起業の科学 スタートアップサイエンス

著者 :
  • 日経BP
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感想 : 83
  • Amazon.co.jp ・本 (279ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784822259754

作品紹介・あらすじ

スタートアップが必ず直面する課題と
その解決策を、時系列に整理。
失敗を潰せる「科学的な起業」の教科書。
あなたの失敗は99%潰せる!

日米で複数の起業経験を持つ
アントレプレナーにしてベンチャー投資家である
著者が、自分自身の起業経験、投資経験を踏まえて
「科学的な起業」の考え方を時系列でまとめました。

どうすれば起業の失敗を避けられるのか。
著者は、5年前から研究に着手しました。

そのために集めた情報は膨大です。
◎1000人以上の起業家、投資家を取材
◎起業に関する理論書と、起業家の自伝300冊を熟読
◎起業家のブログ500本、講演動画1000本を解析

その研究成果をまとめた1750枚のスライド、
「スタートアップサイエンス」は、
全世界で5万回シェアの大きな反響を呼びました。

このスライドの内容を基に大幅加筆したのが本書です。

従来は、スタートアップが成長する過程で、
いつ、何を達成すれば目標に向かって前進できているのかを
確認できるものさしとなる情報がほとんどありませんでした。

もし、スタートアップの成功に有用な情報があったとしても、
様々な書籍やブログ、動画などそれぞれのパッケージの中に
散らばっていました。情報を探すにも、読み込むにも膨大な時間が掛かり、
忙しい起業家にはなかなか活用しにくいものでした。

そこで、本書では、起業家がカスタマーから熱烈に愛されるプロダクトを生み出し、
スケール(事業拡大)できるようになるまでの考え方を20ステップで整理しました。

アマゾンやフェイスブックのような『大成功するスタートアップ』を作ることは
アート(芸術)かもしれません。でも、この本で示した基本的な型を身につければ
『失敗しないスタートアップ』は高い確率で実現できるのです。

≪主な内容≫
第1章 IDEA VERIFICATION(アイデアの検証)
第2章 CUSTOMER PROBLEM FIT(課題の質を上げる)
第3章 PROBLEM SOLUTION FIT(ソリューションの検証)
第4章 PRODUCT MARKET FIT(人が欲しがるものを作る)
第5章 TRANSITION TO SCALE(スケールするための変革)

感想・レビュー・書評

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  • 前々から読んでみたいと思っていた本。
    予想通り、起業や新規事業開発に興味のある人にとっては、相当いい本でした。

    本の中でも述べられていますが、「リーン・スタートアップ」の影響を多大に受けています。
    が、「リーン・スタートアップ」よりも個人的には断然良い。
    必要なことがコンパクトにまとめれれていて、起業家がないをすればよいのかが明確に書かれています。
    (わかるとできるは違うのがこれまた難しいポイントなんですが…。
    ま、それは著者の責任ではない、笑。)

    ※リーン・スタートアップ
    https://booklog.jp/users/noguri/archives/1/4822248976#comment

    残念なのは、本のサイズ。
    大きくて持ち運びに不適。
    電車の中で読みづらい。。
    逆に言うと、ネガティブポイントはそれくらい、という素晴らしい本。

    冒頭で著者が述べている
    「起業が成功するかどうかは、アート。でも、失敗する理由はサイエンス。」
    これ名言だわ。。

  • 相当おもしろい。
    起業における成功の再現性を担保すべく気をつけるべき点は何かをフェーズごとに追っていく構成。

    Chapter1に割かれているページが一番多いことからも分かるように一番重要なのは人々が感じている痛みを解決するようなアイデア(課題ドリブン)→この痛みが破壊的イノベーションの元!
    この技術があるから起業したいというように技術ドリブンだと失敗するのはかなり大きなトラップでは?
    「既存の市場における課題」は何か普段から頭を回していたい。

    起業家もその痛みを共有していることが望ましく、解決のためのビジョンを描くことで仲間を集めていく
    →ユーグレナの出雲社長にお話を伺う機会が過去にあったが、本書にある通り自らが感じている痛みとそれを解決すべく思い描いているビジョンの解像度が圧倒的だった

    望ましいスタートアップメンバー構成
    3H+ボケツッコミ(p.175)
    →自分や自分の周りの人がどれに当てはまるのかという視点を持っていると面白いかも



    (テーマのせいかいつも書いてる文章とちょっと雰囲気が違う気がする。読んでて分かったら何が原因か教えて欲しい)

