得点力を鍛える

著者 : 牧田幸裕

• 東洋経済新報社 (2012年11月23日発売)

感想・レビュー・書評

[えむすけさんの感想 · 2013年2月10日]

☆4
とても面白い本だよ！
ビジネス書なのに感動的だったよ。
著者の考え方は知っていたけれど、この本を読んで初めて、私はこの考え方の重要性に気づくことが出来たよ。子供へのマネジメントという視点が新しい。私にもし子供がいたら、本の影響力は子供にまで及びそう。

前の梅原大吾氏の本では、勝ち続けるには努力し続けるべき、効率をもとめたのでは本当の自己の成長にはならない、という考え方と出会った。
対してこの著者は、梅原氏の考え方を俯瞰するように、努力した時間で満足するな、努力を「最適化」せよ、と鮮やかに言い切る。両者とも、並々ならぬ努力を経て至った考え方であるところが、面白い。

一番同意するところは、論点や目標を明確にしてから、そこに集中して努力するのが最適であるということ。人生はあっという間、今後は自分の時間をどこに集中させるかという視点を意識して生きていきたいと思う。

[ussysanさんの感想 · 2013年1月28日]

20130128
遊んでいてもちゃんと結果を出す得点力
やらないことを決める
合格体験記
想定外に対応
試験に出るとこだけやる　努力の最適化
勉強時間で頑張ったと勘違いしない
何のために、何を、どれだけ頑張るのか
問題集　解答例を読書する　解かない
ノートをとらない、話を聞くことに集中する
同じ結果なら投入した時間が短い方が評価
できるようになると面白くなる
できないことを我慢する
相手の求めるものに応える力　自分勝手に答えない
勝てるところで勝負をかける
過去問はメッセージ
多くの合格体験記に触れる
成功者に学ぶ　ベストプラクティス分析
倍率2倍未満　ライバルができることを自分も
100倍以上　何かで目立つことができないと勝てない
2−3倍　正答率45%くらいのものもできるようにする
目立たないでその他大勢より、変な質問をするけど真剣な人
相手が求めていることを持っている
ライバルがめんどくさがって受け身でいることを、ちゃんとやる
サークルの代表、海外で異文化、ボランティアのすがすがしさ、バイトで経営に興味
「相手」の緊急度・重要度
どんな問題にも仮説、それを軸にして新聞や雑誌の見解
判断軸を増やし、違和感を
プロジェクト　有期性　開始と終了、ある期間で目標を達成すること
目標、現状把握、タスクをMECEに、難易度・ボリュームを判断
目標設定　ゴールをリアルにイメージ
ショックを受けて自分を振り返る
タスク設定　ゴールが甘い、現状把握が甘い
MECE　習得が難しい
タスク　ボリュームと難易度を見極める
プロジェクトマネジャーが現場のタスクを理解
現場スタッフがプロジェクトプランニングのスキル
3C　市場、競合、自社　将来のリスクを予見
市場の変化、それに対する競合の対応
マクロ環境分析　政治、経済、環境、社会、技術
東大合格者3000人　2017年から秋入学
顧客ニーズに応える、競合よりも適う
相手が求めているかつ自分が自信のあるものを提供
小学生通塾率　東京51.6　ソウル72.9
目に見える範囲でライバルを設定すると想定外が発生する
目標達成に必要なタスク　イシュー
会議　ゴールの設定、共有に時間をかける
子どもが本気であるならば、親はそれ以上に本気に

[うさぼうさんの感想 · 2012年12月21日]

受験、ビジネス、父親として。

[Saishinさんの感想 · 2017年6月23日]

"??常にあらゆる可能性を考え、それに対して準備をする。
世の中の変化を見逃さず、未来を予測し「想定外」を「想定内」にするのが
プロジェクトマネージャーの務めである??


