キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! (講談社+α新書)

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著者 : 田村潤
  • 講談社 (2016年4月21日発売)
  • Amazon.co.jp ・本 (192ページ)
  • / ISBN・EAN: 9784062729246

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キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! (講談社+α新書)の感想・レビュー・書評

  • 途中、何度か泣いてしまった
    リーダーとして、最近、語らなくなった自分を反省
    現場主義!その言葉を再度気持ちに叩き込んだ一冊

  • 業種も立場も違うし、参考になるかな?と半信半疑で読んだけど、すごく参考になることが一杯書いてあった。こんなトップのいる会社で働いてみたい!今後の仕事もビジョンと理想を考えて仕事をして行こうと思わせてもらえました。

  • 20160827 キリンだからできた訳ではないと思うがタイトルからは誤解を招くかも。最後のまとめだけ確認しても良いかも知れない。自分の会社にに置き換えて基本を見直しするだけでも効果がありそう。

  • 村上春樹の影響でビールを呑み始め、10年以上が経ったが、今のところ銘柄に強い拘りはない。
    人によっては、「スーパードライでなくっちゃ。」や「ヱビスが一番!」というような意見があると思うが、個人としては(今のところ)全くと言っていいほどない。
    そもそも、拘りを持つほどまで味がわかっていない。

    ただ、去年パリに行った際に訪れたOkomusu(http://www.okomusu.com/)が一番搾りの生ビールを提供していたのには、感動した。
    過去に海外でスーパードライや一番搾りの瓶を提供している飲食店に出会したことはあったが、生ビールは初めてであった。
    かなり強気な価格設定ではあったが、ヨーロッパでも日本のビール会社が頑張っているんだ、と日本人として少し嬉しくなった。

    本書はキリンビールが国内ビール市場に於いてシェア2位に転じてから再び首位に返り咲くまでの軌跡を、元副社長の経験を元に書かれている。

    読んでいく中で驚いたのは、当時のキリンビール社内の体制と社員の士気である。
    かつて国内シェア60%以上を誇っていた為、独禁法違反にならないよう「頑張り過ぎないこと」を第一に取り組んできた会社が、スーパードライの登場でシェアが降下していく中、どのようすればシェアを取り戻せるかわからない状況に陥ったという点だ。
    著者・田村氏も高知支店長時代、どうしていいかわからず途方に暮れたとのこと。

    個人的に最も感銘を受けたのは、「正解などわからない。必要なのは前進する力を常に創造し続けること。正解など、その後で見つかる」と「量は質に転化する」の2文。

    新卒の就職活動時、ビール会社大手4社も調べていたので営業職の仕事内容を理解していたつもりではいたが、恐らくどの仕事も根幹は一緒。きっと一緒。
    「不安やわからないこともあるけど、動き始めないと何も変わらない。また頑張ろう。」と思えました。

