影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

著者 : ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会

• 誠信書房 (1991年9月1日発売)

感想・レビュー・書評

[yasukmtさんの感想 · 2023年3月13日]

社会心理学の名著を読み直してみた。

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【要約】
・返報、一貫性、社会的承認、好意、権威、希少性

【ノート】
・2版があまりにも待つので、とりあえず

・ミルグラムの話はピーターガブリエルの歌の通り。

・この著者の視点で今の時代、SNSなどを捉えたらどういう知見を示してくれるのだろう。

[soyopさんの感想 · 2015年8月28日]

人の行動を心理学の観点で、検証、実例とともに
分かりやすく解説されています。
動物の本能による行動に近いもので
人にも自動的に起こす（起こしてしまう）行動があるようです。
以下6つの法則です。

・返報性　
他社からなにか与えられたら自分も同様に与えようとすること

・コミットメントの一貫性
人は自分の言動や対応に一貫性を持たせたいと考える
一度出した結論をその後状況で例え不利になっても自分の選択を変えたくない
例）承諾のはずみ・・・小さな要請を承諾することで大きな要請に最終的に合意させる
　　　　　　　　　　　　　　セールステクニック等

・社会的証明
他者の振る舞いを参考にし、自分の振る舞いを決定する(特に自分に類似した他者)

・好意
外見の魅力により誠実で知的でいい人だと自動的に判断する傾向がある
例）経験豊富な司法専門家でも可愛い女性犯罪者に騙されることもある
また自分に良く似た人に好意を持つ類似性もある

・権威
権威者からの命令に対して自分の意に反して服従しようとする。
また権威のただのシンボル(肩書、服装、装飾品)にも自動的に反応する

・希少性
人は機会を失いかけるとその機会をより価値あるものと見なす
（例）数量限定セールなど

世の中の様々な商売にもこのような法則が使われる場面を多々あります。
この行動心理の影響力を武器として使うか
または逆に相手に使われるかこの本で得た知識を
頭に入れておくのは重要だと思いました。

[rosymidlifeさんの感想 · 2013年11月8日]

人間の心の中の自動スイッチ、デフォルト動作について実験例を交えて教えてくれている。紙に目標を書くと叶うとよく聞いていたが、なぜそうなのかが、やっとわかった。

[mtsrsさんの感想 · 2013年9月1日]

おもしろい。人が信用できなくなるけどね。よく考えてこんなテクニックを自分でも使えるようになりたいけどね。

[verorinさんの感想 · 2012年11月17日]

タイトルはおどろおどろしいが、内容はすごく真っ当で著者の立場も常識的。何となく感じていた心の動き・葛藤を、すっきりと整理してくれた。

[ashitakaranigunさんの感想 · 2011年10月11日]

ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
知らない間にカチッサー反応は起こっている。
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を自動的に利用していることがある。
それぞれの章で具体例を用いて説明しそれぞれの防衛法について説明してあった。まとめから読んでもわかるのがよいところ。
防衛法は気を付ける程度のものが多医のが残念。日常生活で会話を客観的に見たとき別角度から見ることができるのは非常に面白い。

[ashitakaranigunさん · 2011/10/06]

ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
知らない間にカチッサー反応は起こっている。
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を自動的に利用していることがある。
それぞれの章で具体例を用いて説明しそれぞれの防衛法について説明してあった。まとめから読んでもわかるのがよいところ。
防衛法は気を付ける程度のものが多医のが残念。日常生活で会話を客観的に見たとき別角度から見ることができるのは非常に面白い。

[ためさんの感想 · 2010年9月14日]

