営業の魔法

著者 : 中村信仁

• ビーコミュニケーションズ (2007年10月2日発売)

感想・レビュー・書評

[須賀 祐樹さんの感想 · 2021年1月24日]

営業

[辻村さんの感想 · 2021年1月23日]

・会話には「間」が必要。相手に考える時間を与えるのが「間」。相手が目線を外したら「間」を必要とするサイン。目線を戻したら理解したというサイン。
・営業とは、商品を売るのではなく、お客様の問題を解決するお手伝いをすること

[riiisaさんの感想 · 2020年12月31日]

売らない営業
→顧客の問題解決のお手伝いをする

二者択一話法

肯定→質問繰り返してお客様に、否定させる

ストーリーを話す
（事例）

仮に、、、と導入後をイメージさせる

肯定暗示
→曖昧な言葉は発しない

安心させる
初回アポをI時間内の構成にする
誰を幸せにしたいのか？

[jeepさんの感想 · 2020年12月30日]

営業は物売りという既成概念で17年やってきたが間違いだった。
顧客の問題解決のお手伝い。話を聞く。質問する。困りごとを提案する。提案したら間を置く。

[隆輔さんの感想 · 2020年12月19日]

営業の仕事をする上で自然と出来ていたこと、足りていなかったことを確認することが出来た。営業を始めたばかりの職員は当然であるが、中堅職員にも是非お勧めしたい。

[insomnieさんの感想 · 2020年11月19日]

ストーリー形式で話が進んでいくので、その場で指導を受けているかのような感覚。読みやすい。
イエスバット法、二者択一法など、技法の中身と使い方が複数載っている。それらを通して、営業とは何なのかを読者に教えてくれる。
読み終わったら、何かしらの技法を試したくなるとは思う。

営業の基礎を学べる一冊。これを基にして、足りない部分や更に知りたい部分を他の本などで勉強すると良いと思う。
私も社会人になった時に、上司からプレゼントしてもらいました（2017年）。初心を思い出したり、うまくいかなくなった時に読み返したくなります。

空気が汚いから空気清浄機を売り込んでも売れない。汚いのを気にしてないから汚い。空気清浄機を売りたいなら綺麗なところに営業に行くべし。綺麗ということは、空気やウイルス、清潔感、部屋に関することなどに気を付けていて敏感であるから需要がある。

[aki_akaneさんの感想 · 2020年10月8日]

営業のハウツー本にありがちな「こんなの、この人だからできたんでしょ」「結局運かよ」という感情論や根性論、抽象的な表現、謎の運や縁ではなく、
間の取り方、質問の仕方など基本的・具体的な「コツ」がストーリー仕立てで紹介してあり理解しやすく忘れにくいです。
(読んだから急に身につくものではないので実践練習は必要だと思います)
トップ営業マンなら既に実践している内容かもしれませんが、初めて営業をする方、営業に苦手意識がある方、久しぶりに営業をする方には得るものが多いと思います。

[せなサバさんの感想 · 2020年10月5日]

営業ノウハウについて書かれている本だが、これを自分のものにして実践していくには、ワーク等で相当修行しないとダメだと思う。内容に関しては当たり前のことが多いが、営業全般について何も知らない方は一読をオススメします。
お客さんと感動を共有する、つまり、シンクロする、という部分はとても大事です！

☆営業とは、お客様の問題解決をお手伝いする職業
お客様と成長の感動を共有する

☆見積提示→検討します→わかりました、ご検討ください。
「本当のところはどうなのでしょうか？教えてください。」
ここからが本音が聞けるところ

☆剣道の黙想・・・礼儀や作法に含まれる意味を求めたがるが、礼儀や作法は一つの型。それを極めたときに初めて「なぜ」にきづく
→まずは愚直に型を実践

[roromasaさんの感想 · 2020年10月1日]

オーディオブックにて。

聴いてるうちに、あれ？この話なんか知ってる…
と思ったら、９年前に読んでる汗
営業したことないから本のタイトルに釣られて買ったんだった。読み返したりアウトプットしないと、そりゃ残らんよな。

物語仕立てなので、すんなり頭に入っては来るものの、実践しないと意味ないな。

詳しい気づきなどはあとでまた加筆予定

[1370936番目の読書家さんの感想 · 2020年8月22日]

営業に関することが物語形式でわかる。

会話力とは、相手をいかに集中させるか

顧客にいいえと言わさない。全てはいと言わせる。
肯定話法と類推話法

相手が視線を外した時は考えている証拠、その時は話さず間を与える。
人の顔を見たまま考える人はほぼいないので、視線が戻ってきたら話し始める。
間を与えないと浅い思考での会話のキャッチボールとなり、決断に至らないケースが多い。

間によって人間は選択と決断を繰り返している。
間という沈黙に負けないこと
小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理される。

営業の役割はお客様の問題を解決するお手伝いをする職業。
悩みを理解してくれる人を求めている。
共に成長し共感する使命を担っている。

応酬話法
二者択一法で話すと選択＋アルファーで余計なことまで話す。使い方としてはアポイントを取る時など
5分だけ時間下さい→30分は大丈夫

イエスバット法
お客様の意見を肯定する
その意見に対して質問を繰り返す
お客様が自分自身で答えを導き出す

質問話法
検討する！→わかりました検討していただければと思います。
→ほんとのところはどうなのでしょう？と聞く
そこででた答えに対して答えを解決する

類推話法
例え話から伝えたいことを話す。
第三者の言葉として活用できるので、謙虚な姿勢を保ったまま活用可能
例え話を数多く用意する必要がある。

推定話法
もし仮にこのサービスを受けて進んでいくとどうなりますか？など相手に使用後のイメージをしてもらう
二者択一法とセットが良い

著者プロフィール

中村信仁
1966(昭和41)年2月生れ。
高校卒業後、新卒で外資系出版会社ブリタニカにてフルコミッション営業に就く。
入社前研修中に初オーダーという快挙(世界初)を為し、その夏のコンテストにて世界最年少(18才)で3位入賞。
19才で世界最年少マネジャーに昇進。4年間の在職中、すべてのコンテストに入賞する中、東京本社へ転勤。
2010年10月、札幌において株式会社アイスブレイク設立。全国の営業職に就く人々のプラットホームとして「人生繁盛永業塾」を主宰し15年間に渡り、札幌、郡山、東京、名古屋、伊丹、博多、熊本、宮崎、沖縄をほぼ毎月ルーティンで訪れ、年間延べ2,500人の営業人に会い「人間力営業」の研究を続けてきた。
現在、小企業から上場会社まで社外役員をつとめるかたわら、ラジオパーソナリティー、zoom講演など精力的に活動している。

「2021年 『営業の神さま』 で使われていた紹介文から引用しています。」