    • ナカオさん
      あーこれ面白いらしいねー
      評判通り読む価値大いにありそう
      あーこれ面白いらしいねー
      評判通り読む価値大いにありそう
      2020/02/18
  • 界隈ではみんな読んでいて、常識になりつつある本だと思うから議論のベースに立つ上でも必要だと思って読んだ。

    過去の事例からスタートアップの無駄な失敗を減らすというコンセプト。5段階で整理されていてわかりやすい。
    「イシューからはじめよ」でもある通り、スタートアップにおいても課題(イシュー)が大事で、課題とそれを持つ顧客の解像度が高くないといくら優れた解決策を持っていてもそこにバリューはない。どんなビジネスでも、クライアントファースト。多くの失敗例が課題にしっかり向き合わないで誰にも求められないプロダクトを作ってしまうパターンという話は胸に刻みたい。
    シード期のプロダクトマーケットフィットを達成する段階までで頓挫する企業が多いから、そこまでのスタートアアップの初期段階に絞って書いてあるのも良い。

    あまり良くなかった点は、多くの事例を集めて体系的に整理されている一方で、その分平均的な知に回帰してしまって尖った内容がないところ。起業家教育の授業とかを受けた経験があるから新規性のある内容はそこまで多くなかった。
    多くの注意点とかが書いてあるけど、実際に成功したスタートアップがこれらを全部意識したり、抑えていたかを考えると怪しい。そこまで神経質になりすぎず、思い切りとか気持ちの強さとか、シンプルに才能とか、そういう要素の重要性ももっとあるのではないかなーと感じた。(成功はアート、失敗の理由はサイエンス、失敗をなくすことにフォーカスしているから仕方がないか。)

    顧客とその課題に向き合う姿勢を忘れないように。何を言おうと、結果を出すしかない。

  • # 書評☆4 起業の科学 スタートアップサイエンス | 科学に基づいた成功するスタートアップのコツ

    ## 概要
    - 書名: 起業の科学 スタートアップサイエンス
    - 副題:
    - 著者: 田所 雅之
    - 出版日: 2017-11-06
    - 読了日: 2019-10-15 Tue
    - 評価: ☆4
    - URL: https://book.senooken.jp/post/2019/12/02/

    ## 評価
    スタートアップの成功に必要な知識をまとめようと著者が作成した「スタートアップサイエンス2017」をベースにした成功するスタートアップの解説本となっている。

    この本のすごいところは以下の2点だろう。

    1. 文献
    2. レイアウト

    過去の成功したスタートアップと失敗したスタートアップの事例をふんだんに散りばめられており,出典元の情報も記載されている。情報の出所が記載されており,信頼性が高いと感じた。

    また,元がスライドベースだということでイラストや図解が大量に掲載されており,かなり読みやすかった。

    実際にスタートアップを考える際に,手元においておきたい資料になるだろうと感じた。

    ## 引用
    > ### p. 18-29 1-1スタートアップにとっての「良いアイデア」とは

    スタートアップはいかに課題にフォーカスするか,解決する課題の質を高めることを説明していた。解決する問題の影響度が高ければ高いほど,ビジネスとしても大きな成果が上がる。ただし,グーグルグラスやアップルウォッチのように,大企業でも課題を軽視すると失敗するとというのを事例を出して説明していたのがよかった。

    その他,同じ観点で自分ごととして捉えられる課題を解決することが課題の質の向上につながるとのことだった。

    また,スタートアップは誰が聞いても良いアイデアを選ぶべきでないとして,大企業の意思決定の流れを用いていたのは面白かった。たしかに,大企業のように重役を何人も説得しようとすると,長持ちするモバイルバッテリーのように,ありきたりな誰が聞いても良いと思うような既存の製品の改善くらいしかできない。

    スタートアップは,電池不要のスマホのような既存市場を破壊するくらいのことをしないと,一見悪いようなアイデアを打ち出すことが重要だ。

    > ### p. 60: PEST分析で「兆し」を見つける
    このセクションでは,スタートアップのための課題を見つけ出すための4種類の領域について分析していた。

