スーパーマーケットのバリューイノベーション

著者 : 水元均

• 商業界 (2010年6月26日発売)

感想・レビュー・書評

[keisukesudoさんの感想 · 2012年3月21日]

減の時代の生き残り方が具体的で、示唆に富んでいた。

[matsutake2010さんの感想 · 2010年9月23日]

●独自化を進めるには？
①生活者の”消費トレンド”をもっと勉強すべき。
②その”消費トレンド”にマッチングした品揃えに変更していくべき。
③その”消費トレンド”にマッチングした商品を開発すべき。
●ダイバーシティ（多様化）戦略
・日本の成人女性の６７％が”ワーキングウーマン”化
・女性は、男性にはない多様性を持ち合わせている。
→”女性の発言力”を高めていくべき。
●”モノの豊かさ”の追求から”心の豊かさ”の追求に変化している。
●アメリカのＳＭのデリカデッセンは”基準”が、レストランの味でありレストランの雰囲気。
●”独自化”であり、”差部化”ではない。
・差別化”レベルでは、お客様に明確に戦略が明確に伝わらない。
・差別化レベルではすぐに競合他社にモデリングされてしまう。
●現場力強化とは？
・”権限委譲”→”責任の明確化”→”適正評価”というプロセスの確立が重要
・”やってみせ、言って聞かせ、させてみせ、ほめてやらねば人は動かじ”（山本五十六）
●日本の現状は消費不況。不況ではない。何故か？
①日本国民の貯蓄率は上がっている。
②生活者の”心理的影響”が購買力（消費力）低下につながっている。
③国民所得の落ち込みは少ない。
●価格競争に参入してはいけない。参画すべきである。
参画・・・同質的価格競争をしながら、異質部分または競合企業が売り込んでいない商品を売り込むこと。
●デフレ・・・モノの値段が下がってモノが売れている状態。
●デフレスパイラル・・・モノの値段が下がってモノが売れなくなる状態。
●”モノが安くなってもモノが売れない”ということは、市場の原理から言ったら、需要と供給のバランスが崩れているという事。
→バランスが崩れれば必ず”モノが滞留”する。
→その滞留した”宝の山”を探すのがバイヤーの役目。
→仕入れにおいてはビッグチャンス！！
●”自分にとって価値ある商品は何か？”といった欲求になっている。
→”流行が主役”から”自分が主役”へ
→”安さの基準”が買い手になる。
●”環境・エコにかなり関心がある。まあまあ関心がある”人は全体の７３．５％。”普通に関心がある”も入れると９９％！！
●”モノ消費”から”コト消費”の時代
→”価値の見える化”が必要。
●”顧客満足”から”顧客感動”へ
例）”100円ショップに行く理由
今まで・・・100円でいろんなものが帰るから。
今・・・品質も良く、友達に自慢したくなるような”お宝”を探しに行く。
●”ユニクロ”一人勝ちの4つの理由
①強いリーダーシップ
・失敗を恐れない。
②高品質低価格戦略
③独自性のあるプロモーション戦略
例１）”創業60周年際。オープン午前6時。”
例２）”1号店のときのオープン時と同様、並んでいるお客様に牛乳とあんパンをプレゼント。”
例３）”10億円還元セール”
④”商品の絞り込み＝単品量販戦略
●”ターゲット”の幅広い料理メニューや商品を売り込む事が重要。
●商売十訓（商業界の創始者：倉本長治先生）　以下抜粋
・損得より先きに善悪を考えよう
・創意を尊びつつ良い事は真似ろ
・お客に有利な商いを毎日続けろ
・正しく生きる商人に誇りを持て
●”情報・知識・現場”から”決断”する。
●成功＝考え方×情熱×能力
・熱意や能力は１～１００までの違いがある。しかし考え方は、マイナス１００～プラス１００までの違いがある。
●成果は部下。責任は店長。
●売れて儲かる商品を徹底的に売り込む！！！
●”生産性向上＝社員の理解＝インセンティブ”
・個店主義経営を志向するなら”生産性向上”は不可欠。
・”個店主義”は店舗に権限を委譲する事ではない。
●”われわれは何を売りたいか？”ではなく、”顧客は何を買いたいか？”を問う。”われわれの製品にサービスできる事はこれである”ではなく、”顧客が価値があり、必要とし、求めている満足がこれである”という。
●イノベーション・・・新しい満足を生み出すこと。
●バイヤーの顧客はエンドユーザーのお客様（生活者）だけではなく、”お取引先様”も顧客である。
●販売イノベーションが起きているバイヤーの商談時の質問
・”何か悩んでる商品、在庫過剰商品ない？”
・”高品質で悩んでいる商品ない？在庫過剰商品ない？”
●業界の常識を深く理解した上で、その常識をまず否定する。そして新しい考えはないか？と考えるクセをつける。