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受験勉強・コンサルティングの経験を切り口に、
イシューからはじめる「エコ燃費思考」＝「最小投資で最大結果を得る思考」について書かれている。

相手から求められる物を読み取り、
タスク整理を行ない、何から手をつけるかを考えて行動する、といったロジカルシンキング。
ざっくり文にすると簡単だが、それが出来ないので非常に心に響く。

子どもの夏休みの宿題を例にしたプロジェクトプランニング、
ポケットモンスターの進化を例にしたマネジメント、どれもこれも分かり易く、印象に残った。

読んで良かった。

プロジェクトマネジメントに携わる人には是非お勧めしたい一冊。


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「得点力」とは、
×：自分が何ができるか・何を提供できるか
◯：相手が何を求めているかを正確に把握し、当てはめていくこと

その為に何が必要か？
→「やらないこと」を判断することで「作業全体の効率化」

ex)過去問をひたすら解くのではなく
　「全体に目を通して出題傾向を探り、出題可能性の高い問題の完成度を上げていく」
　
　＜あらゆる問題には、出題者の意図がある＞
　＝ビジネスの場でも、相手が何を求めているか？何で満たされるか？を常に探していく


得点力は徐々に上がっていく
ポケットモンスターの進化と同じで、一定の経験値で進化＝また修業期間
ex)LV16でリザード→LV32でリザードン、その進化までの間を人はスランプと言う
　→このスパイラルが出来ると、得点力がどんどん上がっていく
　　※マネジメントではこの進化までの期間に「いかに前を見させるか＝ビジョン」が必要になる


◆ベストプラクティス分析はビジネスの「合格体験記」

ベストプラクティス分析とは
1)成功者が「どんな困難を乗り越えハードルをクリアしたのか」、「プロセス」や「工夫」を学ぶ
2)ライバルとして競争してきた企業が勝者と敗者に分かれた場合、「勝因」と「敗因」を明らかにする
3)違う業界であっても、売上げを伸ばしている企業や利益率が高い企業を分析して秘訣を明らかにする
→ハーバード大学では2年間に700本のケーススタディをこなして得点力を上げている


◆タスクの優先順位は誰にとってのものか
「重要性」「緊急性」は相手にとってのものである
・プロジェクトであればクライアント
・タスクであればタスクを振ってきた上司
クライアントや上司の意図を正確に把握して優先順位を決めて対応する＝ビジネスの得点力は上がる


◆小学生の夏休みの計画が破綻する理由
1)計画をゴールではなく、スタートから策定している
2)タスクのボリューム感をイメージせず、時間でアクションを設定している
3)タスクの難易度を想像できず、スケジュールが破綻する

それぞれ、
1)「頑張る」という意識が強すぎて、「終わらせる」イメージができていない
2)基礎問題の1ページと応用問題の1ページのボリューム感はまったく違う＝タスク難易度による管理
3)目標の「リアル」な設定と、現状の「冷徹」な把握　が必要


◆小学生もそうだが、スケジュールが破綻するととたんにやる気を失う
→計画は状況の変化に応じて、何度でも策定し直す

「想定外」
突発事項を予見できず、後手後手に対応せざるを得ない状態
→リスク管理が出来ていなかった

「変化への対応」
突発事項を予見しておき、「やはり起こったか」と考え、準備していた次の対応策に移行できる状態

プロジェクトマネージャーは仮説立てを常に行ない、準備をしておく"

[0541さんの感想 · 2017年4月11日]

まぁゴール意識してやるって感じですよね。あとはマルチタスクやる。で、感覚掴んだらビルゲイツ的に一つのことに集中して圧倒的みたいな

[blabbermouthjpさんの感想 · 2016年4月28日]

やらないことを決めれば、努力を最適化できる

・勉強するとき、むやみやたらに頑張らない
・教科書を読んだり、問題集を解くときに、1ページ目からやり続けない
・問題集は解かない
・高校の授業でも大学の講義でも、ノートをとらない
・勉強時間で頑張ったと勘違いしない、時間が無限にあると思わない
・ギアがあがるまでしんどいが、ギアを上げる途中であきらめない


入試問題は時代の要請を反映する。麻布中学が小学6年生に自説を論理的に説明させているのは、プレゼン力を求めているからだし、、栄光学園中学遠回りの場合まで数えさせるのは、MECE(Mutually Exclusive and Collectiwel！Ehaustive）＝抜けもれなく重複なく条件を整理する力が世の中で求められているから


