法人営業のズバリ・ソリューション――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法

著者 : 片山和也

• ダイヤモンド社 (2013年10月19日発売)

作品紹介・あらすじ

競争の少ない「空白マーケット」に目を転じれば、コネなし、人脈なし、価格競争なしで優良顧客が獲得できる!売上に悩む中小企業が「業績アップ」をとげる必勝ノウハウを、船井総研の売れっ子コンサルタントが伝授します。

感想・レビュー・書評

[なみさんの感想 · 2020年6月4日]

クジラ市場、雨ざらし市場という分け方は自分の中で新しく、面白い考え方だと感じた。

ただ雨ざらし市場のソリューションは法人通販で、それ以上の例はなかったので、どんなに考えても自分の会社には当てはめられないな、という印象。

クジラ市場のアプローチについては、先日読んだ『究極のセールスマシン』と内容がほぼかぶっており、あまり新たに学ぶものはなかった。
例も、町工場の話ばかりで、他の類似書籍が幅広い業種で例を挙げていて分かり易かった分、物足りなさを感じた。

ただ営業職についたばかりのわたしにとっては、テレアポの仕方や商談のポイントなど、具体的な内容が役に立ちそうな部分もあった。

自分の会社が、出来ていないことはないか？この考え方をすれば新たな顧客を創出できるのではないか？と、問いかけながら読むのには良い本だった。

[Masaさんの感想 · 2014年3月23日]

■法人営業

A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
・パレート型：売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
・ロングテール型：膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
を行うことが、成功の絶対条件である。

B.法人営業には、次の2 つの空白マーケットがある。
・雨ざらし市場：従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
・クジラ市場：大企業マーケット
自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。

C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
①事業規模が小さい市場（従業者3 人以下）
②一定規模以上の母数が存在する市場（ 1 万事業所以上）
③対象とする市場がセグメント可能である
④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
⑤流通する商品の価格体系が不透明

D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。

E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
②そのために価値を訴求するコンテンツ（カタログ・セミナー）を作り、集客ツール（ DM・Web サイト）で告知する。

[haru2012さんの感想 · 2014年1月6日]

B2Bダイレクトマーケティング、空白は、ロングテールの雨ざらし市場と、大企業相手のクジラ市場にある。

ネット時代のやり方があるってこと。

[からべーさんの感想 · 2014年1月5日]

■書名

書名：法人営業のズバリ・ソリューション――2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法
著者：片山 和也

■概要

法人向けビジネスの会社で「新規開拓」がうまくいかないのは、
競争相手の多い法人に人的営業をかけているからです。

なかなか新規顧客が増えないからと
多くの会社が消費者相手のビジネスに手を出したものの、
その大半が失敗しているのが現実です。
法人相手と消費者相手では、ビジネスの体質があまりにも異なるた
めです。

では、どうすれば、普通の会社、普通の営業マンが
新規開拓営業に成功できるのでしょうか?
その答えが、法人営業における「2つの空白マーケット」を狙うこ
とです。

1. クジラ市場(ガードが堅いから攻めてもムダと思われている大企
　 業マーケット)
2. 雨ざらし市場(儲からないから攻めてもムダと思われている零細
　 ・個人事業主マーケット)

これらは、競争の激しい中堅・中小企業マーケットと比べると
まだまだ競争の少ない未開拓のマーケットです。
攻め方を変えれば、コネなし、人脈なし、価格競争なしで
リピート客を獲得することができます。

本書では、船井総研の売れっ子コンサルタントが
2つの空白マーケットの攻め方と、
その集客・営業手法としてのB2Bダイレクトマーケティングの導入
法について整理して具体的に述べていきます。

【主な目次】
はじめに
CHAPTER 1 消費者を狙うな、法人に売れ!
CHAPTER 2 2つの空白マーケットで業績を上げる集客・営業法
CHAPTER 3 巨大な空白マーケット「雨ざらし市場」を狙え!
CHAPTER 4 「雨ざらし市場」を攻略する法人通販の進め方
CHAPTER 5 じつは価格競争なしで攻略できる「クジラ市場」を狙え!
CHAPTER 6 コネなし、人脈なしでも「クジラ市場」は開拓できる
CHAPTER 7 リピート客を確実に増やす顧客フォローの進め方
CHAPTER 8 売上のバラツキをなくす営業マネジメントの進め方
(From amazon)

■気になった点

・自社の売りを認識しておくことだ大事だ。