●販売計画書の2割をウオンツ商品や高品質低価格商品に変更してみる。
→新しい価値創造。いわゆる”ブルーオーシャン”商品に繋がる。
●”安さの見える化”できる商品を探す事がこれからのバイヤーの仕事。
●ウオンツ提案商品は固定概念を捨てる（バカげた考えが、新しい価値を創造することがある）
●高品質低価格商品は”安さの見える化”が肝。
●メガヒット商品は、”高品質低価格政策”と”ウオンツ提案商品”の中にしかない。
●他人から”出来ますか？”と聞かれたらとりあえず”出来ます”と答えちゃうんだよ。その後で頭が痛くなるくらい考え抜けば大抵のことはできてしまうものなんだ（特撮監督：円谷英二）
●”努力”や”取り組み”では今の時代、差はでない。”執念”という域までの努力でなければ結果は変わらない。
●”異常値”の対義語は？？？
・”平準値”、または”正常値”・・・学校で習ったもの
・”経験値”・・・社会で習ったもの
経験値がＤＮＡのように染みこんでいる企業や担当者は異常値に挑戦できない。
●”店舗力”＝”販売力”＝”売り切る力！！”
→極論だが”売り切る力”があれば鮮度もロスも管理しなくていい。
●基準は”粗利益高！！
例）”明日はこの平台で何を売ろうか？”ではなく、”明日はこの平台でいくらの粗利高を稼ぎたいから、どの商品をどれくらい発注しようか？という考え方。
●仕事と作業の違いは？
作業・・・結果（成果）を問われない。
仕事・・・結果（成果）を問われる。
●数字は嘘をつかない。
●計数把握力とは？
数字を理解し、その数字を改善するにはどのようにしたら改善出来るかを考え実行する力。
●店長が問題発見力（気づき力）をつける為には？
・もっと得意でない部門を勉強する。”専門”でなくていい。”知識”を勉強しているというのが大切。
●コミュニケーション能力とは？
・自分の信念をもち、それを事あるごとに語り続け、その中でコミュニケーションを図っていくこと。
●リーダーシップ力とは？
①”成果は部下。責任は店長。”という考え方をもっている。
②”褒めて使えば部下は3倍働く”という考え方をもっている。
③”常にポジティブ”に物事を考えている。
・”まだまだ”、”もっともっと”、”大丈夫、大丈夫”という考え方や言葉を常に発していることが大切。
④良い意味での”喜怒哀楽”がある。
・しかる時は本気で”しかる”。
・嬉しいときはボディアクションしながら”大喜び”する。
・悲しいときは”涙をながすくらい”悲しむ。
・楽しいときはみんながびっくりするくらい”楽しむ”。
●人間は誰しも自分が喜ぶことよりも、他人を喜ばせることの方が何十倍も価値があることを本能的に知っている。
●”怒る”と”しかる”の違いは？
”しかる”・・・”相手に良くなって欲しい、気づいて欲しい”という思いから心を鬼にして苦言を呈する事。
”怒る”・・・自分の感情をぶつける事。感性で苦言を言うこと。
●人材育成力のある店長の共通点とは？
①失敗してもいいからどんどんやらせる。
②失敗したときにその原因を一緒に考える。・・・ポイント！！
③再度高い目標で挑戦させる。
④良い結果が出たときには褒めちぎる。・・・ポイント！！
⑤学ぶ事の重要性を言い続ける。
●”基準アップ”づくりのポイントは”アフォメーション（積極宣言）する”事。
●山は西からも東からも登れる。自分が方向を変えれば、新しい道はいくらでも開ける（松下幸之助）
●チラシコメントを”日替特価”から”地域一番の安さに挑戦！！”に変える
●コト販売は大変。だから他店が真似できない！！
●販促する商品にはそれぞれ理由があるはず。それを素直に表現する。その理由がお客様の琴線に触れれば買って頂ける。
●オーケーストアは注目店！！
●主婦は”モノ”を買いに来てるのではない。”食卓”や”家族の幸せ”を買いに来ている。楽しさのある店には必ずまた来たくなる。
●売れるものにのっかって売上を伸ばすことは誰でもできる。売れない物を売れるようにするのが本当の商人ではないか。（津村順天堂元会長　津村重舎）
●これからは”切り口”が売上をのばす肝となってくる。
●パラダイム＝常識
●何故を5回・・・カイゼンで有名なトヨタ社員の口癖。
●”お好み焼き”は一人前で考えると節約料理。
●”干しシイタケ”はいろんな料理につかえる万能選手！！
●”すき焼きのたれ”は肉じゃがのたれ。
●味比べ試食を行う
→その時、お客様にどちらがおいしいか投票してもらう。
→ＰＯＰが完成する。
→”味比べ”試食をしている時と同じ効果がでる。
●”モノ”消費から”コト消費”へパラダイムシフトしている。
→商品よりＰＯＰを売るぐらいの方がいい。