「過去問」で「相手の求めていること」＝目的地を正確に把握し、「合格体験記」で目的地までの最短距離を設定する


【東京大学を受験する場合】
『天才たちのメッセージ　東大理Ⅲ』(データハウス)
『国家を託される若者たち　東大文Ⅰ(データハウス)

【難関中学を受験する場合】
『中学受験BIBLE(新版)』荘司雅彦)講談社、
『受験は要領　中学受験編』和田秀樹PGP文庫
『教育論』宮本哲也、ディスカバヴァー・トゥケンティワン
『SAPIXカリキュラム』杉山由美子(WAVE出版)
『なぜ、「ふつうの子」がグングン伸びて難関校に受かるのか？』須野田誠、すばる舎
『難関中学突破バイブル』前田卓郎、WAVE出版


【小学校をお受験する場合】
『名門小学校　お受験の実態と成功のカギ』橋本建史、エール出版社
『こぐまオリジナル教材を使った合格のための系統学習法<基礎編＞』清水達治、こぐま会出版部
『わが子を名門小学校に入れる法』清水克彦、PHP研究所


ベストプラクティス分析はビジネスの「合格体験記」

合格体験記の本質は、成功者に学ぶことである。

「ベストプラクティス分析」
成功者はどうやって困難を乗り越え、ハードルをクリアしたか、そのプロセルや工夫を学ぶ


国内外の大学院でMBAを取得する場合は、「ベストプラクティス分析」のケーススタディを数多くこなすことになる。

ハーバード大学経営大学院ではケーススタディを2年間で700本こなすことで、経営の「底力」を鍛え上げ、磨き上げていく


倍率100倍以上の試験では、合格するために以下の要件が必要である

１．「企業が求めていること」の複数の勝負軸を明らかにする
２．その勝負軸で、自分がずば抜けていることを相手にわかるように伝える


100倍の試験であっても、1000倍の試験であっても、何か「生まれつきの特別な」スキルや個性がないと、突破できないということではない。

ライバルがめんどくさがってやらないこと、「受身」のままで終わっていることを「やる」だけで、実際には「ずば抜ける」ことができるのだ。


「生産性の向上」は「ズル」ではない。「工夫」である。

消費財業界では、売上高広告宣伝費率は10％以下が「業界の常識」

化粧品業界では売上高広告宣伝費率が30％を超えることも珍しくない。


大切なのは腹に落ちる、腑に落ちる「目標設定」


現状分析・現状把握は、冷徹に、見たくない自分の欠点・足りない点を明らかにして、ようやく目標を達成できる


「現状」を過信したり、甘く見ることで、「目標」を達成するために必要なタスクが網羅されず＝全体像が把握できず、「目標」の高さ＝レベルを正しく認識できず、「目標」を達成できないことは多い。


MECEとは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの略。
「相互に排他的な項目」による「完全な全体集合」を意味する
わかりやすく言えば、「抜けもれがない」「重複がない」ということ。

「目標」という大項目を達成するために、抜けもれなく「中項目」に分解し、さらに抜けもれなく「小項目」に分解することができればMECEに「目標」を構造化できたということになる


外資系コンサルティング会社では、戦略コンサルタントを中心に1年生の時期にこのMECEを徹底的に叩き込まれる。

目標や問題を構造化できないと、社内でコンサルティングの議論についていけないから。

このMECEに目標や問題を構造化するスキルは、かなり習得が難しい。

というのも、MECEな志向ができる人から学ばないと、練習もできないし、スキルも習得できないから。

最近は、都内の大学院を中心にビジネスパーソン向けの講座も多くなり、現役のトップコンサルタントからMECEを学べる機会も増えてきている


小学生が夏休みの計画を途中で挫折する理由

１．計画をゴールではなく、スタートから策定している
２．タスクのボリューム感をイメージせず、時間でアクションを設定している
３．タスクの難易度を想像できず、スケジュールが破たんしやすい