  • ■アサヒスーパードライは発酵度を非常に高めた製品でコクとキレという対立する概念を一つのものとして「美味しさのイメージ」をつくった。
    ■1996年のラガービールの味覚の変更により事前の消費者調査と正反対の結果が市場に生じた。
    ■尊敬する上司から学んだこと。
    ①現場に本質がある
    ・すべてはそこからスタートさせる
    ・現場のリアリティを大事にし,机上論や美辞麗句を排する
    ②人間の能力は無限大である
    ・それを引き出して会社の業績につなげる
    ・従業員に素晴らしい人生を歩んでもらう
    ■過去のキリンの営業組織風土
    ・役所以上の役所
    ・官僚主義,形式主義,実行より手続,現場より会議,本質把握より細かな手続
    ■闘う相手はライバルメーカーではなく社内風土。
    ■起点となる現場強化が決定的に大事。
    ・そこで働く人,一人一人の主体性が重要
    ・他に頼らず自ら進んで行動し,自分で考え,工夫や努力で突破する
    ■これだけは絶対にやってはいけない。
    ①自分で考えて確信を持てることしか部下に言ってはいけない
    ・本部から言われたことをそのまま下してはいけない
    ・いずれ聞き流される
    ②総花的な営業
    ・「戦力の逐次投入」は必ず失敗する
    ■バカでもわかる単純明快
    ・100人いたら100人がすぐに分かるような施策が必要
    ・単純なことを愚直に地道に徹底してやる
    ■「結果のコミュニケーション」
    ・営業結果についてのフィードバックを徹底
    ・目標達成できなかったのはなぜか
    ■なぜ売れるビールと売れないビールに分かれるのか。
    ・ビールは情報で飲まれている
    ・「美味しそう」「元気がいい」「売れている」
    ・目立つ場所にたくさん置いてあるのが売れている美味しいビール
    ・イメージが大衆心理に押し寄せる波のようなもの
    ■ビールはマーケティングの教材に取り上げられる。
    ■キリンを選んでもらうには,おキリンビールを飲むことに自信を持ってもらうこと。
    ・「メジャー感」「元気感」「売れている感」「安心感」
    ■最下位クラスから1位への要因はテクニックではなく,捉え方であり,行動スタイル。
    ■買われる人間と買われない人間の差。
    ・仕事は1から10まで上から言われてそれをこなすものだという考え方が抜けきらない
    ・視点や心の置き方を変えて見られるかどうか
    ・身を捨てられるかどうか
    ■四国は一つの島であるが4県四様の市場の違いがあり県民性の違いも大きく県同士も中がよいとは言えない。
    ・統一的な対策を打つとミスマッチが生じる
    ・理念,ビジョン,行動スタイルは高知のものをそのまま使用し,戦略・戦術は現場で考え,現場で責任をもって実行
    ・ビジョン実現のために自分の得意先でどう実現したらいいかということを自分で考えて主体的に行動する
    ■大きく役割が細分化された組織では「会議」が増える。
    ・会議が好きな風土の組織は実行への関心が希薄になる
    ・正しい施策を作ること自体への関心が大きくなるので会議が多くなる
    ・習慣化した会議は内向きの言い訳づくりの場となる
    ■「会議廃止」の効果
    ・営業部門と企画部門の関係が良くなる
    ・内勤の人数を減らせる
    ・資料作成や事前打ち合わせなど会議の準備と報告書の作成が無くなる
    ・エネルギーを社内から社外へ
    ・自分の立場を守るためのエネルギーを顧客増のエネルギーへ
    ■仕事とはすなわち理念に裏打ちされたビジョンを達成するもの
    ・上から命令された施策や企画を忠実にこなすことのみが仕事だとする考え方は間違っている
    ・細部にわたる上からの強制により営業マンに必要な「お客様の視点」が見えなくなる
    ■「美味しいしいキリンビールを飲んでいただく御客様を増やす」という理念の実現のための行動規範。
    ・営業マンに必要なこ... 続きを読む

  • あるべき仕事観がストーリーを交えて描かれている。
    非常に有益

    ・ブランドスイッチを起こす

    ・ビールのマーケットシェア:飲料店25%、家庭75%

    本来なら、大きい市場に注力すべきだが、
    しかし、飲料店の攻略に絞る
    ・飲料店:よく足を運ぶというような人間関係や情に訴えかけやすい
    ・家庭:値引きされた缶ビールを箱で買うというスタイル。営業力は効きにくい
    →飲み会の場が多い→宴会でやはりキリンがうまい、舌がその味に慣れれば、家庭でのブランドスイッチも起こりうる
    →市場%以上の影響力

    ただ、初めは、本社から命じられた指標に対しての支店の達成率は悪い


    「結果のコミュニケーション」メンバーが自発的な目標を定め、リーダーとの間で約束したら、
     その合意の結果をしっかり検証するというもの
    →結果のコミュニケーションを通じてそれぞれが自分の約束に責任を持つようになった。
     だからこそ、チームワークが生まれてきた

    ・ビールは情報で飲まれている
     目立つ場所においてある→波がある→飲んでみよう


    ・営業と広告のシナジー効果
     高知の人は、いちばんが大好き

    ・全社の重要な決定に異を唱えるのは、サラリーマンとしてはリスクのある行為
    →この会社は自分がリスクを負ってまで立て直さなくてはならない価値のある会社なのかどうか、
     自分の内面の問題になった


    ・高知視察
     勘違いが多いのは、飲料店を回るのを目的と捉える
     →大切なのは、「キリンのあるべき状態を作る」「キリンのメッセージを伝える」
      というビジョンを実現しようとすること
      「理念とビジョン(あるべき状態)に基づく主体的な行動スタイル」

    →基本活動には、指標設定や評価はつけにくい。
     しかし、検証、評価されない活動ならばやりたくないという考えは、
     「お客様本位」という企業理念を忘れてしまっている




    ・上司を見るな、ビジョンを見ろ


    ・支店の役割「会社の方針とその意味をよく理解したうえで
    顧客からの支持を最大にするために、
     どの施策に絞り込むかを決め、
      効率的なやり方を議論し、
       現場ならではの工夫をし、実行する
    その結果をチェックし、次に生かす」


    ・愛知の戦略:問屋の攻略:愛知はまだ問屋の力が強い
    ・徳島の攻略:コンビニ攻略:深夜営業

  • ビジネス書は読まないし読んでもうるせえなあ、と思うだけなのだが、面白かったな。
    確かに言ってることは当たり前で、解決は現場にあり、理念とビジョンを本気で考え、愚直に行動し、結果にコミットする。

    うちの会社がやろうとしてることも同じだと思うが、全く出来ていない。
    環境の違いとかいろいろあるが、なんで上手く行って、なぜ上手くいかないのかよく判らない。

