- Amazon.co.jp ・本 (213ページ)
- / ISBN・EAN: 9784833420280
作品紹介・あらすじ
2000年度日本経営品質賞受賞以来、10年連続増収増益の秘訣を初公開。
感想・レビュー・書評
-
社長は営業しなさい、という論。企業の規模を考えて読んだ方がいい本と思った。売り上げ30億までの会社なら小山先生の論でも良さそう。これより上の規模の会社でこれをそのまま適用するのはどうだか。ただ利益を稼ぐという論はその通りだし、バックヤードはなるべく少なくということには賛成。
詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
【中小企業の業績は98%が社長で決まる】
皆さんは中小企業の社長について、どういうイメージをもっているだろうか。私は常に会社に居て、部下に指示を出すイメージがある。確かにそういう社長がいてもおかしくはないが、著者である小山昇氏は、業績の良い会社の社長ほど会社に居ないという。社長が先頭に立って自らトップ営業することが、会社の成長に繋がる。本書はいかに社長の営業が大事かを述べている。
本書で共感した点を三点紹介したい。まずは、第一章P.63⑨「営業上手の近道は猿真似にあり」である。何をするにも、上手い人の真似をするのが私も一番の近道だと考える。アルバイトを始めたばかりのころ、店長に教えてもらっていたが、一番動きやすい形で働いていたので、今では仕事の効率が良くなったと感じている。また、上手い人の真似をするほうが要領がよく、且つ自分でもっと動きやすい方法を見つけることができるので、成長に繋げることができる。今は新人さんが入ってきたら教える立場になったが、一番動きの良い店長に教えてもらったから今の自分がいると思う。
次に共感できた点は、P.129「ダメな人社長ほど人心掌握できる」である。社長というと、完璧で常に社員の前では弱い自分を見せない イメージがある。しかし、それこそダメだと小山氏はいう。恰好つけずに弱い自分を見せるからこそ、社員も育ちお互いに良い関係が築けるのだ。確かに、アルバイト先の店長もどちらかというとアルバイトには頼らずに自分でなんでもやってしまう人だった。それは、周りを頼るよりは自分でやった方が作業のスピードが早いからだ。私たちアルバイトはその行動に甘えてしまい、自分から動こうとはしなかった。しかし最近になって、店長の弱い姿や頼ってくれる姿をみて仕事へのモチベーションが上がった。役職のある立場にいる人は、そういった姿を見せたくないかもしれないが、部下からしたら頼られるのが何より嬉しいことなのでよい環境になると実感した。
最後に共感した点は、P.146㉞「売るためのお金をケチらない」である。最近、中小企業の社長とお話しする機会があった。そこの会社はモノづくりをしている会社で、全てオーダーメイドである。そのため、経費がかかってしまうが、社長は妥協せずに良い商品をお客様に届けるためにケチらずにお金をかけている印象を受けた。会社のことを知ってもらうためにも、社長自らが色々な所に行って営業しているのもここは良い会社だとわかる。
役職に囚われずに積極的に新しい変化を取り入れていくべきだ。 -
再読
営業は社長の仕事
営業でも何でもよい会社の真似をする
次回の訪問の種をまく
例え赤字でも引き受ける、お客様を取り込むことが大切
自社の認知経路を聞く
贈り物には枯れる花
お客様は区別する
粗利益を意識する
社長の友達は社長
ランチェスター戦略の弱者の戦略
この日は営業と決めたら必ずでる
電話で、1、自分は誰なのか にあ、うちの会社はどんな会社か 3、電話の目的は何なのかを 伝える
初回20130131 -
面白い。
営業法が実際に語られていてそれが面白い。
訪問してもなかなか会えない。どうやら大安の日は担当者が外出することが多いようだ。そこを逆手に取って、大安ばかり攻める。
行く度に名刺を置いていき、30枚ほど溜めたところで大安を外す。
いつもすまないね。
とこうなる。 -
穴熊社長!