スタートから計画を策定する背景には、「頑張る！」という意識が強すぎることにある。

「頑張る！」ことが第一義であり「タスクを終わらせる」というところに十分に意識が行き届いていないので、おわらないプロジェクト計画になってしまう。


タスクのボリュームと難易度を見極めることは、年々難しくなってきている。
それは、以下の三つの理由による。

１．多くの企業でリストラが進み、あるタスクに対して複数のスタッフで対処するのではなく、あるスタッフにベタ張りになりがちである

２．それぞれのタスクが高度専門化しているため、プロジェクトマネージャがそのボリュームや難易度を把握しづらくなっている

３．プロジェクトマネージェー自身がプレイングマネジャーであることが多く、それぞれタスクのボリュームや難易度を把握する時間がそもそも十分に取れていない


このようにならないための、解決策は二つある。

１．プロジェクトマネジャーが現場のタスクを理解する

２．現場のスタッフがプロジェクトプランニングスキルを身につける


「３C分析」とは、ビジネスの構成要素である「市場・顧客＝Customer」「競合企業＝Competitor」「自社＝Company」を分析し、ビジネスの現状を把握するためのビジネスフレームワークである

３CはMECEだ


「分析」とは何をすることなのか。
「３C」の「分析」には2種類の分析がある。

１．「市場」の変化、「競合企業」の変化を明らかにすること

２．それらの変化に対し、うまく対処している事例を参照し、「自社」の問題点を明らかにすること


市場(Customer)
・市場はどう変化しているのか
・市場が変化した結果、かつての成功要因が機能しなくなっているのではないか
・今後その市場で成功する要因は何か

競合(Competitor)
・市場の変化に対して、競合企業はどのようにたいおうしているのか
・その対応に必要な経営資源(ヒト・モノ・カネ)はどのようなものか
　　　　　　　　　↓　　　　↓
自社(Company)
・市場の変化に対して、自社はどのように対応すべきなのか
・競合企業の対応で参考にできるところは何か
・その対応に必要な経営資源(ヒト・モノ・カネ)はどのようなものか


「マクロ環境分析」とは「PEST分析」とも呼ばれる

「PEST」とは

「Political Factor＝政治的要因」
「Economical Factor ＝経済的要因」
「Sociological Factor ＝社会的要因」
「Technological Factor ＝技術的要因」

を分析することで、ビジネスの大前提となる世の中の変化を明らかにし、それが、自社が参入しているビジネスにどのような影響を与えるのか、ビジネスの成功要因(Key Success Factor)はどう変わるのかを明らかにする分析である

大切なことは「世の中の変化」を見抜いて、「自分への影響＝リスク」を予見すること


「PEST分析」の構造

分析の切り口：Political(政治的)

変化による影響例：
・業界内のルールが変わる
・新規参入障壁を取り除く、あるいはつくる
・政府との交渉により業界のルールを変える

具体例：
・タクシーの価格と参入の認可制度
・郵便事業の民営化
・貸金業法の改正


分析の切り口：Economical(経済的)

変化による影響例：
・バリューチェーンの需給バランス
・コスト変化
・買い替えサイクル
・税金

具体例：
・70年代の石油ショック
・インフラ・デフレ
・市場の電子取引化
・消費税率のアップ


分析の切り口：Sociological(社会的)

変化による影響例：
・人口統計学的な変化による需要の変化
・消費者嗜好の変化

具体例：
・シルバーマーケット
・グリーンコンシューマー


分析の切り口：Technological(技術的)

