パーミションマーケティング: ブランドからパーミションへ

著者 : セス・ゴーディン 阪本啓一

• 翔泳社 (1999年11月1日発売)

感想・レビュー・書評

[ykikuchiさんの感想 · 2018年11月18日]

"本書はpermission marketingを解説した本。その対極にあるのがinterruption marketing。本書では前者をパーミション、お友達、顧客が心を開くといった言葉を使い、後者は人の家に土足で上がり込むイメージから土足と表現している。

インターネットを活用した手法についても解説がある。

パーミション・マーケティングの特徴
１．期待される
２．パーソナルである
３．適切である
であり、顧客になってもらうために以下のステップを踏む
１．見込み客に自発的に手を挙げるようなインセンティブを示す。
２．見込み客からの得た関心を使って、製品・サービルについて顧客教育を行う
３．見込み客がずっと「パーミション」を与え続けてくれるようにインセンティブを強化する
４．生活者からもっと多くの「パーミション」を得られるようにインセンティブを磨く
５．時間がたつにつれて利益を生むように生活者行動を変えるよう「パーミション」を高めている。

このマーケティング評価するに１０のチェックポイントが列挙されている。
１．えさ（客寄せ）は何か
２．単位当たりのコストはいくら必要か
３．顧客がどこまで心を開いてくれるか
４．戦術を何度も繰り返すことのコストは
５．有効なレスポンス率は
６．より効果的な集中戦略をとるには
７．パーミションを資産として考えているか
８．パーミションはどのように増えていくか
９．パーミション・レベルは深まっているか
１０．ひとたび得たパーミションを生涯価値とするには

最後にこのマーケティング手法を始めるにはとあり、
「走る前に歩け。やるべきことは次の10項目だ」
１．新規顧客の生涯価値を測ろう。このデータがあればこそ、新しい策を打った際のパーミションを得ることができる
２．見知らぬ人を友達にするのに適したコミュニケーション・ツールを確立しておこう。それは、電子メール、手紙類、電話対応のマニュアル、ウェブページなどだ。それｒなおツールに大事な基本的なものは次の四要素。
　・長く続けること
　・生活者が反応できる「何か」があること
　・コミュニケーションが進化するとともにレスポンスも違うものになっているべき
　・結果については必ず測っておこう
３．すべての広告に電話番号を明記しておこう。どんな種類の広告であろうとこのとは守ろう。生活者が反応できるようにしておくためだ。そして反応が得られたら、最適なコミュニケーションツールをwら防
４．ツールごとの効果を測定し、下位にある６０％のツールは捨て、常に新しいツールを使うようにしよう。常に新しく、違うアプローチを試すことが大事
５．どのくらいの「パーミション」を達成できたのか測定しておこう。また、どのくらいの「パーミション」が購買行動に変えるのかも、測定しよう。「パーミション」チームそれぞれが目標を達成できたら、きっちりと報いよう
６．「パーミション」ベースを守るために、人間を一人専属でつけよう。手に入れた「パーミション」のレベルを上げるよう顧客一人ひとりに集中する一方で、近視眼的に目先の利益に手を出してせっかく得た「パーミション」を台無しにしないよう、見張ってもらおう
７．繰り返し作戦のコストを削減しよう。自動応答装置を活用したり、電子メールやインターネットをうまく活用しよう。
８．ウェブサイトをカタログの焼き直しから「パーミション」獲得メディアとして、戦略的に再構築しよう
９．「パーミション」の現在価値がどういうものか測ることができるように、定期的に監査をしよう
１０．パートナーたちと戦略的に提携し、常に新しい製品やサービスを顧客に提供することによってもらった「パーミション」をレベルアップしていこう"

[ぼのまりさんの感想 · 2013年8月17日]

日本語版が１４年前、原著は１６年前に発刊された本。当時のインターネットを利用した新しいマーケティングのあり方について書かれているが、特に古さは感じない。技術レベルとしては当時と比べれば格段に高くなってはいても、「顧客からいかにして信用を得るか」という根本的な部分は何も変わっていない。それは、かつて日本で多く見られた「御用聞き」と同じであり、そのための道具が変化したにすぎないのだ。

[経営者になろうさんの感想 · 2005年8月28日]

基本はパーミション。サプライズは駄目だという話。でも、スパムメールは、サプライズマーケティングの限界を、量の力でねじ伏せた感がある。柔軟に考えたい。