ビジュアル解説交渉学入門

著者 : 田村次朗

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2010年3月1日発売)

感想・レビュー・書評

[jikkun7945さんの感想 · 2013年2月6日]

交渉を仕事にしているため、非常に参考になりました。基本的な交渉の考え方などを確認するのに優れた良書です。
（抜粋）
　●交渉をめぐる３つの誤解
　　１．交渉は勝ち負けを競うものであるという誤解
　　　→勝ち負けでなく利益の最大化を目指す
　　２．「提案は常に先に出せ」という誤解
　　　→オファーを先にするか後にするかというよりも自分のオファーや条　
　　　　　件についてどれだけ自信を持って望むかが大切
　　３．交渉は「落としどころ」が大切という誤解
　　　→「落としどころ」が重要なのではなく、合意の質であって合意する
　　　　　ことそれ自体ではない。
　●交渉を成功に導く３原則
　　１．論理的に交渉を進行させる
　　２．交渉の準備を怠らない
　　３．クリエイティブ・オプション（柔軟な発想による選択肢）によって合意
　　　　を豊かにする。

[hiroyeahokさんの感想 · 2012年12月30日]

わかりやすい

[sanmamariaさんの感想 · 2012年9月24日]

本書は、ビジネス交渉の心構え、ノウハウを場面毎に解説するものです。特に印象に残ったのは以下の点：

・交渉を巡る３つの誤解がある：　
　①　交渉は勝ち負けを競うもの　
　　　⇒　勝ち負けよりも、交渉の結果として利益を生み出せたか、が重要
　②　交渉においては最初に提案する方が有利
　　　⇒　後か先かよりも、自分のオファーや条件について自信をもって臨むことが重要
　③　交渉は「落としどころ」が大切
　　　⇒　合意内容の質が重要。交渉はあくまでは目標達成手段の一つ

・効果的な交渉のための３つの原則
　①　ロジカルに交渉する
　②　事前に準備する
　③　交渉をマネジメントとする

[わたなべ なおきさんの感想 · 2012年8月21日]

１、二分法の質問には、質問の意図を質問する。
２、喋りつづける相手には、発した言葉の意味を尋ねる。認識を合わせる効果も。
３、感情的になったら受け入れる。そこから相手を評価しないこと。

[yama219さんの感想 · 2012年2月29日]

地方の工場のシステム担当をしていた頃は、お客さんと交渉するといってもロクな理論武装をしなくても何とかなっていたのだが、本社に来て交渉の場などに立ち会うと、これでもかというぐらい理論武装していることに驚かされた。そういう意味で交渉というのは大切な事なのだが、どうも苦手である。私のような見よう見まねで交渉しているようではダメで、このように体系だって学ばなければ有効な交渉ができない。この本では戦略面、戦術面共に交渉のノウハウの入門的なことが書かれており参考になった。

[kazu0924さんの感想 · 2012年1月29日]

交渉のプロセスをわかりやすく書いた本。今まで交渉は英語で勉強したことはあったが、日本語としては初めて。非常にうまくまとまっている。いか備忘録。
<交渉のプロセス>
状況把握⇒ミッション⇒目標設定⇒選択肢⇒BATNA

-準備の重要性
-グッドコップ、バッドコップ
-落としどころを探さない！
-時間軸を意識
-中公文庫「１３日間-キューバ危機回顧録」
-阪急コミュニケーションズ「新版ハーバード流交渉術」

[yoshissueさんの感想 · 2011年5月4日]

交渉に携わる人がロジカルシンキングを学んだら、このような本を書くんだろうなという本。契約や価格など、ガチガチの交渉ごとには適用できそう。

[kiuliさんの感想 · 2010年7月1日]

交渉について理解を深めたい。読みやすそうだった。

著者プロフィール

慶應義塾大学法学部教授、ハーバード大学国際交渉学プログラム・インターナショナル・アカデミック・アドバイザー、ホワイトアンドケース法律事務所特別顧問（弁護士）、日本説得交渉学会会長、交渉学協会理事長、社会実学研究所所長。
1959年生まれ。1981年慶應義塾大学法学部卒業、1985年ハーバード・ロー・スクール修士課程修了（フルブライト奨学金、ハーバード大学奨学生）、1987年慶應義塾大学大学院法学研究科民事法学専攻博士課程。
ブルッキングス研究所研究員、アメリカ上院議員事務所客員研究員、ジョージタウン大学ロー・スクール兼任教授、慶應義塾大学総合政策学部教授を経て、1997年より現職。この間、慶應義塾大学国際センター副所長、同大学産業研究所副所長、同大学外国語学校長を務める。
専門は経済法、国際経済法、交渉学。
主要著作に、『交渉の戦略』（ダイヤモンド社、2004年）、『WTOガイドブック第2版』（弘文堂、2006年）、『企業のコンプライアンスと独占禁止法』（共著、商事法務、2006年）、『法と経済学』（共著、東京大学出版会、2007年）、『ビジュアル解説 交渉学入門』（共著、日本経済新聞出版社、2010年）、『独占禁止法 第4版』（共著、弘文堂、2013年）、『交渉学入門 ハーバード×慶應流』（中公新書ラクレ）（中央公論新社、2014年）、『戦略的交渉入門』（日経文庫）（共著、日本経済新聞出版社、2014年）、『16歳からの交渉力』（実務教育出版、2015年）、『リーダーシップを鍛える「対話学」のすゝめ』（共著、東京書籍、2021年）ほか。

「2021年 『競争法におけるカルテル規制の再構築』 で使われていた紹介文から引用しています。」