営業力: 「顧客の心」に処する技術と心得 (プロフェッショナル講座)

著者 : 田坂広志

• ダイヤモンド社 (2004年4月1日発売)

作品紹介・あらすじ

いかなる商談も、最初の5分が勝負。仕事の思想を問い続けてきた著者が、ビジネス・スキルの真髄を初公開。実務との妥協なき格闘から培われたノウハウを、著者自らの体験をもとに語り尽くす。

感想・レビュー・書評

[kuwatakaさんの感想 · 2021年11月9日]

営業の心得から具体的なノウハウまで。営業研修に最適な一冊。

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【由来】
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【期待したもの】
・
※「それは何か」を意識する、つまり、とりあえずの速読用か、テーマに関連していて、何を掴みたいのか、などを明確にする習慣を身につける訓練。

【要約】
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【ノート】
・

【目次】

[ichiro.marinersさんの感想 · 2018年10月23日]

著者曰く「営業は、物を売ることでも、物を買ってもらうことでもない。自分を買っていただくことである」。仕事柄、メーカー営業の人に良く会うが、どんなに弁舌が達者でも、なんとなくこの人からは買いたくないと思わせるような人がいる。逆に、雄弁でなくともこの人らか買いたいと思わせるような人もいる。こういうことが、「自分を買っていただく」と言う事なのであろう。　本書は、自分を買っていただくために、身に着けて置くべき、心得、技術、習慣について講義する。　例えば、商談プレゼンについては、予行演習と反省会が重要。予行演習では、時間の配分、分かりづらい点の明確化、質疑に対する準備を行うこと。反省会は、失敗点や改善点などの率直な反省のみでなく、その場や顧客の雰囲気や態度から読み取ったことなどを共有すること。　上記のような提言は、営業職の方のみでなく、技術職に大いに役に立つと思う。すべてのビジネスパーソンへお勧めする。

[koichikitadaniさんの感想 · 2018年6月9日]

営業とは何か
少し考えたく、タイトルに興味を持ち読んでみた。
もともとの考えとしては、「まずは商品、サービスでは
ないか」と考えていたが、それを冒頭で打ち破る

営業力の原点は、商品もサービスもないところから始まる

勿論、本当に何もないのではない。
正確には商品、サービスの実績がないところから始まる、
だろう。そんな実績のないものを買っていただくのは
つまりは営業の担当、人間そのものが評価して買う、と
いうことだ。つまり「自分自身が最高の商品」、だから
自分を磨くことに繋がると。

この本では営業としての技術よりも、振る舞いや心がける
事項が書かれている。細かい技術ではない。予行演習や
反省会、商談での注意事項。どれも若い頃にやってきたが
確かにいま出来ているか。小さな商談を大切にこなす。
人間関係も出来ており、緊張感も薄れ、そこまで出来て
いない自分がいることに気付く

この本で注意すること。
営業が個人に依存しすぎている。組織として営業を
どうするか考えなければ渡り鳥のように重要な情報、
コネクションを持ったままに飛び去ってしまう。
だが、組織でカバーしすぎると個人が伸びない
相反する、このバランスをどう取っていくか

メモ
・商談とは顧客が商品を体験する場
・商談で気を付けること
　商談に適した場所を選ぶ。場所は事前確認
　座席の配置を考えておくこと
　出席者の説明や発言の役割分担を考えておくこと
　商談の進行に関して事前確認しておくこと
　商談での要点を記録すること（誰が記録？）
　商談では先方の無言のメッセージを受け取ること
　（記録を取る人はできない。誰が発見するか）
・小さな商談を大切にして、自分を磨く
　大きな商談では数多くの要素があり過ぎる
　すべてをきちんと読み切るのは小さな商談がよい
・顧客へ提示する情報
　何をどこまでいつ提示するか。全て事前に渡さず
　タイミングを見て渡す。見せるだけ、もある
・商談には公式の目的以外に隠れた目的がある
　現在、どんな案件を持っているか。進捗度合いは
・プレゼンでは顧客の反応をみながら疑問、賛意を
　感じ取り、内容や時間配分、スタイルをその場で
　変えていく
・当方の提案に対して、顧客の各人はどのように受け
　とるか。賛成して、こちら側に立つか。反対側に
　立つか。難しい質問を色々としてくるか
・ビジネスには人間がいる。人間の心がある
・最も原則的な人間が柔軟に対応できる
　だからこそ、原則や方針をしっかりと理解しておく
　必要がある。
・商談後のフォローが大切。それは挨拶ではない
　それは単なるマナーの話。また提案に対して意見を
　伺う。これはプッシュであり、フォローではない。
　何らかの知恵、情報を提示しなければならない
　追加での補足情報。別案件の話が出ているならば
　その企画書の提案。。。何を提示するかは、実は
　その商談で決めなければならない。そこまでおさえる
　それがフォロー
・顧客との1時間の打合せ。それは彼らの人生の貴重な
　時間を使わせていただく、ということ。その覚悟を
　営業はもつべき


