かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール

著者 : 川田修

• ダイヤモンド社 (2009年8月28日発売)

作品紹介・あらすじ

難しいことはせず、背伸びもせず、「ちょっとだけ違うこと」を徹底すること。その積み重ねで、面倒くさがりの私でもトップセールスになれたのです。今すぐできる56の「ちょっと違う」こと。プルデンシャル生命・営業の最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーとなり、全国約2000人中1位のトップセールスとして表彰を受けた伝説の営業マン初の著書!「お客様目線」で結果を出す方法。

感想・レビュー・書評

[春之助さんの感想 · 2024年1月22日]

ビジネス書とも、啓発本ともいえない、川田さんというジャンル本って感じです。営業マンにとって多くを学べるのは勿論ですが、川田さんの自伝のような内容であり、印象深い話ばかり。会ったことがないのに大好きになってしまいます。

[横さんの感想 · 2021年3月28日]

お客様に敬意をはらっていることは、少なくとも伝わるかと思います。問題は、ドアをあけて、いれてもらうためにどうすればいいのかとのことだとおもいます。

[玄玄さんの感想 · 2021年3月15日]

営業としての考え方、外見も含めた振る舞い、全てお客様の目線で考えることを一番にする。普通の営業のレベルを10として、ほんの少し上回る11を目指す。あるラインを超えた瞬間、人は興味を持ってくれるから。普通のことをとことん極めようと考える。佐伯チズさんとのエピソードがとても良かった。著者は、自分は本も新聞も読まず、見た目も普通と冒頭に宣言していて、そこでまず引きこまれた。全体を通して、自身の体験から書かれた実直な内容であり、他の著書をすぐにでも読みたい。

[せりさんの感想 · 2021年2月1日]

自分のバイブルかなと。

[dekiさんの感想 · 2016年4月16日]

最近積ん読になってた営業マンの本を濫読しています。
自分でも意識してなかったですけど営業マンを意識して仕事してきたなあと再認識しています。
自分ファーストではなくて相手ファーストで考えると今自分が何をすべきかよくわかります。
「良い営業マンを目指してたら良い人間になっていた」って理想ですよね。

[いっぺいさんの感想 · 2016年3月12日]

セールスをする上で大切な姿勢がギュッと詰まった素晴らしい本だと思う。僕自身もフルコミッションのセールスを通して結果を出すために徹底的にやってきた。だからこそウンウン頭を縦に振りながら読めたし、こういうことをするのも面白そうだ、今度から取り入れてみようと思える話がたくさんあった。使っている言葉は違うけど、考え方や行動に共通しているものが見つかったのと、それが言語化されていることで改めて自分を振り返れた。ひとつこの本を読むときに気をつけなければいけないのは、川田さんは元々リクルートで大きく結果を出し続けていた人。広告営業では経営者の方に多くお会いするので人脈がどんどん広がっていく。その人脈をリストとして活用していた可能性がある。その場合はゼロからのスタートではないという点で、同じようにすれば同じ結果が出せると思わないことも大切。それでも濃い一冊に変わりはないです。

[yocoさんの感想 · 2016年1月23日]

男友達で、「当時付き合ってた彼女が、鞄を机の上に置いたんだよね。鞄なんて床の上に置くものなのに、食事を出す机に置くなんてありえない、って喧嘩して別れちゃったんだ」と熱く語る人がいて、このタイトルを見る度にその人のことを思い出します。
いろんなところで見かけて、ずっと気になっていた１冊ですがやっと読むことができました。

私も前職では物を売る仕事をしており、本書を読んで共感するところもあれば、学ぶことも多々ありました。
トップ営業として活躍される川田さんの営業には、常に根底に感謝が、そしてほんの少しの工夫の積み重ねがありました。

