファームで勤める著者による、交渉のパワーフレーズ集。「物は言いよう」「言ったもん勝ち」とも言えるが、挙げられているフレーズは意外と役に立つのかも。交渉は「ロジックで相手を言い負かす」のが勝利条件ではなく、交渉相手にも「いい交渉だった（納得できる結果を得られた）」と感じさせるのがよい交渉、ということか。自分も、感情的に出てくる相手に押されたり「アンカー効果」に引っ張られて達成条件を自ら低くしてしまったり…と、今考えると納得のいかない交渉成果は今までにも数々あったと思う。パワーフレーズで多少なりとも交渉成果をあげられるようになるのなら安いもの。取り組んでいこう。

[だいちさんの感想 · 2017年7月11日]

ロジャー・フィッシャーをはじめ交渉学関係の本は15冊ほど読んだが、交渉の際の具体的な応酬話法に言及した本は少なかった印象がある。
体系的に理論の学習はもちろん必要だが、具体的なケースでの自分の目的達成のためには「どのようなフレーズで切り返すか？」という視点がないと現実では交渉学は生きにくい。
本書はそのようなフレーズが多く載っており、技巧面で役にたつと思われる。

[akb4848さんの感想 · 2015年10月26日]

交渉時における駆け引きや心理を筆者の体験をベースに書かれた本。筆者は企業弁護士なだけあって、ビジネスマンを意識した内容であり、非常に勉強になった。交渉相手と対峙している時だけではなく、その前後においても色々と試行しながら交渉に臨むのが大事だとこの本を読んで分かった。

[Nomuさんの感想 · 2015年10月15日]

社内交渉術の勉強で購入しましたが、値段交渉の話がメインなのでそれ以外のケースを期待していると物足りないかもしれません。それでも「要求はすんなり通りと相手は損した気持ちになる」「最初に値段示したら、カウンターを必ず主張」「前例使ってきたら違いを主張」「最終判断は相手に委ねる」等色々実例踏まえながら意識したい点ゲットできて収穫でした。

[tomonobumasudaさんの感想 · 2014年12月18日]

いわゆるアンカリングやＢＡＴＮＡといっ た交渉学というよりも、提案の順序やイエ スバットなど実務よりの心理戦の型７０ 選。

こうした交渉術の著書に触れるたび、もっとも重要な事とは「どのような結論に持っていきたいかを、言語的に認識している」ことの重要さが沁みる。

[keizohさんの感想 · 2014年11月17日]

ニューヨーク州で弁護士をしている著者による、交渉術70個を紹介している。
そして核交渉術の最後に、説明で使った状況を基に、良い交渉と悪い交渉となる
発言をパワーフレーズとして紹介している。

具体的には交渉とは、自分の要求を相手に伝えなくてはいけない。
しかし相手を負かそうとせず、どうすれば、お互いwin-winで
合意できるか。その為の考え方やアプローチの方法を紹介している。

すでに超有名で程一般常識となっているような交渉術もあったが
相手の立場で考え交渉する事の大切さを改めて痛感したし、
逆に正直にありたいために、不要な情報を相手に教えてしまい
一方的に不利な交渉となってしまう事等、全般的に大変勉強になった。

気に入ったフレーズ
三段論法は主張の正しさを理論的に説明できる有効なツールだが、間違った前提をあてはめてもっともらしい主張を展開する場合もあるので注意が必要。
交渉においては相手の限界をうのみにしない事、自分の限界を口にしない事
Ifの質問で相手の本質を探れ
Let's sprit the difference.（交渉のギリギリ最後の一押しフレーズ。半分ずつ負担しよう）
交渉前に「オープニング」「落としどころ」「ボトムライン」を決める
物事には複数の見方がある。自分が常に正しいわけではないし、相手も正しいわけでもない。相手の話に耳を傾けろ
相手に好かれようとばかりいるな。相手の顔色を伺ってばかりいるな。自分の主張を正々堂々と相手に伝えろ
お互いに意見がぶつかり合いぎくしゃくしていると感じるのはその時だけ、交渉が終われば相手と笑顔で話せるはず
強気の姿勢を貫けば、結果が後からついてくる。あえてリスクを負うべきだ。

[tokyobayさんの感想 · 2014年11月10日]

「むやみやたらに交渉してはいけない」が印象的。基本的には営業の価格交渉のノウハウ本。言い方によって結果も変わるのだろうが、この通りやっても相手が自分の思い通りのかどうか。

[masudahidehikoさんの感想 · 2014年7月6日]

具体的、実践的なのがよい。実用になると思う。