    1. Politics
    2. Economy
    3. Society
    4. Technology

    例えば,規制産業ほど規制緩和時にスタートアップにとっては大きなチャンスとなり得る。規制に守られてきた企業はエンドユーザーのUXなどを考えていないからだ。

    ## 結論
    実際に自分で起業するなんてことは,ほとんどないだろう。そういう意味で大多数の人にとっては無意味な本だろう。

    ただし,起業する際には参考になりそうな情報が,文献を元にわかりやすくまとまっていた。実際に起業する際には入手してもう一度読み直したいと思った。

  • 評判の書。スタートアップの科学、というタイトルになっているが新規事業立上げなどの際にも参考になる内容。
    ・ビジネスアイデアは課題ドリブンでないといけない。課題の質を上げてから、ソリューションの質を上げるのが筋道 → いま検討しているアイデアは、顧客にとって本当に痛みのある課題なのか
    ・課題の質を決める、ファウンダーの3つの要素(高い専門性、業界・現場の知識、市場環境の変化(PEST)に対する理解度)
    ・誰がその製品を心の底から欲しがっているか?
    ・誰が聞いても良いと思えるアイデアは、スタートアップにとって選んではならないアイデア。言語化して人に伝えられるような課題をターゲットにした場合は、既に課題が認識され、妥当な代替案があることが多い
    ・ファウンダーしか知らない秘密が差別化要素になる
    ・限定市場を独占してから周辺市場に攻め込むのがスタートアップの王道
    ・PEST分析の重要性。未来はどうなるか。規制産業ほどチャンスは大きい

  • 1.IDEA VERIFICATION
    リーンキャンバスを使って、顧客の課題やソリューションを洗い出す。
    サイドビジネスでOK。

    2.CUSTOMER PROBLEM FIT
    顧客と課題が見つかったら、課題を磨き込む。
    検証可能な仮説を立てる。
    顧客自身、課題を正確に捉えていないので、徹底的にヒアリングする。課題の磨き込みが甘いスタートアップが多い(ソリューション優先)

    3.PROBLEM SOLUTION FIT
    課題を磨きこんだら、ペーパープロトなどでソリューションが効果的か検証する。時間やコストをかけすぎないこと。ソリューションが効果的かどうかわからない中でプロダクト作りを先走らない。

    4.PRODUCT MARKET FIT
    プロダクト作り。リーンやアジャイルな開発でMVPを構築し、継続的なUXの改善を行う中で、仮説検証していく。
    最初は人力であったり、商品分野を絞ったりして小さい市場を独占する。

    5.TRANSITION TO SCALE
    LTVの最大化
    CPAの最小化

    【印象に残った言葉】
    ・起業家がやることはマーケット分析ではなく、顧客の声を聞きに行くこと
    ・誰も欲しがらないプロダクトを作ってしまう
    ・工程が進むにつれ、創業メンバーも洗練されていく
    ・工程が進むにつれ、ピボット(方向転換)によるコストは増大する

  • ウェブコンテンツの焼き直しかと油断してたらスタートアップ成功の秘訣を体系立てて驚くほど科学していた。著者の研究と経験の知見がふんだんに盛り込まれている。海外には『リーン・スタートアップ』などスタートアップ科学の良著が数あれど洋書の独特の「ノリ」がある。対して本書は日本語ネイティブの日本人が書いた有難い本である。

    MVPやAAARR、アジャイル開発については類書で良く語られることだが、書籍の3分の1程度割いて課題設定・検証を説いているのは好感が持てる。それほど重要な論点ということである。ほか各ステージで大切なことや犯しやすいミスが丁寧に解説されておすすめである。

    1つ不満としては大判サイズで重くて扱いずらいので、単行本サイズにして手元で都度参照できるようして欲しかった。

  • 「起業の科学」タイトル通り。

    網羅的で、失敗の確率を下げるための良書の1つ。

    答えるべき問いが多く含まれ、見えていなかったものが、
    見えるようになるはず。事例も分かりやすく、イメージがつきやすい。

    自分の偏見で、全体を大雑把にまとめると、、

    失敗の確率を下げるには、

    ・順番を飛ばさず、重要なことから論理的に進めよ
    ・思い込みではなく、自ら、具体にアプローチせよ
    ・本質を見出し、管理し、ストックへ繋げよ

    このように理解した。


    以下はしっかりインストールしたい本質を抜粋

    ・道筋は1つしかない。課題の質を上げてから、ソリューションの質を上げる。

    ・今検討しているアイデアは、顧客にとって本当に痛みのある課題なのか?

    ・課題の質を高めるには、課題が自分ごとであるか(原体験があるか)どうか。
    身近な人の課題でも、しっかり理解していれば良い。

    ・誰がその製品を心の底から欲しがっているのか?