    本気で信じる、ということが案外難しいことなんだろうな。
    上も下も。
    本気にさせるというのも難しいし。

    本としては、ちょっと目頭熱くなるくらい面白かった。

    後ろの、数ページは要らなかったけど。

  • 読んで元気をもらった。営業の話だけれど、あらゆる仕事に通じると思った。ビジョンの大切さ、自ら考え、愚直に行動することの大切さを教えられた。

  • 夏休みの課題図書
    当たり前のことがなかなかできていない日常。横着や都合の良い言い訳はやめにしようと改めて思った。

  • 伊豆の土肥という決して交通の便が良いとは言えない地方の磯料理の定食屋に入ったら、キリンビールのポスターだけが貼られていた。「こういうところまで本当にきちんと営業に来ているんだな」と、本書が繰り返し示す「基本の愚直な徹底」を本当にやっていることを目の当たりにする。
    自分も営業マンで自分は基本をしっかりやっていると思っていたが、本著を読んでいると、まだまだ徹底できていないと感じた。それは本著に記された具体的な客先訪問件数自体を比較しても分かるが、何より「自社商品を買ってもらい、お客様に満足していただくという結果の獲得に向けて、もうこれ以上できることはないというぐらい努力しきったか」という自問自答に納得感が持てないからである。本著はキリンという会社が変わっていった様を描くことで、そう問いつめてくる。
    決めたことを徹底的にやる、結果を出す、決めた目標をこだわってやりぬく。そういう「基本の愚直な徹底」を、モチベーション高く再覚悟できる本。

  • ◾️2017/08/12読了。
    ◾️あらすじ
    ・筆者は元キリンビール代表取締役副社長
    ・高知支店長に左遷されたところから反撃
    ・その後、四国地区本部長、東海地区本部長、本社営業本部長へ。
    ◾️コメント
    ・高知支店12名のトップとして赴任したところから本はスタート。
    ・個人的にはどう地道な活動をしたのか知りたかったから、共感するところが多い。
    ・反撃のきっかけは、支店の一番の若手がやりましょうよ!と言ったところではないか。若いパワーは重要と感じた次第。
    ・そして、戦略の絞り込み、自分たちの存在意義の確認、自発的な目標設定。
    ・でも、「行動スタイル」が変われる人間と変われない人間がいることも確か。行動スタイルの変革とは、結局視点や心の置き方を変えられるかどうか、人によっては身を捨てられるかどうかということ、と言い切っている。
    ・「結果のコミュニケーション」という言葉も多用されているが、自分の経験からはまだピンと来ていない。これからこの対話が必要だと個人的に感じている。
    ・営業をやり切った方の経験談だが、普遍性も追求している。第3章まとめは使える。
    ・営業に限らず、自分の組織がうまく行動できていないと感じているリーダーに適した良書。


  • *この戦いの本質はライバルとの闘いというよりも、自社の風土との闘いといえると思います。そして、現実と格闘して得ることができたのは、キリンビール社内、あるいはビール業界だけで通用するノウハウではなく、営業に普遍的な考え方や、物事の捉え方でした。わたしが高知での逆転劇で得たこの考え方は、現在必死に打開策を求め、間違った戦いに血を流している多くの現場の営業マンにとって、解決の糸口になるものだと思います。
    *国際的なブランドビジネスをやっている他社の役員から伺った話ですが、海外で闘うにしても、やはりまず日本の地方のあるエリアで勝ち方を極めていることが非常に大事なのだそうです。そのエリアをよく見て、エリアの特性や住んでいる人、風土とか、チャネル全部をひっくるめて最も適切な正しい手を打って実績を上げることができた人間こそ、海外に行っても通用する。サウジアラビアに行っても、ドイツに行っても、そのエリアで最も適切な打ち手を自分で考えて実行することができる。そういう力量というのは国内のエリアのマーケティング、営業から養われるのだと。成績が悪くなるほど、本社では会議が連日続き、営業の現場へはこれをやれ、あれをやれという指示が増えていきます。そうなるとその指示をいかにこなすか、忠実に守るか、という受け身の営業スタイルに陥り、言われたことをこなすだけで精一杯となるがよくあるパターンです。ますます自分で主体的に考えて動くことが難しくなってしまいます。組織の仕組みのなかでリーダーも営業マンもひとつの歯車として動くことがすべてになってしまうと、ますます「勝ち」からは遠ざかってしまう。そんなときにこそ、「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜き、そこに基づいた行動スタイルをとることが打開する鍵になるのです。
    *なかでも重要なことはふたつ。
    ひとつは、「現場に本質がある」。すべてそこからスタートさせる。現場のリアリティを大事にし、机上論、美辞麗句を排する。二つ目は、「人間の能力は無限大である」。さらにいうと、それを引き出し、会社の業績につなげ、従業員に素晴らし人生を歩んでもらうことが、労務課員である自分の使命。
    *わたしのなかでは一貫して、「起点となる現場強化が決定的に大事なのである」ということ、そこで働く人、ひとりひとりの主体性が重要であるという思いは変わりませんでした。他に頼らず自ら進んで行動し、自分の頭で考え、工夫や努力で突破するスタイルを重視することも、会社を辞するまで変わりませんでした。
    *やってはいけないことのもうひとつは、総花的な営業です。多くの施策を適当にこなしていては勝てるはずもない。「戦力の逐次投入」は必ず失敗する。敵の立場でいちばん嫌なのは、相手が繰り返し同じポイントをしつこく突いてくることでしょう。そのうち思いもよらぬことが起き、逆転のきっかけになる可能性があるからです。
    *「結果のコミュニケーション」とは
    メンバーにはそれぞれ、今までうまくいってなかったことも、実は自分たちの選択あったことを自覚してもらい、自分で目標を立てさせるのです。これはノルマではありません。本人発のコミットメントなのです。その後は「これは絶対に果たさなくてはならない。なぜなら自分で約束したんだから」とルールとして確立していく。実際には強制のようなものなのですが、中身は自分で考えて交わした約束なのだから、形としては自発的、主体的な目標である。プロセスの指標をつくると、最終的に結果、実績が出せなくても「努力はしているからしょうがないよね。決めたプロセスは踏んでやっているものね」という言い訳になってしまい、責任感が薄れ、壁はぶち破れない。なので、どのようにやるのかは現場が自由に工夫してやるように、大事なのは約束した目標を達成するこ... 続きを読む