どういうときに行動してしまうのか研究した本。

振り込み詐欺の手口も紹介されているほど
詐欺師に渡ったら怖い、恐ろしい本だ。


カチッ・サー（固定的行動パターン）

コントラストの原理（ボロ・小物・オプション販売）

引き金特徴（高いもの＝良いもの）


返報性⇒恩義を感じる⇒不公平な交換

譲り合い⇒拒否の後には譲歩する⇒大きな要求の後の小さな要求


コミットメントと一貫性⇒胃と心の奥底でチェック

ローボールテクニック
小さな要請から始めて関連する大きな要請を最終的に承諾させる


社会的証明（サクラ）

群集からひとりの人間を分離する

自動的な行動に気をつける

好意を感じる⇒イエスという傾向がある

類似性、お世辞、接触と協同⇒味方になる

パブロフの犬⇒条件づけと連合

権威⇒シンボル・肩書き・装飾品

盲目的な服従の魅力と危険性⇒医師の判断

ウラのある誠実さ

希少性、数量限定効果、少ないものがベスト、
時間の制限、心理的反発

[mdndさんの感想 · 2010年6月8日]

20100608
この版も350ページ強と長いが、平易で専門用語が殆ど出てこないため社会心理学を良く知らない人にも読みやすいと思う。読者層としてはビジネス関係から入る人が多いか。
承諾誘導のトリガー――返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。

[みんちゅさんの感想 · 2009年7月6日]

人の心の奥にある心理を利用した返報性のルールには恐ろしいほどの効果が期待できることを知った。
知らぬ間に恩義を感じさせられ、不公平な交換へと誘導されてしまう。
その中でも“拒否したら譲歩”法は特に巧みな技である。
このルールを回避する方法の大切さも知った。

[きのしったーさんの感想 · 2009年2月13日]

米の心理学者が人が容易に動かされてしまうメカニズムの解明に挑んだ
有名なビジネス書。

友人の薦めもあり手にとってみたが、なるほど、本書から得られることの多さに驚いた。

コミュニケーションを生業にする人には是非一度でも目を通してもらいたい本だ。


人はいくつかのルールに縛られて無意識に行動しているという。

それらを筆者は
返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、・・・と分類している。

聞いてみると、みなさんも「なるほど」と思うところが多いのではないだろうか。

例えば、
人は他人から恩恵を得ると、たとえそれが望んでいたものでなくとも、小さなことでも、恩を返さなければならないという反射、
値段が高いもの＝価値があるものであるという固定観念、

これらのルールは、悪用されてしまう
読めば読むほど納得する。




---メモ---


「拒否したら譲歩法」は相手に満足感、責任感も与えるため、将来の要求にも同意させる力がある。

[かなさんの感想 · 2008年10月18日]

ゼミ・卒論で非常にお世話になりました。社会心理学を学ぶのに、入りやすい一冊。

[おーの みつるさんの感想 · 2008年2月22日]

【自動的って怖いよね・・】

よくまとめてあると思う。
事例が多く、回りくどく感じることもあったが、理解の一助にもなった。
詳細なＭＭを作成したため、参照する際にはＭＭを見るように。

[jean-paul-hevinさんの感想 · 2007年7月28日]

定番です。

[0720ioriさんの感想 · 2006年11月28日]

サブゼミで使用しました。ほんとは英語の原書を読むはずでしたが、日本語版が紹介されたためみんなしてこっちにはしりました。だって時間が…。
内容は社会心理学の入門、て感じです。コミットメントとか返報性の原理とか。心理学に興味のある方なら読んで損はないと思います。

[pazさんの感想 · 2006年9月12日]

いろんな実例や実験が紹介されてて大変おもしろいです。他のうすっぺらい同系の本の元ネタがわかります。

[さわさわこさんの感想 · 2006年7月23日]

一回も出てへん授業の教科書です…笑　
試しに全部読んでみてんけど、素直に勉強になった!!心理学的に悪徳商法やら色々説得の仕組みを解明しております。
ほんまおもろかってんて笑

[reveさんの感想 · 2005年12月21日]

素晴らしい友人に紹介され呼んだが、消費社会の仕組みを説明する装置が書かれていたと解釈する。実践的な話が多くわかりやすかった。

[applepeelさんの感想 · 2005年5月11日]

専門的すぎず身近な例と平易な表現なので読みやすい。

[小娘さんの感想 · 2005年1月6日]

人間の心理に少しでも興味がある人は、この本がお勧め。
心理学系の沢山の本や、メルマガの元になっている（と思われる）書籍です。