変化による影響例：
・イノベーションによる既存製品の陳腐化
・通信技術の発達によるビジネスモデルの転換
・新技術による代替品の創出

具体例：
・有機ELの実用化
・電気自動車の実用化
・電子百科事典


顧客に製品やサービスを手に取ってもらうためには、二つの要件がある

１．顧客ニーズに応える製品やサービスを提供していること
２．その製品やサービスが、競合製品・サービスよりも顧客ニーズに適うこと


『イシューからはじめよ』(英治出版)
イシューとは「自分のおかれた局面でこの問題に答えを出す必要性があること」である

著者の安宅和人さん、マッキンゼー出身


「結果」をだすために「必要なこと」を明らかにし、「必要ではないこと」「どうでもよいこと」を明らかにし、それはやらないこと


父親のビジネススキルが子どもにとって「相続財産」となる

どんな試験でも、どんなビジネスコンペでも、およそ「競争」である限り、求められる要件は以下の通りだ

１．自分勝手な解釈ではなく、相手が求めているものを正確には把握する
２．自分の価値を信じ、自分が素晴らしいと思うものを、自信と信念と覚悟をもって提供する


ビジネスや入試で成功する成功要因の変遷

ビジネス

ステージ１　利己的な「個」

・需要量＞供給量
・自分勝手な「個」「オリジナリティ」でも、顧客が受け入れてくれる
・相手が求めているものを考える視点は少ない
　　　↓

ステージ２　相手を理解

・需要量≦供給量
・顧客が求めているものを分析し、それに従う。顧客に迎合する
・相手が求めているものを考える
　　　↓

ステージ３　求められる「個」

・グローバルに厳しい競争
・顧客が受け入れ、かつ、「個」「オリジナリティ」を出す
・企業の「信念」「自信」が必要となる


入試

ステージ１　利己的な「個」

・定員割れ
・自分勝手な「個」「オリジナリティ」でも、学校が受け入れてくれる
・相手が求めているものを考える必要はない

ステージ２　相手を理解

・高倍率での競争
・出題者の意図をくみ取り、それに応えることができれば得点できる
・相手が求めているものを考える

ステージ３　求められる「個」

・グローバルに厳しい競争
・顧客が受け入れ、かつ、「個」「オリジナリティ」をだす
・自分独自の「考え」「見解」が必要となる


親が子どもにできることは、子どもが将来何かやりたいことができたときに、その選択肢ができるだけ多い環境においてやること

[りりーさんの感想 · 2016年3月15日]

メモ
・問題集を解かない
　⇒問題を読んだらすぐに解答を読む。できるだけ多くの解答パターンを身につける。
・競争倍率によって作戦を変える
・ビジネススキルを子どもに教える

学校のテストで点がとれる人は、社会でも通用する。

[yymnkさんの感想 · 2015年5月6日]

イシューからはじめること、やるべきことやらないことを定義してから取り掛かることを徹底したい。
受験ネタか多かったので、受験ヲタクだった自分には非常に面白かった。

[かなたさんの感想 · 2014年11月24日]

子どもの受験を控えた筆者がいかにして子どものお受験を成功させたか、という話を皮切りに所謂「コンサル」の考え方・思考を解説するお話。

密度は、筆者が挙げている様なイシューからはじめよであったり論点思考よりは軽いので前の２冊がきついという人には良いと思う。

第５章　３C分析で得点力を鍛える

腑に落ちる目標設定を最初に行う

[ゆーさんの感想 · 2013年4月5日]

やるべきこと、そうでないこと、それらを論理的に考えていく力。
ゴールを明確に設定し、その達成のために何を、どれだけこなしていく必要があるのか。
全て自分がこれから社会に出ていく上で身に着けていきたいものだと気付かされ、また後世に託していかなきゃならない知識でもあるとわかった。
素晴らしい著書です。

著者プロフィール

牧田　幸裕（マキタ ユキヒロ）
信州大学大学院 経済・社会政策科学研究科 准教授
1970年京都市生まれ。京都大学経済学部卒業、京都大学大学院経済学研究科修了。ハーバード大学経営大学院エグゼクティブ・プログラム（GCPCL）修了。アクセンチュア戦略グループ、サイエント、ICGなど外資系企業のディレクター、ヴァイスプレジデントを歴任。2003年日本IBM（旧IBMビジネスコンサルティングサービス）へ移籍。インダストリアル事業本部クライアント・パートナー。主にエレクトロニクス業界、消費財業界を担当。IBMでは４期連続最優秀インストラクター。2006年信州大学大学院経済・社会政策科学研究科助教授。07年より現職。2012年青山学院大学大学院国際マネジメント研究科非常勤講師。著書に『フレームワークを使いこなすための50問』『ラーメン二郎にまなぶ経営学』『ポーターの『競争の戦略』を使いこなすための23問』『得点力を鍛える』（いずれも東洋経済新報社）などがある。

「2017年 『デジタルマーケティングの教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」