中でも印象に残ったのは、レベル１０とレベル１１に横たわる大きな１の差についての話。
「あるラインを超えた瞬間、人は興味を持つ」といわれているように、レベル５でもなく、レベル１０でもなく、ましてやレベル２０でもない。お客様のアンテナに届くレベル１１を目指すという考え。
完璧にならなくても、少しずつの積み重ねでお客様に「この人、ちょっと違うな」と興味を持ってもらえるように、自分の間取う空気感だとか、他の人は絶対しないちょっとした心がけとか、そういったものを身につけていく。
自分が今どの立ち位置にいるのか、なんて明確にはわかりませんが、何も完璧を目指さなくたって、お客様にとっての基準値を超えれる自分であるために日々の努力や気遣いを忘れない、という考え方がとても好きでした。
いきなりエリートになろうというのは難しいですが、ちょっとした一歩なら踏み出せるかもと勇気づけられます。

それから、「つらいことと対峙せず、固く組んで仲良くする」という考え方も大好きです。
嫌なものは嫌なので、歯を食いしばって耐えるより、その嫌なものをどれだけ楽しく感じられるよう工夫をするか、ということが楽しく生きるための秘訣だと思います。
具体的には営業職における「断られ目標」は実に効果的で、実務においても、心理面においても有効な手法だと思いました。営業職は、これを身につけるだけでも本書を読むだけの価値はあると思います。

そして、私は今営業職ではないですが、人に対する仕事という意味で根底には共通したものがあります。
イメージとして、相手と向き合うというよりは、相手の隣にいりうような立場で取り組むべき場面というのも多々あります。
ビジネスライクになりすぎることなく、かといって近づくすぎることなくそっと寄り添える立ち位置を意識していたいものです。

読めばわかるとおり、難しいことは何も書いておらず、明日から取り入れられるようなことばかり。
営業職に限らず、ひとりの人間の生き方としてとても学びの大きい１冊でした。普段から講演活動もされているとのことですが、このように著作として刊行されたことの意味は大きいと思います。
そういう意味でも、編集者の方にも、そして著者の方にも感謝してます。

[takaho88さんの感想 · 2014年3月30日]

大学4年の時に読んだ本です。あれから2年経ってふと読み返しました。長時間労働、日々の雑務や空っぽのプライドに邪魔され、完全に腐っていた心を正してくれる本です。何度でも読み返したい。

[よっしーさんの感想 · 2021年11月6日]

ノウハウ本よりもっと本質的で、定期的に読んで心をリセットするのに使える本

他の営業より少しだけ上回って自分を残す

お客様は空気を読む天才。こちらの狙いもわかっている
→素直に、正直に、主役を相手に考え抜くしかない

弱い自分を素直に認める
・自分本意になりがち
・サボるもの
→人の力も使いつつ対策するしかない

失敗した数を数える、というのは使えそう


自分の会社の仕組みというのも商品になり得る

お金の目標は上限がある
心の目標は上限がない

[ひろさんの感想 · 2021年3月15日]

営業として差別化するための努力について

ゴマスリやGNPではなく、人としての魅力の話

考え方や生き方の話は、自分を顧みるきっかけになる

すぐにでも真似ができるような話もある

誰にも出来ないことをやるのではなく、誰もやらないことをやることが差別化になる

レベル10とレベル11

持

[たつぼーさんの感想 · 2021年2月10日]

人と違うことをプラスで1つ出来るか、思い付くか。
視点を変えて実行しようと思う。
気遣いの参考書。

[mapleさんの感想 · 2019年6月12日]

やってることは些細なことだが、なかなか真似できない。。

[Marronさんの感想 · 2016年7月31日]

「私たちはお客様ではない」という考え方が非常に参考になった。

[tokageyamaの本棚さんの感想 · 2016年5月8日]

突き詰めて、顧客視点
マニュアルは誰のためにあるのか。
最終的には、顧客に良いサービスが提供するため。

留守番電話の設定は、自分のオリジナル？自動応答？電話番号が間違っていないかという不安を拭えるのは、オリジナルの留守電。

営業出身の方々は、自分にないものがあるなと感じていたが、あの心地よいコミュニケーションは、顧客視点、相手の立場で話すことが染み付いているから、にじみ出るのだなと思えた。