    ・誰(カスタマー)の何(課題)をどのように解決するか」を一言で表せないアイデアは磨き込みが足りない。

    ・一部の人に熱狂的に好かれるプロダクトを作ることこそ、スタートアップの使命

    ・顧客の反応によって、常に覆されることを前提として作っていく必要がある

    ・差別化を目指すのではなく、いかに高いUXを提供できるかをベースに考えるべき

    ・最初から機能が多いと、コア機能が何かがぼやけてしまう。マストハブに絞る。

    ・起業家が会うべきは、顧客であり、参画してくれそうな仲間である

    ・PMFを達成できていない段階でユーザーを集めても穴の開いたバケツで水を汲むようなもの

    ・カスタマーと直接対話をして、フィードバックをどんどんもらい、プロダクトを磨き込むこと

    ・創業メンバーは事業に関する全てを常に学び続ける必要がある

    ・限定市場を独占してから、周辺市場に攻め込むことが王道。

    ・早く参入し過ぎてコストが高い、もしくは性能が低いと誰も相手にしてくれないし、市場が熟すまで待つと大手に勝てない

    ・ベストなタイミングを掴むため、プロダクトの進化が止まっている領域を探してみるのもよい方法。

    ・アイデアを検証する時にも「大企業ができそうもないことをやっているか?」という問いが大事になる

    ・スタートアップのフレームワーク
    中間プロセスの排除
    バンドルを解いて最適化
    バラバラな情報の集約
    休眠資産の活用
    等々

    ・小さくてもいいので市場を独占せよ。

    ・サイドプロジェクトでアイデアを練る

    ・課題検証の究極の目標は、顧客すらも気づいてない奥に潜む潜在的な課題に光を当て、本当に良いアイディアを見つけ出すことにある。

    ・想定したカスタマーの課題は本当に存在するのか?

    ・「自分たちが作りたいから、そのプロダクトを作る」と言う呪縛から抜けることだ。

    ・起業家は確証バイアスがつよい人が多い。

    ・自分が想定する課題仮説やソリューション仮説は反証されることを前提に臨むべきだ

    ・価値検証を始める前に課題仮説を磨き込む

    ・課題仮説の磨き込みなしに、カスタマー候補と話をすることは無駄が多くなる

    ・カスタマーインタビューの相手は、ランダムではインサイトは得られない。初期ユーザーとなり得る「エバンジェリスト」や「アーリーアダプター」を選ぶこと。自ら情報収集を行い、判断する人。他の消費者への影響力が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれる人。不都合な状態に対して敏感で、積極的にソリューションを探しているような人が該当する。

    ・「この製品が出たらいくらまでお金を払ってもいいですか」よりも「現在この課題の解決にいくら払っていますか」と聞く。

    ・「それは過去1カ月に実際に何回起きましたか?」と具体的に聞くといい

    ・答えありき(自分たちの作りたいソリューションありき)の誘導尋問してはいけない。

    ・現地、現物でしか気付けないインサイトがある

    ・カスタマーが本当に欲しいものを見つけることは、スタートアップがすべき仕事。何が欲しいか尋ねない。

    ・現状と理想のギャップが何で、それを埋めるための阻害要因が何なのか?に注目して質問していくと、課題の当事者ですら気づいてなかったことを発見できることがある。

    ・最低でも20人近くのインタビューをする
    ⇨同じセグメントのユーザー5人と話すと問題の80%は発見できる。切り分けれていない場合、4象限で分けて整理すると考えるならば、20人は必要になる。
    インタビュー相手がエバンジェリストカスタマーで貴重なインサイトを与えてくれる人だと分かったら、インセンティブをつけて協力を仰ぐ

    ・ジョブシャドーイング⇨ユーザーの特定の活動を観察してその行動と経験を記録していく

    ↓特に以下のような要素を観察↓
    ・時間をとられている特定作業はあるか
    ・繰り返す作業はあるか
    ・問題や面倒を避けるため、不合理な策をとっていないか
    ・フラストレーションがたまっていないか
    ・コンピューターが、代替できそうなものはあるか
    ・紙、エクセル、メモなどバラバラな道具を同時に使っていないか

