営業の魔法

著者 : 中村信仁

• ビーコミュニケーションズ (2007年10月2日発売)

感想・レビュー・書評

[aichan9001さんの感想 · 2018年6月18日]

縁あって「営業」という仕事に就いた人に読んで欲しい一冊。

私が所属する会社でもそうですが、営業職は「いくら稼いだか？」あるいは「（利益）目標予算をクリアするか？」が会社の評価基準となるため、どんなに志を持って入社しても忙しさと数字に取り憑かれてしまい、いつしか志を失ってしまいがちです。

私自身は長年、目に見えない形がないものを売っていましたが、目に見える形があるものを売っていたとしても、お客様は「自分」という人間を買ってくださっていたのではないかと思います。だからこそ、自分の「人間性」を磨く必要があるのです。

「人生においては出会う人すべてが師匠」という言葉がありますが、正に営業を仕事にする人ほど、これを体感することはないでしょう。
決して「買ってくださるお客様」だけが良い顧客ではないのです。「買ってくださらないお客様」「お叱りをいただくお客様」からも学ぶことがたくさんあります。

営業という仕事を通じて、一人ずつ誰かの幸せや喜びのお役に立ち、その人数を増やしていくことで自らの幸せや喜びも大きくなっていくのです。

この本を読み「綺麗事」「理想論」などと思わずに、本に書かれた一つ一つのことを先ずは実践してみて欲しい。
少しずつ見える景色が変わり、やがて結果として残る営業数値も間違いなく変わっているはずですから。

[権藤優希さんの感想 · 2018年6月6日]

ある売れない営業マンが、運命的な出会いをきっかけに、売れる営業マンへと成長していくサクセスストーリー。
小手先のスキルでなく、どのような姿勢や想いで営業をするのか、それが重要であることをこの本は説いています。
営業成績が上がらず困っている、新入社員で、営業の研修中だ、などの方は是非ご一読いただきたい。

[gootaroさんの感想 · 2018年2月23日]

本のソムリエ清水克衛さん推薦本。
営業マンは必ず読むべき。

[vegebookさんの感想 · 2018年1月9日]

18/1/6読了。

著者は、大卒でフルコミッションの営業職（世界142か国に支店を持つグローバル企業）に入社後、2年連続で営業成績世界トップ10に名を連ねた方。

営業の基本、心構えなどについて書かれています。

以下、本書より抜粋。

◾︎二者択一話法
二者択一話法で質問されると、つい余計なことまで話してしまう。

◾︎イエス・バット話法
イエス・バット話法の本当の使い方。
バットの部分はこちらではなく、先方に話してもらう。
先方の意見をしっかり聞いたうえで、その意見に対して質問する。
それにより「確かに違う考え方もあるな」と気付いてもらう。
ex.
「この空気清浄機は高額だ」
「何と比較されてそう考えたのですか？」
「家電量販店で売られている〇〇は▲▲円だ」
「仰る通りですね。ところでご自身のオフィスの広さはどれ位？」
「〇〇畳」
「とすると、、、家電量販店で売られている10畳タイプでは▲されて台必要になりますね。」
※恐らく最後のコメントはこちらが言わずとも、先方がオフィスの広さをイメージした時点で「あっ！」と気付くはず。

◾︎深く考えるための「間」
間のないプレゼンは、浅い思考の連続。
人は深く考えないと決断しない。
浅い思考では先方には不安が残るため「検討します」という結論に。

◾︎一流の営業が備える三要素
①顧客の質
②契約到達時間
③目標到達意欲

◾︎質問話法
「検討します」と言われたら、、、
一度白旗を掲げ、徹底的に聴き役に徹して、問題解決の手伝いをするスタンス。
ex.
「分かりました、ご検討ください。
だから、本当のところ（決断できない理由）を教えて下さい！」

◾︎推定承諾話法（クロージングの始まり）
「もし仮に、、、」で、購入した際のイメージを膨らませてもらう。
ex.
「この広さだと空気清浄機は5台必要ですね。ただ、予備も入れて6台にしておきますか？」
「（もし仮に購入する場合）色はどれが良いですか？全部統一？あるいはバラバラにする？」

◾︎肯定暗示法（ポジティブ話法）
ポジティブに「言い切る」。
・お時間ありますか？→お時間作って下さい！
・いかがですか？→素晴らしいでしょう！
・調子はどうですか？→調子良さそうですね！
・理解できましたか？→理解できましたね！

