１億稼ぐ営業の強化書 [Kindle]

著者 : 市村洋文

• プレジデント社 (2015年11月19日発売)

感想・レビュー・書評

[あおはざさんの感想 · 2019年10月28日]

直感やセンスに自信のある営業マンは多いしツイッターでも発言が目立つ。でも、記録し分析し、営業成績を伸ばすことが基本中の基本で本書にもそのことが書かれている。営業日報、顧客へのお土産、訪問後の感謝の手紙、どうすれば良いのか具体的に述べられている。

[しおりさんの感想 · 2018年4月2日]

市村さんの仕事の仕方に非常に刺激を受けた。良本。

[三根早苗さんの感想 · 2017年6月10日]

徹底した顧客管理、フォロー、人並み外れた行動力、行動の数で営業成績を上げた体験が詳しく書かれています。
社長と面会するまでに受付嬢とどのようなやり取りをしたか、接待や宴会での振る舞い方、お礼状の書き方、手土産のリストまで掲載されています。

お客様と信頼を得るために、一つ一つを徹底していくこと、営業成績は行動の積み重ねということが実感させられます。
法人営業を伸ばしたい方には参考になります。

ただ、過去33年間の経験をもとに書かれているので、現在のSNSなどを活用したフォローは弱いように感じました。

[so---1さんの感想 · 2024年5月3日]

一億稼ぐ営業の強化書（市村洋文）

■新規　□実践済み

■ペンディングノート
・会社四季報・帝国データバンク情報
・いつ営業していつ電話したか記録

□ターゲットを決め、そこだけをプロットして飛び込み
・社長に会えたら赤印。赤印がつくまで必ずアポを取り手紙を書く。

□１日２００件飛込み　４０枚名刺集め
・足りないときは飛込みをしながら帰る
・飛込みは足で稼ぐのではなく、頭で稼ぐ。
（社長室のカレンダーで会社の取引先や金融機関がわかる）

□不在時のフォーユーレター
・不在のお客様にDM
・名刺交換と同じ効果

■絨毯爆撃飛込み
・ある程度の飛込みをしたら、やみくもに飛込むのではなく、ターゲットを絞ってアポを入れていく。
・20件アポを取り、2件成約
・2件の俗世地を徹底的に分析し、近い属性にアタックしていく
・ターゲットは絞り込めば絞り込むほどいい。
（ターゲットを絞ったマッピング）

■社長テレアポ
・社長のトップインタビュー
・御社の業界動向・素晴らしい商品について教えてください。
・座右の銘
・日経新聞の交遊抄
→情報をこまめに集める。

□DM・手紙
・きっかけづくりのアンケート形式DM
　・答えやすそうな質問から始める
　　（新規公開株にご興味は？金融機関をお選びになる際のポイントは？）
　・端的な選択肢
　　（あなた様が現在ご利用になっている貯蓄は？郵便・定期・株式・その他）
　　（貯蓄をお選びになる時、お宅ではどなたがお決めになりますか？）
　　（あなた様の貯蓄に対する考え方についてお聞かせください）
　　（貯蓄を選ぶ再のポイントをお聞かせください。）
　　（株式投資についてお聞かせください）
　・最後に一番聞きたい部分
　　（証券会社とのお取引はありますか？）

■３C分析
・このお客様は多分こうゆうニーズがあるだろう、こうゆうことを欲しているだろうという仮説
①カスタマー（お客様）
・HP／社長の著書・ブログ・プロフィールを見るのは当たり前。
②・コンペティター（競合）
・競合他社はどこか。ライバルは何をしているか？
③カンパニー（自社）
・会社の強みを分析して、明確に説明できなければならない

「あなたの会社が抱えている課題はこうだから、
私が持っているこの商品や情報でこんなふうに解決できます」

□6時出社、6時退社で1日が3倍使える
□高いスーツ1着よりも安いスーツをたくさん買う
・身につけるものがいいと、本当の自分が底上げされる
・クールビズはない。ネクタイとジャケット直用は必須。

■キーパーソンを落とすには
・真正面から熱い気持ちを伝える。
・キーバーソンも苦労をした末に今の地位を築いた経営者。
・志高く持ち続けていた若い時代を思い出す
・受付嬢には真摯な態度で接する
・どんな人にも礼儀正しく接する

■法人情報整理
・資本金・創立年度・役員・株主を名刺と一緒にデータ化
①業種
・業種特有のお金の流れ）
・社長の職業的志向パターン）小さなロットの商売はお金に厳しい等
・中たる事業）不動産賃貸は保有資産が多い
②創業
・資産の蓄積状況）
・相続経験の有無）
・社長が創業者可の判定）
・保守性の度合い）
③設立
・会社としての含み資産の蓄積状況）
・自己資本の蓄積状況）
・●●周年の企業の節目）
④系列
・持株会社の名称）
・オーナー企業かどうか）
・従業員
・従業員持株制度の提言）
⑥資本金
・５億円以上の会社は商法監査義務）
⑦売上
・総額と伸び率が重要
・下請け企業で加工手数料だけを売上計上しているケースもある
⑧利益
・税引き後利益（純利益）を表示
⑨資本構成
・自己資本比率を表示（自己資本の多い会社は株価が高い）
⑩取引銀行
・メガバンクと取引のない会社は、ノウハウと県外の情報に飢えている
⑪役員
・後継者の有無、会長の存在、社長夫人の役割
⑫株主数
・株主数が多い会社は従業員や取引先に株式分散
⑬取引先
・ビジネスマッチングへのヒント
⑭事業所
・地方の会社でも東京に不動産を保有していることがある
⑮代表者
・年齢、創業か二代目か、出身校