    ・カスタマーに対する理解が深まるにつれて、プロダクトの質がどんどん上がっていく

    ・プロブレムソリューションフィットの段階では、プロダクトの検証に注力する。終わる前にプロダクトの最適化に走るのは危険。

    ・充分検証ができている課題に対して、どのような価値提案(何を)をするのか?そのためのソリューション(どうやって)を立てる。

    ・馬しか乗ったことがないカスタマーには、車を想像する事はできない。早い馬としか言えない。

    ・顧客価値を実現するソリューションを実際に考えるのはカスタマーの仕事ではない。

    ・ソリューションインタビューは、アーリーアダプターへ。

    ・フィーチャーは、必須、あったら良い、不要の3段階に分ける

    ・スタートアップはカスタマーから見てmust haveのフィーチャーのみを実装することを心掛ける

    ・nice to haveな機能の追加は、must haveな機能が確実に市場に受け入れられると分かった後

    ・エレベーターピッチの基本フォーマットは、

    『我々は、〈対象カスタマー〉の抱えている〈ニーズ/課題〉を満たしたり、解決したい。〈プロダクト名〉というプロダクトは、〈重要な利点〉をカスタマーに提供できる。このプロダクトは〈代替手段の最右翼〉とは違い、〈差別化の決定的特徴〉が備わっている。アナロジー:〈我々は〇〇業界の〇〇である〉』

    ・アナロジーは、30秒ピッチをさらに要約した5秒ピッチにあたる

    ・プロダクトのプレスリリースを作成することから始める

    ・カスタマーにプロダクトの使い方を学ぶことを強制しない。説明を見なくてもすいすい使えるUXを目指したい

    ・市場で既に受け入れられているプロダクトのUXを調べる。自ら、使い倒して、エッセンスを抽出する。

    ・PMFとはバケツの穴がほとんど塞がり、最初に獲得したユーザーを熱狂させ続けて定着させ続けられる状態といえる

    ↓優れた計測指標が持つ特徴↓
    ・改善につなげやすい
    ・計測しやすい
    ・漏れなくダブりなく
    ・インパクトがある

    ・2014年のサッカー、ドイツ代表のKPIは「ボールを受け取ってからパスを出すまでの時間短縮」に設定し、短いほど勝率が高かった。スピードプレーでW杯優勝。

    ・インパクトあるKPIは多くの場合、先行指標になる。改善できれば、結果も大きく改善される。

    ・インパクト指標を見つけることが、PMF達成の鍵。

    ・最初の10人にすら売れないものは、100万人に売れるプロダクトには絶対になり得ない

    ・環境が整ってからユーザー拡大を考えれば良い

    ・エンゲージメントは、「使ってみたい」「もっと使いたい」「お金を払ってでも使いたい」と考えるユーザーの比率がどの程度あるかで測れる。

    ・新しいフィーチャーの追加を何も考えずに行ってはいけない。機能を2つ追加したら、使われていない機能を1つ削除するスタンス。

    ・「このプロダクトがなくなったらどう思うか?」と質問して、40%以上のユーザーが「非常に残念」と答えたのであれば、今後も継続的に顧客を獲得できると判断できる

    ↓カスタマーの負担を減らす↓
    ・行動を完了するまでの時間
    ・行動を起こすために必要な身体的な労力
    ・行動を起こすための脳への負荷
    ・使う時に社会的立場から逸脱しないように
    ・行動を起こすための財政的な負担
    ・日常からの逸脱
    ・安心、安全に使えるように

    ・オイシックスの事例では、初回限定セットで利益が出なかったとしても、美味しい野菜を一回食べて満足してもらえば、会員として定着してもらいやすくなる

    ↓顧客獲得コストを下げる↓
    ・自ら動いて、鶏と卵のジレンマを解消する
    ・供給が足りない特殊な状況を狙う
    ・自らサプライヤー(何でも屋)として振る舞う
    ・他のサービスやプラットフォームを間借りして発信

    ・コンバージョンページを核に据える

    ・想定顧客はどこにいるのかを見極めること。ターゲットに合う発信手段を選ぶ。

    ・将来的にカスタマーになりそうな潜在顧客と接点を持ち、「すぐ欲しいカスタマー」に育成する

    ・広く興味を引くコンテンツで集客⇨集まった顧客をコンテンツで育成⇨コンテンツに信頼を持った顧客に販促

  • 新規事業初心者の私でもわかりやすく、読み終えられた。

  • <シラバス掲載参考図書一覧は、図書館HPから確認できます>
    https://www.iwate-pu.ac.jp/information/mediacenter/Curriculum.html

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