　

[yossiさんの感想 · 2016年8月6日]

CY16-08
会社で今与えられているタスクとの関係もあり、読んだ一冊。

営業力とは、商談という場において、顧客の心を、細やかに感じ取り、顧客の心に、速やかに対処する力である、らしいです。

[ケロヨンさんの感想 · 2016年2月21日]

上司から無理やり読まされた本でしたが読み進めているうちに素直に内容が入ってきました。

営業力は人間力。技術と心得が大事。まずは顧客の事をよく知る。プレゼンも予行演習が必須。相手の目を見て気持ちを探る。

いわゆる当たり前の事が書かれていますが、全て実行出来ていません。これから部下を育てていく立場として、こういう事が出来ないと営業が出来ないと教えていかなければならない。

営業は個人の才能ではない。方法を明確にし教えていく事でスキルが上がっていく。営業にも方法論が必要だ。

[nabehiroさんの感想 · 2014年2月9日]

営業の成績がうまく上がっていない時に読みました！

具体的な営業のテクニックの話はそこまで響きませんでしたが、心構えやマインドの話は参考になりました。

「神は細部に宿る」
「営業力は人間力」
「商談はサービスを疑似体験する場」

自分視点ではなく、顧客視点であること。
顧客の言葉にする要望以外の機微やサインを読み取る力が必要であること。
など、気づきがたくさんありました。

書いてあることは当たり前、と感じることも多いかと思いますが、普段それらをどれだけ意識できているか、が大事なんだなと考えさせられました。

[thomas-matsuokaさんの感想 · 2012年9月2日]

この７月から、４年ぶりに営業現場に復帰しました。
たった４年間のブランクですが、すっかり自分の
営業力が錆びたことを痛感しています。

田坂広志さんのセミナーに参加する機会があり、
そこで営業力に関するお話を伺い、早速、その原本
である本書を入手しました。

以下、この本の目次の一部です。
営業経験者として、グサリと胸に刺さります。

・売れるのは、商品ではない、人間である。
・商談の前日には、徹底的な「予行練習」を行え
・いかなる商談にも「戦略思考」を持って臨め
・いかなる商談も、「最初の５分」が、勝負
・商談の帰り道には、全員で「追体験」をせよ
・かならず「手土産」を持ってフォローをせよ
・顧客の「かけがえのない時間」を大切にする

この著者の言葉も、シンプルながら、非常に奥深い響きが
ありますね。

　「営業力」とは、商談という場において、
　「顧客の心」を、細やかに感じ取り、
　「顧客の心」に、速やかに対処する力である。

　顧客に対して、真摯に、誠実に接すること。

[AkikoSuginoharaさんの感想 · 2012年1月4日]

あまり好きでないジャンルの本だけど、
今回はなんだか素直に読めた。

相変わらず、「営業とは商談のアート」とか言った表現は
高尚過ぎてひくｹﾄﾞ。

私も、営業は最終的には人勝負だと思っている。
ただ、単に人柄のみが勝負なのではない。

・感じ取ることが重要。
相手方が何を考えているのか、何を思っているのか、を感じ取ること。

・細やかさが重要。
自分の一挙一動が相手にどんな印象を与えるのか、に気を配ること。


その土台にあるのが「練習」。
今の私は、まだまだ練習段階。
アフターフォローまでの基礎的なことをしっかりやること。
で、もう一段階上の「感じる」の部分を磨いていきたい。

一通りの営業のあるべき姿が見えた気がする。

[斉藤哲也さんの感想 · 2011年7月1日]

さすが田坂宏志さんの本。同じく「企画力」も素晴らしかったが、個人的にはこちらの作品こそ多くの人に薦めたい。何故ならこの本に書かれた営業力とは、すなわち人間力に他ならないから。
商談という対話において、顧客の心の流れを感じとる、そして顧客の心の流れに対処するという極意が述べられているとおり、この本もまた読者の心の流れを読み、その流れを一つひとつ対処しながら進む語り口は実践で培われただけに説得力をもってこちらに届いてくる。
特に営業経験、人生経験の豊富な人ほど心に響くに違いない。

著者プロフィール

シンクタンク・ソフィアバンク代表

「2023年 『能力を磨く』 で使われていた紹介文から引用しています。」