[isoiso2010さんの感想 · 2010年9月17日]

【感想】
目からウロコ
地方ＳＭが基準を非常に高いレベルまであげて
お客様対策を行っている。
実際に取り上げられている店舗を見たが、
価値の見える化は、非常に参考になる。

【内容】
・アメリカで起きている7つの潮流
　①人種別比率の変化　
　　　ⅰウォルマート　「ストアオブコミュニティ戦略」
　　　　　→全店舗のフォーマット、MDを地域人種にあわせて
　　　　　　変化させる「個店主義」にパラダイムシフト
　　　　　Ⅰ全米110カ所にＤＣがある。
　　　　　Ⅱ「リテールリンク」に代表される情報システムの充実
　　　　　Ⅲサプライヤーとの情報共有
　　　　　Ⅳ200種類以上の棚割プログラム、地域で変更できる　　　　　
　②健康志向のトレンド
　　　ⅰアメリカの３大健康問題
　　　　Ⅰ食物アレルギー
　　　　Ⅱ肥満
　　　　Ⅲ生活習慣病
　　　　よって
　　　　→アレルギー対策商品の品揃えや商品開発力で評価される
　　　　→ウェートコントロール食品の品揃えや開発で評価される
　　　　→「エスニック」の指示が高まりその品揃えで評価される。
　　　　→ブレーンフード（鮮魚　鱈鮭鯖）の品揃えで評価される。
　　　ⅱ私達は
　　　　Ⅰ生活者の消費トレンドをもっと勉強すべき
　　　　Ⅱ消費トレンドにマッチした品揃えに変更していくべき
　　　　Ⅲ消費トレンドにマッチした商品開発を進めていくべき
　③女性の社会進出
　　ⅰワーキングウーマン比率
　　　　アメリカ73％日本67％
　④高まるローカリズム思想
　　ⅰ地産地消「ﾎｰﾑｸﾞﾛｳﾝ・ﾛｰｶﾘｰｸﾞﾛｳﾝ」ブーム
　　　　Ⅰサティスナビリティ（持続可能な社会）の影響
　　　　→「物の豊かさ」から「心の豊かさ」
　⑤HMR（ﾎｰﾑﾐｰﾙﾘﾌﾟﾚｰｽﾒﾝﾄ）の「ｲｰﾀｰﾃｲﾒﾝﾄ化」
　　ⅰ　HMRの進化「イーターテイメント化」
　　　　Ⅰオープンキッチンで「魅せる売場作り」
　　　　Ⅱオープンキッチンで「五感に訴える売場作り」
　　　　Ⅲおしゃれなフードコートコーナーの設置
　　ⅱ総菜のレベルを超えて｢レストラン」「テーマパーク」まで
　　　もっていく。
　⑥大型店から小型店へ
　⑦人材教育投資型企業が強い
　　ⅰ｢ケーススタディ」を多く用いる
　　　　部下にMD戦略、品揃え、部下の育成をかんがえさせ
　　　　提案させる。
　　ⅱ「覚える」教育から「考える」学習「創造する」学習にシフトするべき
・米国ＳＭの独自化戦略
　ⅰハーバード　マイケル･ポーター教授
　　　競争的優位を獲得・維持するための戦略は３つ
　　　Ⅰ「コストリーダーシップ戦略」
　　　　→コストコ
　　　Ⅱ「卓越化戦略」
　　　　　→品質・利益・顧客満足がダントツたかい、非価格競争
　　　　　　　ﾎｰﾙﾌｰｽﾞﾏｰｹｯﾄ、ｳｪｸﾞﾏﾝｽﾞ
　　　Ⅲ「集中化戦略」
　　　　→市場や顧客を絞り込み、そのターゲットにコストや価格訴求を
　　　　　　集中し、圧倒的な独自性をだす戦略
　　　　　ﾄﾚｰﾀﾞｰｼﾞｮｰ
　　ⅱ差別化ではなく独自化
　　　　Ⅰ差別化レベルではお客様に伝わらない、
　　　　　差別化レベルではすぐまねされる。
　　　　　「卓越化」のレベルまでもっていく。
　　　　　それがﾎｰﾙﾌｰｽﾞﾏｰｹｯﾄ
・ホールフーズマーケットはなぜ成功したか
　ⅰ自然食品ｵｰｶﾞﾆｯｸ品揃え構成比が50％に達している。
　ⅱクリティカルマス（ある一定の販売量を超えると急激に収益性が
　　　高まる、市場認知が高まる）を狙った品揃え戦略
　ⅲプロの販売員を育成（チーズ、ワイン）
　ⅳ青果　地産地消
　ⅴ地域貢献　（サティスナビリティ）
・ﾎｰﾙﾌｰｽﾞﾏｰｹｯﾄの独自化戦略
　ⅰミッション主導型企業
　　　売りたい商品について選択出来る限りの厳格な品質基準を
　　　もち持続可能な農業に貢献する。
　ⅱ起業家精神
　　　社員間競争と給与のインセンティブ　　　　　　
　　　　Ⅰ新規採用者を正規採用するか否かは30日の使用期間後
　　　　　　投票で決める。
　　　　Ⅱメンバーのボーナスは4週毎のチーム生産性評価によって
　　　　　　決まる。
　　　　Ⅲよってメンバー間で自立して生産性に取り組む
　　　　Ⅳ全チームの生産性と採算性、ボーナス査定の方法
　　　　　結果、金額まで全て公開し社員のモチベーションを高める。
・不況と消費不況の間違い
　①国民の貯蓄率は上がっている。
　②生活者の心理的影響が消費力の低下につながっている。
　③国民所得の落ち込みはすくない
・消費者時代から生活者時代へ
　Ⅰ安さの基準をもっているのはお客様
　絶対的安さ→相対的安さへ
