コンサルタントの「解答力」 (PHPビジネス新書 108)

著者 : 野口吉昭

• PHP研究所 (2009年9月19日発売)

感想・レビュー・書評

[salzburugさんの感想 · 2011年4月17日]

本書で言いたいのは下記の3点です。
①期待値を読む
　相手軸に立って考える
②本質を彫りだす
　フレームワークを自分なりにたくさん持っておく
③ロジックとパッションで人を動かす
　点、線、面と展開する
これはコンサルタントでなくても必要なスキルだと思います。
そういう意味ではまだまだ勉強不足ですね・・・

[Mitsuruさんの感想 · 2011年4月13日]

＜メモ＞

■「解答力」：
相手に新たな気付きを与える（視点、思考）、変化をもたらす、行動を促す
ロジックとパッションで相手の中にあるものを抽出、引き出す

・「相手軸」を持つ（「解答」、期待値を読む、変革or改善？）
・本質を掘り出す（答えをノイズを払い抽出、深い問題意識を常に）
・３つの回答「仮説解答」「オプション解答」「断定解答」
・４つのストローク（肯定/否定、条件の有無）

[杉浦 亮さんの感想 · 2011年4月12日]

野口吉昭さんの本はポイントが明確に示されているので非常に読みやすく、後で振り返りがしやすい。また事例や比喩も多いので、納得感がある。「質問力」とセットにして読み返しておきたい。

＜この本から得られた気づきとアクション＞
・相手軸という言葉を考慮し、誰のための解答なのかを意識する。
・言葉を大切にする。キーワードは何か意識する。

[kumakuraさんの感想 · 2011年2月16日]

コンサルティングの解答力

■「人は名解答を持っているのではない。」
自分の奥にある潜在能力を引き出す解答を待っている。
本質を彫りだし納得感のあるロジックとパッションに満ちた
解答をしてもらったとき人は主体的に動く。

■「いくら答えが最適なものだとしても、
　　相手の意識を変革できなければならない。」
変革のためには相手を説得ではなく、納得してもらわなければならない。

■「相手の意識を変革できなければ、
　　その解答は成功したと言えない」
相手の期待値が分かり、問題の本質も見えてきたら、
いよいよ導き出した答えを相手に伝えることが出来る。
いくら答えが最適だったとしても、相手の意識を変革できなければ、
その解答は成功したと言えない。
「説得」ではなく「納得」してもらうためにはロジックとパッションが必要だ。
人間の意思決定は、熱い感情によって突き動かされるもので、
冷静な計算の結果ではない。
相手が吐き出す答えの中に解決につながる本質的な答えが潜んでいる。

■「人は時間という線のなかで生きている。
　　過去・現在・未来の点を線にする。」
明日は昨日から成り立つ。
我々のこれまでの旅は近道では決してなかったし、
安易に流れるものでもなかった。
仕事より遊びを好み富と名声からの喜びのみを求めた訳でもない
むしろリスクを選ぶ人、実行の人、創造の人の道と言える。

↓

「本質的な解答」とは、
・「余分なものがとれたもの」
・「凝縮されたもの」
・「その言葉だけで、全体がイメージできるもの」
・「腑に落ちるもの」
　でなければならない。
「本質にたどり着く」には、
　■「仮説検証と失敗を繰り返す」
　　　そのためには本物とベストプラクティスを知っておく、
　　　判断基準を身につけることが重要。
　■「本質を掘り出すため」
　　　「束ねる・ひもとく・捨てる・凝縮する」作業が必要。
　　　目的意識を明確にする。問題意識をシャープにする
　　　解答力のある人は、相手の期待値以上の答えを提示できる。
　　　一緒に解答を出すためには、相手の意識や認知に変化を促す。