[sorairokujiraさんの感想 · 2016年4月17日]

営業とは全く関係ない私が読んでもすごくおもしろかったし、なるほど～とうならされる部分がたくさんあった。仕事ってやっぱり生きる姿勢に通じるような気がする。
以前、家を建てる時、営業さんが高そうな真っ赤なスポーツカーで来る人がいて、これじゃダメだなと思ったら、やっぱり話しているうちに信頼できないから断ったことがあった。
やっぱり人間力はとても大事。

[kiyopabiさんの感想 · 2016年2月14日]

楽をするか、楽しむか。

プライドを持つよりも、プライドを捨てること。要するに弱い自分を認めること。

[chapさんの感想 · 2016年2月9日]

ここ最近読んだビジネス本で一番面白かった！

[hidemishさんの感想 · 2016年1月9日]

読んでよかった。営業で1番大切なのは売り上げではなく、お客様のことを如何に考えられるかだ。

[あきおさんの感想 · 2014年12月14日]

営業マンとして、人として大切なことを教えてもらいました。

[いっちーさんの感想 · 2014年11月18日]

外資系生保の営業マンである著者の体験談の本です。
営業マンは独自のスタイルを持ちながら他の営業マンの良い所を取り入れる柔軟性が必要だと思います。この著者の考え及び行動も例外ないです。”気遣い”は基本ですが。

[ピカ☆さんの感想 · 2014年8月14日]

いつか川田さんに会いに行きたいと思った。
保険も営業も初心者の私だけど、
頭をつかって、アイデアを出して、
心遣いをもって、丁寧に、
でも、スマートで無駄なく。

ちょっとしたことだけど、
でも、
無意識ではできないことで、
ちゃんと意識して、
ちゃんと身につければ、
上のステージに進めるような…。
スッと背筋が伸びる、
パリッとした空気が流れる本でした。
お会いしたことはないのに、
暖かい話し方が聞こえてくるようでした。

私たちは
お客様のお客様ではない
という考え方に
目から鱗が落ちました。
カバンにハンカチ、
靴べら、駐車場、コーヒーシュガー、応接の椅子、、、実例を通して、捉え方が変わります。
深いお辞儀もビシッとしたいと思いました。
レベル11めざします。
140814

[まつけんさんの感想 · 2014年6月15日]

営業マンのワンポイントが沢山書いてある。営業力＝人間力だなとつくづく感じた。

[獺祭屋ラガー_2014さんの感想 · 2014年6月4日]

営業に”殺し文句”なんて不要、むしろ商品説明は淡々と..商品内容よりもあなたから買いたいと思わせる。どうすれば自分を強く印象付けられるか。顧客は商品と周囲の雰囲気も買っている。顧客は空気を感じる天才/お辞儀一つで身を立てる営業ﾏﾝもいる/あるﾗｲﾝを超えた瞬間、人は興味を持つようになる（→東電鬼十則の話：営業ﾏﾝあと3回通えば脈にあたれるという統計）/顧客に商品の必要性や内容を理解してもらうﾉｳﾊｳが必要/ﾏｰﾌｨｰの法則：失敗する余地があるなら、失敗する。ユーモラスでしかも哀愁に富む経験則をまとめたもの

[die Loreleiさんの感想 · 2013年3月28日]

図書館にて。転職して初めの１年は家族と別居、その後も家族の協力が欠かせなかった・・・という記述が新婚として気になった。奥様もデキる方なんだろうなぁ。
「楽か楽しいか」の言葉に納得。
そして「人を喜ばせることに限界はない」。
私も値札見ずにお洋服買えたらもちろんうれしいです。

[daisukeuchidaさんの感想 · 2012年8月14日]

