100円のコーラを1000円で売る方法

著者 : 永井孝尚

• KADOKAWA/中経出版 (2011年11月28日発売)

感想・レビュー・書評

[hitomi22さんの感想 · 2020年12月22日]

はるさん推薦

[23さんの感想 · 2020年10月12日]

本書のテーマ
"顧客中心主義"とは、"顧客に振り回される"ということではなく、"顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する"ということ


「自社の事業をどのように定義するかで、企業の戦略は大きく変わる」=自社のミッションを考えると言う事
↑これが顧客視点

顧客が満足する時
顧客満足の式から導き出される
→顧客満足は、顧客が感じた価値から事前期待値を引き算したもの

バリュープロポジション
顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる価値のこと

お客さんの言う通りにしていたらお客さんのためにならない。お客さんに本当の価値を提供するためにどうするべきか、徹底的に考えろ。

商品を自社で売る必要がない
必要なのは、顧客に提供する価値を最大化するために、流通チャネルをどう考えるか、と言うこと。

どうすれば協業できるかを頭を使って考えることが必要。
キーワードはwinwinの実現。

お客さんの言いなりになることを、カスタマーマイオピアと言う
＝目の前のお客さんが言っていることだけを鵜呑みにして、それに全てに対応しようとしてしまって、本当にお客さんが必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客さんが離れていってしまう状態のこと。

例えば100円のコーラを1000円で売る方法として、リッツカールトンのコーラがある。コーラと言う液体ではなく、サービスと言う目に見えない価値を打っている。

ディスカウントストアで売っているのはコーラと言う液体そのもの。これがプロダクトセリング。この場合は、規模の大きい会社ほど、大量仕入れで原価を安くできるので有利。
リッツ・カールトンが売っているのは、心地よい環境で最高においしいコーラ飲めると言う体験。この体験は他では得られないので、顧客は値引きを要求しない。そのため、コスト削減や規模の大きさは必要ないが、とことんまでサービス向上を図る。これがバリューセリング。

ちゃんと入れるためには、コミュニケーションに戦略的に一貫性があることが大切。
ターゲットを明確にして、目的を決定する。目的を実現するためのコミュニケーションの方法設計して、メッセージを伝えるチャネルを選択する。

[sugar41さんの感想 · 2020年6月13日]

ずっと前から気になっていた本。
たまたま会社にあるのを見つけたので、借りて読んでみました。

読みやすくて気づきが多くて、とてもよい本だと思います。
マーケティングの本ではありますが、小説仕立てで、入り込みやすい内容になっていると思います。

もっと早く読みたかったです。
が、読むタイミングがこれ以上遅くならなくて、よかったです。

[こうやさんの感想 · 2020年5月17日]

マーケティングの仕組みが物語形式でわかりやすい

[matttttsunさんの感想 · 2020年5月11日]

「鉄道会社の事業は輸送事業であって、鉄道事業ではない」トヨタの社長のトヨタはモビリティーカンパニーを目指すという言葉はまさにこのことなのかもしれない

[ふくちゃんさんの感想 · 2020年5月9日]

顧客満足=顧客が感じた価値-事前期待値
この式だけは常に頭の中に入れておきたい。

[ももんがもっちゃんさんの感想 · 2020年4月27日]

主人公の久美のキャラクターはあまり好きではなかったが、マーケティングがとてもよくわかりやすく書いてあった。
特に与田さんが話す例がスッと頭に入ってきて理解しやすかった。
マーケティングの入門編にはおすすめの一冊。

[良文さんの感想 · 2020年4月24日]

