社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし！絶対に結果が出る「黄金の法則」

著者 : 橋本陽輔

• ビジネス社 (2008年10月22日発売)

感想・レビュー・書評

[dicemanさんの感想 · 2011年2月16日]

【読了】既存客を大事にすべき、分かっているつもりでもこの本を読むと分かっていなかったと実感する。客をカテゴリ分けし、それぞれのカテゴリごとに適切なタイミングで適切な対応をする。ページ数は少ないが、内容は非常に濃い。

[高山 知朗さんの感想 · 2011年2月11日]

予想以上にすごい本だった。新規顧客の開拓よりも既存顧客の維持が大切だということの、顧客獲得・維持コスト以上の意味と、既存顧客維持のための具体策が書かれている。そのまま実践するのは難しそうだが、我々なりのやり方を模索しつつ実践していきたい。

[中川元太さんの感想 · 2011年1月10日]

やずやがBCGのプロダクトポートフォリオを応用し、顧客の購入状況に応じて細分化した顧客ポートフォリオにより、顧客のフェーズ別にアプローチの方法を伝授してくれるもの。
すごく丁寧でわかりやすい。
また、分析という行為は機械的になりがちで、
時として人間の心を失いがちだと個人的に思ってたが、
結局は御客様に喜んでもらうための行為であることが再三念押しされており、やずやがお客様を大切にしていることが伝わってきた。

[fujiit0202さんの感想 · 2010年11月26日]

本日ご紹介する本は

「香酢」や「にんにく卵黄」でおなじみの
”やずや”で実績を上げた手法
「顧客ポートフォリオマネジメント」
についての解説です。


”やずや”さんは一時期業績が低迷していたものの
社員約８０名で３００億円の売上をあげるという
我々からすれば脅威的な会社です。
（人員から考えて、我々の規模をそのまま３倍にしても、
売上は一桁以上足りません）

その中心的な考え方が
「顧客ポートフォリオマネジメント」
です。


「顧客ポートフォリオマネジメント」
は、顧客を細かく分類して
顧客の推移を分析することで
顧客層ごとに、適切なアプローチを
行うものです。

しかしながら、根底の考えかたは
「お客様との絆を深める活動の継続」
にあります。

扱っている商品は、我々とは全く違いますが
考え方は十分取り入れられると思います。


まだ我々はこのような顧客管理の認識すら
組織的にできていませんので、
「顧客の状況認識の方法」と言う意味では
たいへん参考になると思います。

また、顧客へのフォロー自体も
しっかりできていません。

我々は、そのような取り組みも
ひとつひとつ積み上げていく
必要がありますが、その際の
よい指針になります。



読んでいて”そうだな”と思ったのは
「売上が上がらないのは、企業側のコミュニケーションに問題があるから」

お客様とのコミュニケーションが円滑に行えていれば
営業という断面でも、商品開発という断面でも
もっといい状態にできるはずだと思います。

そのための土台作りを
日々少しづつでもやっていくことが
重要だと、再認識させられました。

前回にご紹介した本
「営業で1番になる人のたった1つの習慣」
は顧客へのアプローチ方法に特化した内容でしたが
これは、長期視点で顧客をフォローしていく仕組み
というところです。

ぜひ、読んでみてください。



◆本から得た気づき◆
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顧客維持コストは「費用」でなく「投資」
売上が上がらないのは、企業側のコミュニケーションに問題があるから
ＣＰＭ＝顧客ポートフォリオマネジメント＝長期視点＝お客様との絆を大切にする
反応率＝優良：２０％　　コツコツ：１０％　よちよち５％　初回：１％
優良現役客が２０％になれば、利益も２０％になることが多い
推移率が５０％に満たない会社は、ﾘﾋﾟｰﾄを前提として販売していない
たとえ１０００円でも購入いただき、「お付き合い期間を延ばすこと」が重要
伸びる企業の共通点＝現場スタッフが業務を自分のこととして認識している
「お客様との絆を深める活動の継続」＝「永続的に利益を生み出す仕組み」
売ることを考えなくていい。お客様を喜ばせることだけ考える
角度を変えて、繰り返し、商品のよさや、会社の姿勢を情報提供すればいい
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◆目次◆

