内向型営業マンの売り方にはコツがある: ムリに自分を変えないほうがうまくいく!
- 大和出版 (2009年2月1日発売)
- Amazon.co.jp ・本 (247ページ)
- / ISBN・EAN: 9784804717371
感想・レビュー・書評
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友人の著書。
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共感できるところ多々あり。盗むべきところはたくさんあると思ったが、実際にこんなにうまくいくかどうかは業種によると思った。
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自己啓発本のための本は敬遠していましたが非常に分かりやすくて最後まで素直に一気に読めました。
今までもいろいろな研修を受けてきましたが、講師の方は皆積極的でパワフルでキラキラした方ばかりでした。
私は特別内向型というわけでもないと思っていますが、なんとなく講師の方は別世界の人間のような気がしていたところにこの本と出会いました。
言われていることの本筋は今まで受けた研修と近い部分もありましたが、話ベタの気持ちをわかってくれてるなあという表現で、シンプルに組み立ててくださっていて参考になりました。 -
営業が成立するまでの過程をステップで分けているので分かりやすい。
各ステップごとに必要なことも明確に書いてあり、具体例もあるのですっと入ってきました。
ヒアリングが苦手な自分でも、そもそもなぜヒアリングするのか、無駄なことを喋らないなど著者自身の経験も踏まえて説明してくれているので納得して読めました。 -
受け身な性格の営業マンは読んだ方がいい。
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「営業=明るい人」という常識を覆す本。「営業はしゃべらなくてよい」というスタンスに激しく同意。
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第一提案の骨子。
・会社概要
└ほんとに相手が知りたいとこだけシンプルに
・サービス概要
・ヒアリング
└相手のニーズ、リテラシーレベル
・クロージング
提案で営業をするのは、最後のクロージングのみ。
あとは、マーケティング、プレゼン、など。
なのに、営業しなくてもよい場面でしてしまうかた
相手も引いてしまう。 -
著者は元リクルートの渡瀬さん。
「おとなしい性格」のままで営業成績全国トップまで上りつめたその実績から、渡瀬さんは自らを“サイレントセールストレーナー”と名乗っているそうです。
私は「内向的な性格」では無いですが、“多くを語らずに契約をもらう”ためのヒントを得たくて本書を手に取りました。
営業をステップに分けることや、お客様をポジショニングする…など、今後取り入れてみたいと思います。
営業は本当に様々なスタイルがあり、奥が深いなぁ…と感心させられた一冊w
以下、備忘録
◆営業プロセスをステップに分ける
◆「TFTアポ取り法」
◆「いつでも断ることが出来る」ということを最初に約束してあげるとお客様の心のガードがぐんと下がる
◆ヒアリングの目的はお客様の知識とニーズのレベルを知ること
◆「現状確認」「課題発見」「意思確認」3段階に分けてヒアリングする
◆ニーズと知識のレベルによってお客様をポジショニングする。
◆ヒアリングはお客様に対する思いやり
◆沈黙はお客様に考える時間を与える
◆「買わない理由」を想定しておいて、それを解決する手立てを用意しておく
◆内気なスタイルからの最後の一言「やりましょう」
◆売れないとわかった時点で潔く引きさがる -
営業のプロセスを分かりやすく解説してくれている。