□商品の成り立ち・会社の成り立ち
・商品や会社の成り立ち話しをすると、お客様もワクワクする
・社長がどのような気持ちで会社を作ったのか、熱い思いを自分の言葉に変えてお客様に話してみる。
・組織の数字を言えるように。

■メモ
・手帳：３０分刻みに出来事を書く
・日報には明日の予定も書く
・気になった言葉は、備忘録に清書
→一旦何かに走り書きしたものを整理してきれいに清書する

■A３１枚提案書
①目的
・営業先のここに問題があるのでは？という部分を
　「中期系軽計画達成に向けて」など標語にしてしっかり出す
②課題
・営業先の「問題箇所」を項目出しして明確に
③現状分析
・会社四季報・有価証券報告書・HPで今後の経営課題を読み解く
④対策＆提案

⑤スケジュール＆見積もり
・クロージングが早くなる。

・提案書はその会社のコーポレートカラーを意識してフォント選びをする。
・「お客様の知りたいことはなにか？」

■心に残る手土産
・空也のもなか／瑞穂の豆大福（予約）
・帝国ホテルのクッキー詰め合わせ
・資生堂パーラーの花椿ビスケット（黒缶は銀座本店限定）
・たちばなのかりんとう
・木村屋のバナナケーキ
・新正堂の切腹最中

□御礼状
・訪問した日に出す「本日は」という言葉を入れる。
・時候の挨拶（向寒の候）
・相手の名前が文頭に出るときは一時下げずに書き出す。
（●●様におかれましては、ご清栄のこととお慶び申し上げます。
　本日は、ご多忙なところ弊社の商材に付いて提案を聞いていただき、誠にありがとうございます。）
・会話に出た印象の深い話やファッション
　●●様のお話にありました、■■について、大変感銘を受けました。
　また次回お会いした際には、是非ご教示賜りたくお願い申し上げます。）
・最後、相手をねぎらって終わる
（時節柄、どうぞお体をご自愛ください。）
・あった日の日付。
　　　


■新聞記事・広告欄から飛込み先を探す
・広告を出している会社は広告費を出せるため儲かっている。
・人材募集している会社も儲かっている。

■教養を高めないと、自分以上のお客様とは会えない。
・読書を通じて常に教養を高める

■マネジメント
必ず確認する３点
①どうなるかではなく、どうなりたいのか？
②プライベートで心配事はないか？
③お客様のため、自分が生きていくために仕事に向かっていけるか？

■リーダーシップとマネジメント
・リーダーシップは性善説に基づく。社員は頑張れる。
・マネジメントは性悪説に基づく。ズル・嘘・サボるをしないように仕組み

■営業の基本
・新規開拓
→お客様の数を増やして裾野を広げて、稼働件数を増やす

■事業計画
①基本理念：方向性
②ビジョン：長期的展望、あるべき理想の姿
③基本目標：①②に基づくビジョンを具体化するために、達成すべき数値・効率・事業・人的目標の設定
④基本戦略：行うべき手立て・方策
⑤個別戦略
⑥施策：日常の業務の役割分担
⑦課題抽出・分析・評価
⑧方針に連動したフィードバック

□晴れた日には乗客はいない。
・台風・雨・雪の日こそ大物に出会える。
→あえて天気の割る費地に上得意のお客様のところをまわる
・凡人と同じことをしていたら、凡人と同じかそれ以下の結果。


■人生の修羅場は、次のステージに行くためのステップ
■誰でも途中で投げ出さずにやるべきことをやればトップになれる。

[ポさんの感想 · 2022年7月31日]

昭和っぽさあるけど実体験込みで悪くなかった

[ナベたろうさんの感想 · 2021年5月1日]

野村証券の伝説の営業マンであった著者が語る営業のあるべき像。
業績を上げるために、営業員が何に拘り、何をすべきであるのか？が本書を読んでよく理解できた。
ストレッチ目標の重要さ、ログを残す必要性等々、自社にも活かせる内容も多かった。

一番重要であると思ったのは、自身の数字に対する執着心。
掲げた以上、如何にして実現・達成させていくのか？のみを考える姿勢、
その実現のためにはありとあらゆる手段を用いる主体性と、自分を演じることができる度量。
また、業績に関係してきそうなもの全てにアンテナを張り、自分と結びつける発想力・・・

この手の本は著者の成功例がすさまじいことが多く、「自分では難しいかな」と思ってしまう場合もある。
ただ、自分が真似できるところからでも真似をし、自分を変革していくためにも、この手の本を読む重要性も感じた。

個人的には、リーダーシップとマネジメントの違いの下りが特に印象に残った。なるほどと思えた。