第一章 マーケティングの常識を疑え
第二章 顧客ポートフォリオでお客様の心をつかめ!
第三章 グラフとデータを読みこなせ!
第四章 「絆」経営で自社も顧客も育成
附章 自社のボーダーラインを決めるための「Q&A」
本から得た気づき
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◆マインドマップ◆
http://image02.wiki.livedoor.jp/f/2/fujiit0202/f8966cf3f97f8a0a.png

[pintaさんの感想 · 2010年2月12日]

あなたの持っているバケツには穴が空いている。

[ツキシロさんの感想 · 2009年12月21日]

仕事に役立てられそう。

[taro123さんの感想 · 2009年10月12日]

・なぜ、顧客が根付かないのか?
・顧客ポートフォリオマネジメントが不可欠な理由
・出て行ったお客様も色分けする
・地味で目立たないお客様こそ「宝の山」
・優良客が求めるのは「特別感」
・クロスセリングのタイミング
・初回客を離脱させない「育て技」
・顧客維持のキーワードは「推移率」
・問題点は徹底して絞り込め
・リピート客を生む仕組み
・自社のボーダーラインの決め方
・最初の90日間で徹底的にコンタクトをとる
・フォローツールは最低2種類必要
・ワンマン企業から全員参加型企業へ

[FireHawkさんの感想 · 2009年9月1日]

無数の客と接する機会のある小売業。 DMや広告を打つことにより、顧客を獲得・維持し売上につなげて行かなくてはならないが、 これまで一般的とされていた顧客分析の指標である、RFM分析（最終購入日、購入頻度、顧客の累積利用額などから分析する手法）やABC分析（売上高、購入数、購入頻度の高い客から優先順位をつけて分析する手法）から一線を画し、新しい分析手法を紹介している。 これが本のタイトルにもなっている「秘密の仕組み」なるものだ。「やずや」の大番頭である西野氏が開発した分析方法であり、実際この手法で「やすや」は業績を回復したとのこと。 顧客の「在籍期間」「離脱期間」「使用金額」の3つのパラメーターで、顧客の種類を分類し、優良客へと育成していくことがミソ。

前述の3指標により
「初回客」、「よちよち客」、「コツコツ客」、「流行客」、「優良客」
という具合に客のカテゴリーを分け、今現在どのような客層がどれくらい居るのかを見える化する。
各カテゴリーの客にそれぞれのアプローチをかけ、リピート客へと進化させることが出来るというもの。
エクセルベースでの分析チャートなのだが、本書を買えば無償でそのエクセルをもらえるとのこと。

この手法が全ての業態に合致するとは思えないが、この手法が合理的である理由は、考案者がこの商売の本質をきちんと掴んでいるからだと思う。
商売をする上での本質を掴み、現状を正確に把握し、適切な手段を講じて行くこと、それが商売成功の秘訣では無いかと、本書を通じて感じた。

[kusugaokaさんの感想 · 2009年5月25日]

200905／ノート?に記載

[toto-yamadaさんの感想 · 2009年4月23日]

RFCとは異なる，マーケティング手法。確かにこのセグメントの分け方は業種により、有効だと思う。

著者プロフィール

ゼロポイント・アプローチ 創始者
八戸市出身。
心理学・ビジネス・スピリチュアルの3つの側面から「人間が幸せになるメカニズム」を研究し、
「ゼロポイント・アプローチ（旧名：悟る技術）」を開発する。
これまで経営者、不登校児を持つ親、仕事が決まらないフリーター、結婚できない未婚者、親との葛藤を抱える成年など、
さまざまな人生で起こるパターンの課題に「ゼロポイント・アプローチ」を使い成果を上げる。
その評判を聞きつけた延べ１万人以上のクライアントとともに成果を分かちあう。
主な著書に、完全版「悟る技術」（ヒカルランド）、「ピンク色のすごい魔法」（ヒカルランド）、
監修書に『魔法の指先タッピング(サンマーク出版)』がある。

「2018年 『ぐっすり眠れるピンク色の魔法』 で使われていた紹介文から引用しています。」