営業の魔法

著者 : 中村信仁

• ビーコミュニケーションズ (2007年10月2日発売)

作品紹介・あらすじ

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。

感想・レビュー・書評

[龍二さんの感想 · 2024年3月23日]

最後の最後で涙してしまった。
本当に素晴らしい本

[t254さんの感想 · 2024年3月17日]

営業に携わる人ならぜひ読んでみて欲しいと思えた。営業と聞いて数字目標に追われて疲弊するイメージを想起しやすいが、本書で繰り返し言われるように、顧客課題を最前線で解決し感動を共有するのが営業のミッションである。
どうしても自社サービスを売りたくなってしまうが、徹底的に顧客目線に立って、顧客に安心感を与えながら、課題を深く理解する必要がある。本書を読めばたちまちトップセールスになる訳では無いが、営業職としての大切な心構えを学べ、日々の商談の質を上げられると思う。

[たまちさんの感想 · 2024年3月13日]

人間力
営業は人として当たり前のことをコツコツできるかどうか（演じるのではなくそのままで）
☆部屋に入ってきただけで空気が明るくなるような人を目指す
　→いつも上機嫌でいて、物事を常に楽しんで目の前の相手を大切にして、彼氏ではなく自分を1番大切にする

会話力
自分自身ではなく、相手をいかに自分だけに集中させるかが会話力
一つ一つ丁寧に頷きながら相手だけを見つめ、完全な2人の空間を作り上げる。
決して後ろ向きなことは言わない。自信に溢れた表情と態度。

売らない
よき理解者になり、よき相談相手になる。
　→相談されたら、この人が求めているのは解決なのか共感なのか考える

行動は結果を引き寄せる
検討したいと言われた時に暗い顔をしない。
落ち込んだ顔をしたらその通りの結果になる。ノーこそ本音を聞くチャンス

規制概念を常に突破する
できるかできないかを決めているのはいつも自分。イメージできる限界が自分の限界
可能性を広げるには、想像力を鍛える。
人生は100回1000回挑戦して1回成功するか
失敗の度に言い訳をしないで事実を受け入れる（体調悪かったからなどの言い訳をすると体調が悪い時に無理だという既成概念が発動する）

成功する人は朝が早い
朝の時間を大切にする。『夢時間』
即断即決を繰り返し、すぐに片付ける。
　→習慣が人生を作り上げる。朝は一発で起きる

なりたいではなく、なると決意する。
決意した瞬間、その目標は9割達成されている。あとは行動するだけ。
そしてトップになることを目標にしてはいけない。


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誘導
相手の感覚は誘導して思い込ませられる→前提をつくる　3分を長く感じさせるトークと短く感じさせるトーク

間
間によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
間を与えないと浅い会話になって最後の検討で終わる

タイミング
見つめているときはできるだけ焦らさずに次の言葉を話す
相手が目線を外したら考えているということだからじっと待つ
また視線が戻ってきたら話し始めるドンピシャのタイミング
　→これをわざと使いこなすことも
間とは呼吸を合わせること
間＝空間を制する

応酬話法
口は一つ、耳は二つ。まずはしっかり相手の話を聞くところから始まる
耳で聞くのではなく心で聴く。　旅人の話→同じものを返したくなる
1. 二者択一
聴くためには話してもらわないといけない。黙っていたり、答えづらい質問をするのはダメ。
・引例は相手がイメージしやすいものでないと意味がない　インドアアウトドア
・大きなグループから少しずつ絞っていく
2.イエス・バット話法
肯定してから質問する(×否定)。自分で導き出した答えだから嫌な思いをせず勝手に自分にクロージングをかけてくれる。
3.質問話法
「本当のところはどうなんでしょう」で考えさせ、引き出す。
相手も自分の本音がわかっていない時がある。
☆一度白旗をあげるのがコツ。『わかりましたご検討ください（もう売り込みません。）だから本当のところを聞かせてください』
4.類推話法
人は説教が大嫌い、ストーリーが好き。
5.推定承諾話法
『もし仮に』という前置きで買うことを前提に話を進め、相手に想像させる。