　×これはこんなに安いですよ
　○従来の商品よりこんなに良くなっているのに価格は
　　　ほぼかわりないんですよ！
　Ⅱ顧客満足ではもうダメ顧客感動
　Ⅲ料理目的
　　食べてくれる家族の笑顔、感謝の言葉が目的に
　　トマトが売れる理由！
・なぜユニクロは一人勝ちしたのか
　①強いリーダーシップ　リスクをとり新しい事へ挑戦する社風
　②高品質低価格戦略　ヒットテックという名のババシャツ
　③独自性のあるプロモーション戦略
　　　創業60祭り　朝6時オープン
　④商品の絞り込み＝単品量販戦略
・成功＝考え方×情熱×能力
　だから　「情熱×知識×現場」
・本部の変革
　①人事の変革
　②物流システムの変革
　　　ⅰバックヤード在庫ゼロの物流システム
　　　物流システムにあわせた店舗運営ではなく
　　　店舗運営にあわせた物流システムへの変革
　③評価基準の変革
　　　ⅰ売上げ高の評価基準
　　　　「高い目標を立て、必達する」それはどれだけ会社が評価
　　　　出来るか
　　　　→全員の前で褒めてあげる。認めてあげる。
　　　　→経営者ならびに経営陣が自ら店に出向き認めてあげる。
　　　　→給与以外のご褒美をプレゼントする。
　　　ⅱ荒利高の評価基準
　　　　給料は「有限」給与は「無限」
　　　　生産性の向上がなぜ幸せ向上につながるのか
　　　　給料は労働時間に対する「対価」
　　　　給与は会社に収益をあたえることによっていただける報酬
・「マーケティング」とイノベーション
　ⅰデリカデッセンの独自化戦略
　ⅱ商品部
　　Ⅰ旬のギャップを活用したイノベーション
　　Ⅱ養殖魚の仕入れ調達イノベーション
　　Ⅲ精肉
　　　ブランド銘柄という基準から等級という基準へ
　　Ⅳデリカの原価イノベーション
　　　グロサリーバイヤー動向による商談
　　Ⅴ情報だけでなく倉庫も拝見
　　　　物あまりを安くかう
　　Ⅵ数量的仕入れ交渉
　　　　300％仕入れするから
・高品質低価格商品
　　①高単価で値頃感が出ない商品だが、値頃で売れる可能性が
　　　ある商品
　　②高機能商品
　　③ブランド力のある商品
　　④良識ある非常識商品
　　⑤価値の見える化をしないとうれない
　　⑥安さ感の見える化をしないとうれない
　　⑦担当者の意識が低いと売れない
　　⑧バイヤーの考え方をかえないと見つけられない
・店長のイノベーション
　「店舗力とは執念の差」
　①発注力
　②売り切り力　最小の値引きで売り切る
　③在庫削減力　バックヤードゼロを目指す。
　④計数把握力　計数にはじまり計数におわる
　⑤販売力　　　異常値販売と価値の見えるか
　⑥商品化力　　地域一番の商品化を目指す
　⑦人間力　　　地域一番の高いモチベーション店づくり
　⑧収益力　　　生産性の高い店作り
・店長の５つのちから
　①マネジメント力　「知識×情報」を高める環境作り
　②問題発見力
　③コミュニケーション力　「感情的な怒り部下の信頼をなくす」
　　　ⅰ成果は部下、責任は店長
　　　ⅱ褒めて使えば部下は3倍動く
　　　ⅲ常に積極的
　　　ⅳ良い意味の喜怒哀楽がある。
　④リーダーシップ力「失敗した原因を一緒に考えてあげる。」
　⑤人材育成力
・店の基準
　①鮮度基準
　②在庫基準
　③品揃え基準
　④クリンリネス基準
　⑤生産性基準
　⑥サービス基準
・基準アップのステップ
　①なぜ基準アップしなければいけないか目的の見えるか
　②自店と競合の基準調査ならびに分析する。
　③どこまで基準をアップしたらアウトスタンディングな
　　レベルになるかシュミレーションする
　④やり抜くときめたらアフォアメーションする
　⑤実践お客様への見えるか
　⑥常に問題発見、常に改善、常に進化
・人の基準
　①商品知識
　②販売技術
　③商品化技能
　④マネジメント力
　⑤接客技術
・なぜ安く売れるかしりたい
　①オネスト（正直）カード
　②プライスカード
　③最低価格保証宣言
・節約賢く　食卓の豊かさ提案
　①子供が喜びますよ
　②子供がもりもり食べてくれますよ
　③子供がプチリッチになりますよ
　④食卓を囲んで会話が弾みますよ」
　⑤自分家族のご褒美に
・商品満足保証
　①お客様の満足しな鮮度商品は喜んでお取り換え致します。
　②満足できないときの商品は喜んで返品返金させて頂きます。
　③欲しい商品は喜んで１品からでもお取り寄せいたします。
　④競合店より高い商品がありましたら喜んで値下げさせて頂きます。
・心の満足
　①買い物カートを手渡しする。
　②万引と間違いやすいものを持ち込みシールをはる
　③顔なじみのお客様には名前を呼び会話する。
　④手配りチラシ配布
・使用時の満足保証
　　