＜導くためのメソッド＞
■「現状を正確に表現しないと、正しい解答とは言えない。」
　しかし一方でそれをプラスの表現に置き換えようとすることが、
　問題解決の第一歩。
■「子育てに限らずあらゆる人間関係は無条件の肯定的ストロークが基本」
　ストロークは相手の存在を確認するための言葉掛け、
　子育てに限らずあらゆる人間関係は無条件の肯定的ストロークが基本。
　相手に意識変革を促すときはオプション解答ではなく断定解答で迫るべき。
　自分の意見を否定されたら誰でも反発心が沸く。
　いきなり相手の面を否定するのではなく、
　あくまで答えを肯定的に受けてから点をつく。
■「３c分析を繰り返す」＝問題の答えは相手の中にある。
　プロは相手軸を意識し、能力を最大限発揮し、常に期待値を超える。
　期待値が何であるかを考える際にはキーワードを考える。
　会社としての期待値は、企業文化が有る以上、
　様々な変数の組み合わせで形成される。
　自分は何者であるかということと同時に、
　「何が出来るか」という自分の能力を棚卸ししておくことが重要。
■「期待を越えるために」
　一定のレベルがあると相手から認められることが重要。
　優れたアウトプットの為には、お互いの期待値の擦り合わせが重要。
　クライアントの課題を分析した上で企業が大きく飛翔した上で、
　経営戦略・事業戦略を策定し、企業のwayを構築する。
　その戦略は相手が納得し、動機付けられ、実践したいかと思えるか、
　常に考える。
■「キーワード、キーセンテンスは向こうからやってくる」
　読書の際には、仮説をたて、問題意識と目的を明確にし、
　キーワード・キーセンテンスを問う練習をする。
　著者が掲示している解答の中で、自分ならどう答えるかを考える。

[Masaさんの感想 · 2010年11月14日]

■解答力
①解答力３要素：　１、期待値を読む　２．本質を掘り出す　３．ロジックとパッションで人を動かす。
②相手によって解答は変わってくる。
③解答力がある人だと、「なんでこの人は、こんな質問をしたのかな」とまず考える。背景・前提・期待を紐解くのだ。そして「この人だったら、どんなふうに答えれば食いついてきてくれるかな」と思いをめぐらせる。
④知識でもなく認識でもなく見識を。
⑤短時間で本質を見極めるには「仮説思考」で。
⑥本を読むときは、目的を定め、会話と同じように、何を言いたいかを考えながら。
⑦「ロジック+パッション」にストーリーが加わったとき、最強の解答が生まれる。

[wmkcorpさんの感想 · 2010年6月8日]

質問に対して解答するときに、質問に対して頭に思いつくことを答えるのは回答でしかない。相手がどんな答を求めているのか（どのような期待値をもっているのか）をふまえたうえでの回答が必要である。
そのために必要なスキルとして、期待値の読み方と期待値を読んだうえでの効果的な回答方法についての本です。

野口さんの良いところは、抽象的になりがちがテーマを具体例を用いてわかりやすく説明できるところだと思います。
（だんだん成金な具体例が増えてきてイラっとしますが・・・）

現場力、質問力、解答力を通して一貫したテーマはこれからのコンサルタントにはコミュニケーション能力がさらに重要になるということでしょう。
コンテンツがインターネットで簡単に手に入る世の中ではコンテンツ型、先生型のコンサルタントは需要が減り、プロセス型、ファシリテーション型に需要がシフトしていくのだと思います。プロセス型、ファシリテーション型のコンサルタントには今後ますますコミュニケーション能力が求められていくということなのでしょう。

★★★★★：超おすすめ。読まなきゃ損
★★★★　 ：面白い。もう一回読むかも
★★★ ：普通。ブックオフ行き
★★ ：いまいち。読まなくてもよかった。
★ ：最悪。時間と金を返してほしい

[kaoriririri1128さんの感想 · 2010年2月10日]

・点と線と面
・must, can, will＋ロジックとパッション
・期待値を読む
相手軸

点、線、面を意識して話ができれば、
もっと上手に話せるようになるのかな、と思った。

話すの苦手だから、意識して変えていきたい

[バスタンテさんの感想 · 2009年12月27日]

　コンサルティングとは何か？を客観的に考え直したいと思い、買い求めました。
　「わかりやすく、ワンセンテンスで表現」
　「相手軸を尊重する」
　「知識は『量』、認識は『力』がそのあとにつく。これが知識と認識の質の違いを端的に表している。それに対して見識は『眼』がつく。」
　など非常に参考になりました。同じく野口さんの「コンサルタントの質問力」、次に読みたいと思います。
　

[たいやきさんの感想 · 2009年12月25日]

コンサルタントでなくても使える解答力について．相手側が考えていること，本に書かれていることなどに関して，あらかじめ予想を立てて解答やそこから得るものを考えると良いという主張．

[koppanさんの感想 · 2009年12月13日]

「回答」ではなく、「解答」をする。
ただ答えるだけではなぜダメなのかを学べる本。

著者プロフィール

株式会社HRインスティテュート代表取締役会長

「2014年 『30ポイントで身につく！ 「マーケティング思考」の技術』 で使われていた紹介文から引用しています。」