法人営業バイブル: 明日から使える実践的ノウハウ

著者 : 大塚寿 井坂智博

• PHP研究所 (2006年5月1日発売)

作品紹介・あらすじ

受注はアプローチ準備とヒアリングで100%決まる。落としたい企業は14営業日目にアプローチ。役員は最初の25秒のトークが勝負。550以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを、事例、チャートを満載しながらわかりやすく解説。

感想・レビュー・書評

[noaheiさんの感想 · 2020年5月5日]

なんども読むであろうと思うので、斜め読み。テクニック的なところはこの本に書かれているのを丁寧にやりこむのが良さそうだと思った。

[ごろさんの感想 · 2013年1月19日]

顧客課題のヒアリング
進捗管理

[yosuke0309さんの感想 · 2012年3月18日]

法人営業にポイントを絞っている点で他の営業本とは少し違う。
営業における各種指標の立て方や管理手法は業務でも取り入れていきたい。テンプレートも参考になる。

[ohe5818さんの感想 · 2012年1月30日]

何十回も購読している本。

まさに法人バイブル

[cnt10chi0さんの感想 · 2011年11月12日]

それなりに法人営業の進め方について網羅されている。参考になった。

[tabyさんの感想 · 2011年1月21日]

Amazonでたまたま見つけて評価が高かったので購入してみた本。テレアポのやり方がやたらと詳細に書かれているけど、その他は正直言って目新しいことはあまりない。リクルート＝テレアポというイメージができてしまったなぁ。

[masa6127さんの感想 · 2010年5月30日]

営業って下準備が大切なんやって思った。

[hpcgroupさんの感想 · 2009年4月14日]

著者はリクルート出身。
テレアポ>ヒアリング>提案>クロージングというプロセスに沿って、
ノウハウ・ツールが紹介されています。
トークスクリプト、ヒアリングシート、「返し」トーク集、顧客管理DB等、
紹介されているツール、欲しいです。

（印象的なフレーズ）
・「絶対的強み」にはこだわらない、メリット-デメリット>0であれば自信を持って勧める
・KFS（突破口）を見つける。この突破口に自分たちがリアリティと兆しを感じられないと、ほとんど受注することは無い
・自分流の勝利の方程式を見つける
・受注までのシミュレーションをする

自分に欠けているものを少しずつ身につけていきたいと思いました。（さわ）

■仕事に活かせる点
・既存顧客のフォローとして、満足度のヒアリングをする。
・初期訪問のヒアリングシートを作成する。
　（顧客軸、課題軸、商品軸、競合軸、チャネル軸）
・営業等の際、他社事例を有効に使う。
・データベースを作成し、訪問状況等を一元的に格納する。

（山）

[roscoeさんの感想 · 2007年11月8日]

営業はロジックだ。そう思わせてくれる作品です。
SalesForce.comをどのように有効的に活用できるかを考えたくなります。

[oncさんの感想 · 2007年10月25日]

会社の課題で読んだけど、本当に面白くなかった。

著者プロフィール

エマメイコーポレーション代表

「2021年 『できる人は、「これ」しか言わない』 で使われていた紹介文から引用しています。」