◾︎クロージングの8つの基本
①慌てない。
②余計なことを喋らない。
③「間」をとる。
④悲壮な表情、態度をしない。
⑤物乞い調にならない。
⑥悠然と。
⑦ジッと待つ。
⑧クロージングをかけているという意識を強く持つ。

◾︎営業の心構え
NoならNo、YesならYesの理由（本音の部分）をしっかり聴かなくてはいけない。
見込み客リストだけが膨らみ、次への成長が止まってしまう。

「先義後利」

[sho012bさんの感想 · 2017年10月28日]

どこかのレビューで見たが、まさに営業版「嫌われる勇気」。物語調でスラスラ読めるが、内容は濃い。最後のまとめも良い。現在営業をしているが、もう3回ほど読んでカバンに常に入れてある。技術として定着するまで、いつも持ち歩こうと思っている。

[鈴木すすきさんの感想 · 2017年9月23日]

私自身はSEで営業ではないのだが，最近営業力って大事だなと思う所があり，買ってみた．
ストーリー仕立てで読みやすく，素人にもわかりやすくて素晴らしい．最後はちょっとジーンと来た．
心構えからテクニック的なところまで網羅されており，読了後に「私も営業やってみよう！」と思えた．
営業の本ではあるが，それ以外の職種にとっても役に立つ本だと思う．

[kameko619さんの感想 · 2017年8月30日]

小笠原がダメダメ営業マンだった時の自分とソックリで驚いたw
20年前の自分と師匠のやり取りを思い出して、何回読んでも胸が熱くなる
読み返す度に営業の基本に帰れる本

[Ryhoswさんの感想 · 2017年4月9日]

ここから上が4-6月対象

[千葉達也さんの感想 · 2016年8月9日]

(レビュー書くの遅れた。汗)
会社の業務で営業職が必要になるかもしれない。わたしも営業に回されたときに役に立つかな。また、営業の人の気持を理解すれば、また別観点から仕事が出来るだろうか、という思いで手に取った本である。

内容は物語調でとても読みやすかった。

印象的なのは「影響に必要な心構えは『先義後利』。利益は後で、まず正しい生き方が先」。
営業はモノを売る仕事ではなく、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業であり、そして、お客様と成長の感動を共有する。
なるほどね。
誰かを助けることが出来る、という点ではとてもやり甲斐を感じる仕事だと思う。
しかし、実際にはけんもほろろに断られることが多いのだろう。
そこは、ウイリアム・ジェイムスの言葉「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せだ」という気持ち次第ということなのだろうか。

また、日本の文化はまず形から入る。剣道や柔道などで黙想を行うのは何故か？という問いに、それがわからないのでれば、その修業は形の部分で終わってしまったということ。その黙想を行うほんとうの意味まで辿り着けなかったのだ。というのは妙に納得した。
世の中、こういった仕来りなのだから、でやっていることは多々ある。それらを形だけでやっているということはその真意まで達していない、ということか。

中村信仁。なかなか面白そうな人である。
「給料やギャラを高いとか安いと愚痴る前に、その金額に見合う仕事をしているか自分を見つめるべき」というのが口癖。
面白そうな人である。

[Ksculさんの感想 · 2016年5月14日]

【営業だけにとどまらない】
神谷さんの教えは、総じて人間力につながるものであったと確信しています。

著者プロフィール

中村信仁
1966(昭和41)年2月生れ。
高校卒業後、新卒で外資系出版会社ブリタニカにてフルコミッション営業に就く。
入社前研修中に初オーダーという快挙(世界初)を為し、その夏のコンテストにて世界最年少(18才)で3位入賞。
19才で世界最年少マネジャーに昇進。4年間の在職中、すべてのコンテストに入賞する中、東京本社へ転勤。
2010年10月、札幌において株式会社アイスブレイク設立。全国の営業職に就く人々のプラットホームとして「人生繁盛永業塾」を主宰し15年間に渡り、札幌、郡山、東京、名古屋、伊丹、博多、熊本、宮崎、沖縄をほぼ毎月ルーティンで訪れ、年間延べ2,500人の営業人に会い「人間力営業」の研究を続けてきた。
現在、小企業から上場会社まで社外役員をつとめるかたわら、ラジオパーソナリティー、zoom講演など精力的に活動している。

「2021年 『営業の神さま』 で使われていた紹介文から引用しています。」