プルデンシャル生命保険のトップ営業マンが書いた一冊。もっとアグレッシブな幹事を想像しがちだが、読んでみるとえらいゆるいというか肩の力が抜けている。意外とこういう人のほうが結果を出すのかなぁ、なんて思うと、転職直後は家族と別れて暮らしていた、など元リクルートの熱い営業センスは随所に見え隠れする。
それにしてもなんでハンカチの上に、ということかと思ったら、一般家庭に訪問するからなんですね。あんまりそこまで考えたことないけど、人によってはたしかに気になるところかも。細かいエピソードもすべて真似をすればいいというものではないけど、ためになる本ではあります。

[whiteprizmさんの感想 · 2012年1月11日]

・営業は客では無い
・レベル10と11の差がとても大きい。5と10は一緒、11と13も一緒。いかに11のレベルに飛び出るか。

[mikamirさんの感想 · 2011年9月6日]

人は、選択を行うときの基準、判断の基準が合理性、論理性を欠く動物で、感情的な判断と推測をともなう。このような考え方は、物理科学や数学的な世界とは性に合わない考え方。行動経済学的な方向性。感心しない。

[珈琲さんの感想 · 2011年5月11日]

営業ハウツーもの。
ゆるい感じだけど、ふーん、やっぱりどっか
頑張りがいるのよね、という感じ。
ハンカチをひいてその上にハンカチを置くことに
「お！」と思うお客様もいれば
「ぎょっ」と思うお客様もいると思うけれど・・
それぞれのキャラに合っているかどうか、が大切ということかな。

[t-seahawkさんの感想 · 2011年4月17日]

研究が考えて、開発が形にし、営業が売って、法務が支える。
営業を知らない法務は、一流にはなれないと思う。

読んだ感想は・・・この人、冒頭で自分がすごくないと謙遜するが、
心の奥では他の営業に対して「そんなことをしたって的外れだよ」
と思いながら、ほくそ笑んでいるのではないか。
というか、そう考えちゃうでしょ、（この人を含めて）普通の人なら。

要は、客の目線で自分の行動を見つめ直せ、客のためを思ってす
ることが結局自分の人間性を磨くことにもなる、というあたり。
後者は、まぁそうだろうなぁ。問題は前者で、なんとなくやっているこ
とを疑ってかかるのは非常に難しい。だから、それが人との差を生む。

とりあえず、ネタを列挙しておこう。
・自分の鞄の下面は汚い→ハンカチ、ってのがタイトルの趣旨です。
・マイ靴べらって、かっこいい。シュッとね。
・切手にこだわるのは当たりなので、報われるまでがんばろう
・謙虚に遠い駐車場。相手が伝えづらいことこそ明るく聞くフリ。
・ゴルフに行ったら、ティーも見る。消しゴムを持つ。
・直帰のデメリット、肉体的疲労よりも精神的疲労を溜めない
・客の頭における自分の占有率は決して高くないと意識する。

一番惹かれたのは、「営業は、客のための技術。契約は、その過程
として生まれる」という考え方。これが一番、ビビッドなフレーズでした。
（いや、原典の引用ではないですが、そういう趣旨ですよね、あれは。）

あと、夫婦で夢を書き出すのは、おもしろそう。来週やってみます。

[koikesumitoさんの感想 · 2011年2月4日]

この本が発売された頃、少し立ち読みしたことがあった。その頃は、かばんをハンカチの上に置くなんてちょっとやりすぎじゃないか、と思ってた。タイトルから「ひいちゃうよー」って。

その後、月日が立って、川田さんの会社が自分の会社の親会社になった。ということで改めてどんな人が勤めている会社なのか、彼を通してその価値観みたいなものを学ぼうというつもりで手に取った。

お世辞ではなく、感想はこんな人いたら魅力的だろうなということ。おべんちゃら言ったり接待したり、変な技をつかってトップ営業になっていないことが安心できた。

振り返って自分はどうか。少しは似たところもあった。でも全然到達できていないかな。まだまだだと思えたので、本代は安いものだった。また１つ目指すものが増えた、そんな感じ。

著者プロフィール

プルデンシャル生命エグゼクティブ・ライフプラナー

「2016年 『一流の営業マンはなぜお客様から何度もゴルフに誘われるのか』 で使われていた紹介文から引用しています。」