・商売十訓
　①損得より先に善悪を考えよう
　②創意を尊びつつ良い事は真似ろ
　③お客に有利な飽きないを毎日続けよ
　④愛と真実で適正利潤を確保せよ
　⑤欠損は会社の為にも不全と悟れ
　⑥お互いに知恵と力を合わせて働け
　⑦店の発展を社会の幸福と信ぜよ
　⑧公正で公平な社会的活動を行え
　⑨文化のために経営を合理化せよ
　⑩正しく生きる商人に誇りをもて

語録
・稲森和夫
「すべての人生は心に描いた通りになる。
どのような厳しい状況に置かれようと
否定的なことを心に浮かべるべきではない。」
・英国物理学者　デニズ・ガボール
「未来を予測する最も良い方法は、未来を創り出す事である。」
・ユニクロ　柳井正
「不況になると売れる企業が1社か2社そのほかはまったく売れなくなる
好況だとほとんど売れていてもね。
ですから不況こそがチャンスだと僕は思います。
差がつきやすいし、売れない時代に売ると言うことが僕は大事だと　思う。
「挑戦しない人生なんて人生ではない。」
・ウィンストン･チャーチル
「凧が一番高く上がるのは、風に向かっている時である。
　風に流されている時ではない。
・PFドラッカー
　「企業の目的は顧客の創造である」