「バリュ―プロポジション＝顧客が望んでいて、競合他社が提供できない、自社が提供できる価値のこと」。また、大切なことは『顧客のニーズを徹底的に絞り込むこと、そして他社と同じことはやらないこと』とある。この考え方を持って今後は商品の提案・商談をするのも一つなのかもしれない。「得意先の役になんて立てているはずもない…。」という事を痛感させられた。この書籍に出会うことが出来たことに感謝している。
あるテーマに沿ってスピード感をもって提案・プレゼンすることは当然ながら、それ以上のプラスαの情報・データを提供するよう心掛けていた。また、的外れで無理難題な要望に対しても実現できるよう社内調整し、少しでも先方の要望に適った答えを出せるよう行動してきた。そうすることによって得意先様からの信頼を勝ち取り、競合他社を出し抜くことが出来ると考えていた。ひいてはそのように精神誠意対応することが得意先様の為だと信じてやまなかった。
しかし、そのような対応・行動が全くの問題外だったのではないだろうか。むしろ、『得意先様が見過ごしていた問題点や的外れの要望を指摘し、それらをいかに解決するかの具体的な解決策を提案すべき』だとの記載があるなど、刺激的な内容が多数あり、自分自身の考え方を変えるきっかけを与えてくれた。その他、具体的な記述は避けるが歯科業界におけるキシリトール入りガムの販促方法やコーラの価値を高くして販促する方法の「バリューセリング」の考え方には非常に興味を引かれた。
冒頭の『バリュープロポジション』という考えた方を持ち合わせていれば得意先様の的外れな要望に対して「それは違う」と指摘が出来る。また、顧客本人も気付いていないような価値を見つけられるかもしれない。そして、その価値を見つけ得意先様へ落とし込んでいけば良い商品を世に出すことが出来、それが売れ、我々の信頼関係は強固なものなるはずだ。
私が今まで貫いてきたような「得意先様の要望は絶対」という考え方は捨てて、上記の考え方を念頭におきながら得意先様と対峙していく必要性があるように感じた。これを念頭に置いて意識改革に努めたい。それはかなり難しいことだが、訓練をしていこうと強く思った。

[キルアさんの感想 · 2020年4月21日]

マーケティングの教科書本言える。
以下、メモ

お客様の言う通りにしていたら、お客様のためにならない。P122

カスタマーマイオピア：お客様の言ってること全てに対応しようとして、結果お客様が離れていく現象

値引きが悪いわけではない
問題は、お得意さんと一見さんを区別せずに値引いていること。そういうのはお得意さんを裏切る値引きです。　P162

リッツカールトンのコーラ
中身はディスカウントストアの50円のコーラでもコーラという液体ではなく、サービスという目に見えない価値を売っている
顧客は体験を求めているため、値引きしない
プロダクトセリングに対して、バリューセリング

コストは徹底的に下げて価格勝負する戦略は市場リーダーにしかできない。世の中のほとんどの企業は本来、価格勝負してはならない。なぜなら、市場リーダーは市場の中で一社だけだから。

ターゲットを明確にして、目的を決定する。
目的を実現するためのコミュニケーションの方法を設計して、メッセージを伝えるチャネルを選択する。
クールビズ：3年間で80億を利用

バリュープロポジション：顧客が望んでいて、競合他社が提供できない自社が提供できる価値

[namakura732さんの感想 · 2020年4月12日]

マーケティングの理論を物語で学べる本
大筋はカスタマー・マイオピア(顧客至上主義)の脱却
価格競争は結局の市場のリーダーしか価値ことができない。

自社が提供できる価値×顧客が望んでいる価値を提供する。
そして競合が提供できない価値を与えて勝負する。

著者プロフィール

マーケティング戦略コンサルタント。慶應義塾大学工学部卒業。日本IBMに入社しマーケティングマネージャーや人材育成責任者を担当。2013年に日本IBMを退社しウォンツアンドバリュー株式会社を設立。執筆の傍ら、企業への戦略策定支援や「永井経営塾」を主宰。2002年多摩大学大学院MBA修了。主な著書に、『世界のエリートが学んでいるMBA必読書50冊を1冊にまとめてみた』のほかシリーズ60万部突破！『100円のコーラを1000円で売る方法』（KADOKAWA）など多数。

「2021年 『世界の起業家が学んでいるＭＢＡ経営理論の必読書５０冊を１冊にまとめてみた』 で使われていた紹介文から引用しています。」