応酬話法は組み合わせ。二者択一話法・類推話法と推定承諾話法を組み合わせる。

肯定暗示法
曖昧なことを全て排除してすべてポジティブに言い切る　△『？』◯『！』
購入前提に話を持っていく


クロージングの基本
①間をとる、じっと待つ
②余計なことをしゃべらない
③悲壮な表情をしない、物乞い調にならない
④クロージングをかけているという意識を強く持つ
⑤再度「検討したい」という返答にあったら、再度質問話法をつかってクロージングをやり直す

本音の部分をしっかり聞かないと成長しない。
ゴールを迎えないと見込みリストだけが膨れあがり結局どっちつかずで終わる。

[飯田亜美さんの感想 · 2024年3月5日]

この本は最初から最後まで物語調になっています。
営業の神様と思える人物が新人営業マンに週一でレクチャーします。会話の中で営業のハウツーを学ぶことができるのでサクサク読めます。
誰でもできそうな12個の教え。これさえしっかり押さえたら効果的に活用できる、と思わせてくれます。

タイトルの営業の「魔法」とあるように、魔法がかかったかのようにうまくいくことを言ってるのですが、ここで大事なのは大前提だと思いました。この本の結びで「誰を幸せにしたいのか」と問うています。本文中にもありましたが「魔法」は手に入れて正しく使うことで人を幸せにできます。

そして、この営業のスキルはなにもビジネスに限った話ではないと思っています。
友達におすすめのレストランを紹介する場合だとか、恋愛にだって活かせると思います。
「魔法」によって、人が幸せになって、ひいては自分も幸せになったらいいなと思います。

営業職の人向けの本ではありますが、関連の仕事をしている人のみが読むだけではもったいないと思います。

[2036578番目の読書家さんの感想 · 2024年2月24日]

ビジネスってお金を動かさなきゃどうしようもないのに、ちょっと心苦しくなる瞬間がある。売る、買わせることが辛くなった時に立ち返るために読む本！
「商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする」という言葉を大切にしたい。真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動すること！

[あさんの感想 · 2024年2月8日]

うまくいかなくて暗くなるのではなく、
暗いからうまくいかない。とにかく元気に、明るくするよう意識をする。

[新米課長SHOGOさんの感想 · 2024年2月6日]

・営業とはお客様の問題を解決する手伝いをする仕事
・お客様と成長の感動を共有する使命
・既成概念は弱気な心のアドバイザー
・口はひとつ、耳はふたつ、しっかりと相手の話を聴く「傾聴」が大事
・YES/BUT：BUTはヒアリングによりお客様自身に気づいてもらうこと
・類推話法：例え話を交えて伝えたいことを話す → 知識、引き出しの蓄積が必要

[日本大学歯学部さんの感想 · 2024年1月18日]

〈日本大学歯学部OPACへのリンク〉
https://dentlib.nihon-u.ac.jp/opac/opac_details/?reqCode=fromlist&lang=0&amode=11&bibid=1000085476&opkey=B170555952364274&start=1&totalnum=1&listnum=0&place=&list_disp=20&list_sort=6&cmode=0&chk_st=0&check=0

[たいちさんの感想 · 2023年10月21日]

営業の教科書です。
これ一冊を極めることが最優先課題。

[のすたさんの感想 · 2023年10月9日]

応酬話法を学べる
小説のようなストーリーなので聞きやすい

著者プロフィール

中村信仁
1966(昭和41)年2月生れ。
高校卒業後、新卒で外資系出版会社ブリタニカにてフルコミッション営業に就く。
入社前研修中に初オーダーという快挙(世界初)を為し、その夏のコンテストにて世界最年少(18才)で3位入賞。
19才で世界最年少マネジャーに昇進。4年間の在職中、すべてのコンテストに入賞する中、東京本社へ転勤。
2010年10月、札幌において株式会社アイスブレイク設立。全国の営業職に就く人々のプラットホームとして「人生繁盛永業塾」を主宰し15年間に渡り、札幌、郡山、東京、名古屋、伊丹、博多、熊本、宮崎、沖縄をほぼ毎月ルーティンで訪れ、年間延べ2,500人の営業人に会い「人間力営業」の研究を続けてきた。
現在、小企業から上場会社まで社外役員をつとめるかたわら、ラジオパーソナリティー、zoom講演など精力的に活動している。

「2021年 『営業の神さま』 で使われていた紹介文から引用しています。」