masakiさんの感想・レビュー

売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス

著者 : ジャック・ワース ニコラス・Ｅ・ルーベン 坂本希久子 神田昌典

• フォレスト出版 (2002年11月9日発売)

相手をコントロールする必要がない
自分だって、何かサービスや物を売り込まれて「あぁ、売り込まれてるなぁ」と感じたら、自然と抵抗が生じる。

絶対に買わないでおこう、適当なタイミングでバックレよう。そう心の中で決める。

同じく、自分も相手に売り込もうと、押し売りのような説得をすると逆効果だから。

発見/除外
Discovery/Dis-Qualification

取引の上で大事な情報を発見する
相手にこちらの商品のニーズがあるか確認する、相手に意欲があるか確認する。

記載されている質問を行い、相手の答えを丁寧に聞いて行く。

最初にも述べたとおり、自分が売り込まれていると感じると抵抗が生じる。
逆に、自分で選べていると感じると力が湧く。

それはお互いに価値がある。
自分も相手も満足できる条件を話し合いながらクロージングへと自然に向かって行くヒントが書かれている。

これが発見

除外は、見込みのない客を判断すること。
見込みがない客には時間をかけないことも大事な戦略。

協力できる相手を探すことと、協力できそうにない相手を除外すること。
これは表裏一体だと感じた。

見込みがない相手を判断して除外することが、見込みのある相手と話せる時間を作ることに繋がる。

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スマートフォンの普及や、通信技術の進歩
ネットを通じた交流の機会が増加するのは漠然とはしているけれど予想できる。

この本に書かれている、「除外」することは大事だと納得できた。

伝えたい相手に伝えるために、伝わらなくてもいい相手は除外する。
除外を進めることが、伝えたい相手に伝えるためには大事なプロセスだ。

感想投稿日 : 2020年2月4日

本棚登録日 : 2020年2月4日