確かにと思った。
営業とは、社長がしなくてはいけない。
というか、社長だから、社員よりも対応が早く、そして、気づきが得られるという特権がある。
そんな基本的な事を忘れないようにしなければいけない!
他にも、テクニック的な事も書いてあるが、一番重要なのは、会社を常に綺麗にし、社長の椅子は作らない事。 -
日本の景気停滞は、戦後起業して事業を発展させてきた創業者から、2代目、3代目にバトンが渡されたタイミングと合致している。不況の要因は「(初代と比べると)能無しボンボン社長」が原因とこき下ろす。が、だからこそ能無し社長の姿勢が変われば、日本は大きく転換していくことが出来ると主張する。
では、どのように変わればよいか。答えは「トップ自らが営業活動を行う」ことに尽きる。社長とい肩書きが何よりの営業ツールになりうる。自らが営業することで、真の課題が発見でき、正しい情報に基づいたスピーディな判断ができる。業績の好調不調の見分け方として、社長の在社率を見ればよい。在社率が高い企業は不調、低い企業は好調。この見分け方はほぼ的中する。
っといったのが大枠の内容。
以下参考になった点。引用、自分なりの解釈含む。
・報告はもらうものではなく、上から取りに行くもの。部長以上に毎日家まで迎えにこさせ、会社に到着するまでの30分、直近の営業活動について状況報告をさせている。この30分、報告する内容が持たないような部長は『降格させる仕組み』がある。その程度の時間も報告出来ないで、日々何をマネジメントしているのか、ということ。こういう仕組みがあると、部長は課長に必死に情報を取りに行くし、課長はメンバーに必死にヒアリングをする。それだけマネージャーがメンバーにしつこく問いかけることで、初めて現場で起きていることが吸い上げられる。
・指示に対する社員の「はい!」は『やります』ではなく『聞こえました』程度に考えた方がよい。そういう理解があった上で、コミュニケ密度を自分から高めていくことを考える。
・新しいことに挑戦して失敗することを「一歩前進」と言い、2回目の失敗は「確認」と言うようにしている。失敗の先にしか次の成長の種は無いという考え方を徹底する。ただし、3回同じミスをする場合は、容赦なく罰則を加えるべき。失敗は褒めるが、繰り返しは罰する、この緊張感も合わせて大事。
・お客様の疑問に即答せずに持ち帰り、再度接触する機会として活用する。人は接触回数が増えるほど、印象が残りやすい。用事は1度で済まさないということが、非効率のようで効率が良い。知識豊富な営業ほど陥りやすい罠。
・提案書は60%まで出来たタイミングで相手に持っていき確認してもらう。相手が受け取る対応のスピード感が上がると同時に、自分の意見も踏まえた提案になっているという満足感が高まる。ここでも、数回に分けて接触機会が作れることも大きな効果。完璧に仕上げた企画書はかえって説得させられてしまった感、反発心が出てしまうこともある。
・契約が決まった時こそ、なぜウチを選んでもらえたかを聞くチャンス。この選んでもらえる理由を把握できていることは、成功パターンを作る上で非常に重要。にも関わらず、決まった喜びに浸り、ヒアリングチャンスを逃している営業が多い。 -
○1200円
●技術系の小規模事業者には紹介したいかも・・・ -
社長の営業力が小さな会社の全てであることは間違いないと昔から思っています。
仕事柄、どうしても社内で腰を据えてやらなければいけない時がまだまだ多くありますが、できるだけ平日の日中は外にいるという仕事のやり方を目指して変わっていかなければと思いました。 -
実際に役立てさせて頂きます。実行実行
-
穴熊社長はどこにでもいるんだという安堵感?と、でも本人が変わろうと思わない限り会社も変わらないと思ったら絶望感....。うちの会社見て書いた?ってくらい。
営業の話は実経験からだから説得力があるし、ためになることも多い。