キャズム: ハイテクをブレイクさせる超マーケティング理論

著者 : ジェフリー・ムーア 川又政治

• 翔泳社 (2002年1月1日発売)

感想・レビュー・書評

[bluesky1981さんの感想 · 2017年3月21日]

ポジションステートメントを書くときに大切なのは、何を盛り込むかではなく、何を捨てるか

また業務が滞ってきました。自分が何を重視すべきかはわかっているつもりです。でも、それを許してくれずに、あれもこれも重要と言ってくる輩（言葉悪いですかね）がいます。無下にすると関係を悪くしそうなので、なかなか完全無視というわけにはいきません。バランスとるの難しいです。

最近、こんなことばかり書いてる気がします。追い込まれているかも。

[motoumaさんの感想 · 2016年7月3日]

Page 163, Note (Yellow):
過去のAS売上を見て、現実を直視

Page 163, Note (Yellow):
Forcastとホッケースティック曲線とのGap、ForcastとのGap確認、そして必要な財務的対応を
Page 164, Note (Yellow):
市場の潜在性と現実の階段の見極め

[ktnmさんの感想 · 2016年5月4日]

テクノロジーライフサイクルと、プロダクトライフサイクルの違いって？プロダクトについても、テクノロジーの考えを応用できるの？

[ボンツトさんの感想 · 2015年6月28日]

マーケティングの世界では定番とも言われる本書ですが、遅ればせながらようやく読了しました。

題材が題材だけに、当然のことながら製品を提供する側（ベンダー）の視点で書かれていますが、購入する側の立場で見ても色々と参考になる点があります。
特に実利主義者と呼ばれる人達は、その製品を使ってビジネス課題を解決する責任を負う立場であることが多いので、ホールプロダクトが充実していることや競合製品が存在すること（＝市場が存在すること）を重視するというのも、頷けます。

自分個人の性質は「ビジョナリー」だけども、組織内の立場上「実利主義者」として振る舞わざるをえない、というジレンマを抱えた人も多いのではないでしょうか。（かくいう私もその一人ですが・・・）

ベンダーの立場として本書を読む場合、何と言っても初期市場からメインストリーム市場に攻める「キャズム越え」をいかに実現するかが興味のあるところでしょう。

個人的には、メインストリーム市場に売り込む際のフレームワークである「ポジションステートメント」（以下）がお気に入りです。
＜ポジションステートメント＞
　①で問題を抱えている
　②向けの
　③の製品であり
　④することができる
　⑤とは違って
　⑥が備わっている

[tomopapa1さんの感想 · 2015年6月27日]

　原書の初版は1991年とかなり古いがハイテクマーケティングの名著。実際に読んでみた感想としては非常にロジカルでわかりやすかった。
　初期市場にて成功を収めたハイテクベンチャー企業がメインストリーム市場にて成功できない原因として、これらの市場の間にキャズムと呼ぶ市場の成長が止まってしまう時期が存在し、これを乗り越えることが難しいことを指摘している。製品指向であるビジョナリーだけを顧客としていては売上に限界があり、その後市場指向である実利主義者に支持されないと成長は望めない。しかし、ビジョナリーから実利主義者にターゲットを移行していく、つまりキャズムを抜け出すにはきちんとした戦略と戦術が必要である。
　戦略としてはDデー作戦にならい、メインストリーム市場のなかのターゲットセグメントを一つ選定しそこを攻略することが大事である。（いきなり手をひろげようとするのではなく）
　そのための戦術は
１．攻略地点の決定：ターゲットカスタマーを決定し、「購入の必然性」を引き出す
２．侵攻部隊の集結：パートナー企業と協力してホールプロダクト（ｖｓコアプロダクト）を構築する
３．戦線の見定め：競争を作り出し、競争相手との対比のうえで自社をポジショニングする
４．作戦の実行：販売チャネルを選定し、販売チャネルを動機づけるための価格設定をする

　

[rakさんの感想 · 2015年1月3日]

イノベーター、アーリーアダプター

[masabochiさんの感想 · 2014年12月26日]

ハイテク企業を成長させる途中にある溝（キャズム）を超えること。ものすごく切実。

[長内孝平（おさ）さんの感想 · 2014年11月27日]

テック系マーケティング。いいです。

[disktnkさんの感想 · 2014年9月20日]

マーケティングやITの書籍を読んでいると頻出する“キャズム”という表現について、ちゃんと原典に当たってみようと思い立ち手を出した。基本的にはキャズムにハマるありがちな例や、キャズムの越え方の解説だが、ITで食べているならとても役立つ内容だった。プロダクトにではなく市場に向き合うこと、ホールプロダクトをデザインしていくことなどなど。特に、ホールプロダクトR&Dの考え方は面白い。
自分がどの種の技術者なのかを見つめる意味でも、役立つ本だった。

[kakabalikaさんの感想 · 2014年7月13日]

客をいくつかの層に分け、最初に革新を起こすためにサービスを購入する層とその後最先端のものを取り入れ効率的に作業を起こそうと購入する層の間にはキャズムという大きな溝があり、そこの間ではサービスの売り方を工夫しないと越えられないという話。
的を絞って、時を合わせて一気に力を投入する必要がある。
10年以上前の本で、事例が少し古い。

著者プロフィール

破壊的テクノロジーがビジネスと組織運営に与える影響と企業がとるべき戦略をテーマに、著述と講演を続け、スタートアップと大企業の双方に助言をしている。複数のベンチャーキャピタルを支援するとともに、コンサルティングやトレーニングを手がけるキャズムインスティチュート、キャズムグループ、TCGアドバイザーズの名誉会長を務める

「2017年 『ゾーンマネジメント』 で使われていた紹介文から引用しています。」