- Amazon.co.jp ・本 (312ページ)
- / ISBN・EAN: 9784296103676
作品紹介・あらすじ
営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開
「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました!」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました!」
「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました!」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました!」
筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
自分自身「コンペで8年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
感想・レビュー・書評
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・お客様の信頼を獲得するために求められるのは、お客様にとって「わかってくれる」営業であること。
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営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視しているのは「コミュニケーション」や「理解されているか」にあるというのは、高価格商材営業としては心強いデータだった。
何度も見返したいと思います。 -
営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす3つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。
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精神論や抽象的な示唆ではなく、具体的な思考、行動が例示とともに記されており分かりやすい。
今後実務の営業シーンでは本書の個々の内容を適切に頭から取り出せるようにしていこうと思う。 -
アカウントセールスの教科書。
どう勝ちパターンを作って、どう目標に落とすのかなどわかりやすく解説してくれる。 -
情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事
接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力
要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る
サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる
過去の営業担当がイメージを作る
ズレた営業が後の担当にも尾を引く -
お客様とズレを埋めていく
そのために必要なヒアリングや行動など勉強になった -
「とあるコンサルタント」さんが紹介していて購入。営業機会がこれから増えていくため、提案の肝を学ぼうと思った。お客さまが発注する理由は「費用対効果」であることを改めて認識。そのために、お客さまとの「ズレ」を解消した上で、他者との違い、今やる理由、外注する理由をシャープにすることなど、とてもイメージが湧き勉強になった。すべての営業マンに一度は読んで欲しい一冊。
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営業と顧客との間に発生するズレの正体をつかむことがまず大事
3つの質問
4つの力
ズレの種類4つ
1.ズレが要件のヒアリングが不十分で顧客の情報がちゃんと把握できていない状態
このズレは質問する力 この力で解決することができます
2.営業に魅力とか価値を感じないしもう会いたいとも思わない状態
このズレは価値を相手に訴求する力 こんな力で解決を目指していきます
3.顧客の意図に沿わない提案をしてしまう状態
このズレは提案のロジックを練り上げる力で解決できます
4.営業としての動きが遅いあるいは動きが悪い状態
このズレは提案に向けてどんどん行動していく力 こんな力で解決することができます