THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス [Kindle]

著者 : 福田康隆

• 翔泳社 (2019年1月30日発売)

感想・レビュー・書評

[T.Horiさんの感想 · 2022年7月10日]

近年のtoB SaaS企業における型として広く用いられているTHE MODEL。
業務で関わる各セクションに対する理解を深めたく、このタイミングで手にとった。

1部はどのように福田氏がTHE MODEL型の組織にたどり着いたのか、経歴やその経緯。
2部・3部は、マーケ・IS・FS・CSの分業体制によるプロセス設計とそれぞれの業務を軸に、福田氏個人の経験を交えつつ、なぜ必要なのか、どうワークするべきなのか。
4部はそれらを踏まえて、組織のリーダーやマネージャーがどう組織づくりをしていくのか、構成員にメッセージを伝えていくのかが語られている。

各セクションが行っている業務の内容を広く解説しているものの、詳細までは説明されていないため、必要に応じて各役割の書籍等を参照する必要がありそう。

[かずのすけさんの感想 · 2022年5月26日]

記録用

[yawy_readさんの感想 · 2022年5月23日]

Audible にて。
営業職だがこれまできちんと営業を学んでいなかったのだな、とこの本を読んで痛感した。
このキャリアパスで教育される会社がうらやましい。

[能戸淳（じゅんじゅん）さんの感想 · 2022年5月6日]

世の中様々なMAツールがあるが、本書はその中の代表的なセールスフォースやマルケト（今はアドビが展開している）を日本に根づかせた人と言える方が書いた本。
っていうか、「『THE　MODEL』のような・・・」という言い回しでSFAやマーケティングオートメーションについて話す人が時折いるが、その意味はこの本を読まなければ分からない。
それぐらい、ある種のマーケターにとってはバイブルのような本。実際中身も豊富な経験に裏打ちされた納得感があるものだったね。

[SHOGOさんの感想 · 2022年3月21日]

日本のSaaS文化に大きく影響を与えた著書で、2022年現在で、多くのSaaS企業がこのモデルを採用しているのが現状である。それまでの旧日本的営業スタイル（案件発掘から受注、アフターフォローまで自身で営業担当者一人で実施する）から大きく逸脱している内容に考えられるが、簡単にするとそれを細分化し、SFAで細かく管理をする、というところのみだと思う。あくまで営業のスタープレイヤーを作るのではなく、組織として強い営業組織を作りあげる、というところだ。これは、セールスフォースやMAなど、様々な営業、顧客管理ツールが発達しているこの時代だからこそ、実施できる営業スタイルだ。

一方で、営業組織を機能別に分断してしまうために軋轢が発生しうる状態でもある。そのため、機能別でマネジメントをせずにプロセス全体で管理するマネジメントが必要になってくる。そのため、著者の福田さんはマネジメント層の「実行力」を高めていき、現場で何が起きているのかを把握する力を重要視している。

サブスクリプションサービスが増えてきている中で、自身で情報を集めて簡単に解約ができるようになった結果、顧客が力を持つようになった現代でもある。その結果、従来の営業スタイルでは立ち行かなくなっている場面も増えてきている。このスタイルはSaaSだけでなく、世の中の多くのビジネスにおいて今後主流になっていくのではないかと考えられ、そのプロセス一連がわかる一冊である。

[Goto's Bookshelfさんの感想 · 2022年3月12日]

※＜The Modelの特徴＞
営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る

気付き
各部署の取り組みは足し算ではなく掛け算で相乗効果を
売上の因数分解を行い、各部門でその責任を負うことが企業全体にとって重要
→営業プロセス全体の「負」を洗い出すことができ、弱点克服に努められる

TODO
・自身の営業プロセス全体の中で、どの工程が良くないのか？どうしたら売上全体上げられるのか？を考えるという視点は、個人のsales職にも大いに役立つ
・全ては連動しているという視点をもとに、マーケティング部門やファイナンス部門、IT部門とコミュニケーションをとりながら会社全体として売上向上を目指すマクロ的視点も重要
・「数値目標に縛られて営業をする」という考え方を捨て、達成の有無によって自らの弱点を洗い出すという視点が大事になるかも。

[yoginiinigoyさんの感想 · 2022年2月28日]

CRMとMFAの定義もしっかりできていなかった自分にとってもゼロベースで理解できて、面白い本でした。

SaaSとかいてありますが、あらゆるビジネスで、BtoBでも、BtoCでも、エッセンスを抽出できて使える本のように思いました。

[sekinobuさんの感想 · 2022年2月19日]

仕事でマーケティングをやることになったので電子書籍で購入。この本、基本的におすすめです。まず、旧来の「営業」という概念を変えるのにはもってこい（といっても変革したい！という考えがあればですが。。。）。いわゆる「営業」の仕事を細分化して考えるという概念はなかったので、非常に勉強になりました。インサイドセールスという言葉が出てきましたが、なるほど。種まきと刈り取りは役割が違うということですが、これは「鵜飼いと鵜の関係」なんだな。。。と理解しました。

[monoqlockさんの感想 · 2022年2月12日]

・ただ分業するのではなくファネルを整理してステージごとの評価を観測していく
・リサイクルリードを定期的に掘り起こす
あたりは採用にも適用できる

[ziemetさんの感想 · 2022年2月2日]

僕のビジネスにはとても参考になる。同じ考えを導入してはいるが、ここに書かれてるレベルまで徹底できていない。何度も読み返して自分の活動に活かしたい。