  • 素直に面白く、ためになる本だと思う。

    ただし、基本的には同じことを繰り返して言っているので、後半はやや冗長。

  • 小さなことからコツコツと。

  • 出張帰りの新幹線で読了。
    愚直にだ。

  • 読みやすかったです。

  • 営業の大先輩からいただいた本。
    組織を動かすにはどうしたらいいのか?現場力を高めるにはどうしたらいいのか?
    が生々しくも熱く語られている。
    私は企画の裏方仕事をしているが、今一度、顧客満足を最大の焦点として仕事に取り組んでいきたい。
    やはり愚直な基本活動は大切。

  • 熱い、とにかく熱い。それは心地よい熱血。
    証券営業時代を思い出しました。どんな大企業でも、良くするも悪くするも「人」です。


    話題の本で気になってはいたものの、なかなか読むことができずにいました。

    また明日から、前向きに、背筋を伸ばして走れそうです。自分でつけた知恵は、財産です。それは、自分の目指す姿であり、子どもにも身につけてもらいたいと思っています。

    本書から、改めて学んだことは以下の通り。

    ・主体的な行動スタイル
    ・地道に、愚直に積み重ねる
    ・自ら考え、自ら進んで行動する
    ・顧客視点に立っ達戦略と現場主義
    ・会議廃止の効果は予想以上に大きい
    ・自分のビジョンに集中
    ・理念、ビジョン、戦略の軸を理解する
    ・無駄なことを排除すると、大事なところへの集中度が高まる

    明日から、また頑張るぞ~!

  • 仕事をする上でのマインドとして、とても参考になるね。特にある意味全てが具体事例なので、現場感のあるストーリーだからか、すっと腹落ちしてきた。中でも「データは過去の分析にすぎない」というのはよく分かる。これらの活動は、起動になるまでは抵抗勢力も多く、おそらく本人も自信がない中で信念持つしかないので、そこで挫けないことが何より大切なんじゃないかな。

  • こういうビジネス本を読むのは久しぶり。営業の仕事の経験はあまりないが、ポイントは、キリンという大会社の組織が、自分の立場を守る、上からの指示をこなす、という精神風土に侵されてしまっていた、ということであろう。顧客のために行動する、自分の頭で考える、というのは営業によらず、企業活動を行う上でもっとも重要な指針である。巻末にあった、「過去のデータは自分たちの行動の結果でしかなく、バックミラーを見ながら運転してはいけない」「ブランドは守るもの」「対象をABCに分け、Cを切り捨てるような選択をしてはいけない。市場を止まっているものとしてみてはいけない」という3つの点は特に啓蒙点だった。

  • アサヒのスーパードライにどうやって営業として対抗していったのか、キリンの成功物語。

    他の人のレビュにあったが、ドブ板営業スタイル。昨今のワークライフバランスという言葉とはかけ離れたものを感じた。

    それぞれのメンバーがその営業が大事だと自分で認識し、その結果が出たことが大事。言われたことをやっていてもこの営業スタイルでは成果が出ない。

    社員一人ひとりに自律的に動いてもらうための考え方、やり方が書かれている。状況をメンバーで話しあって共通認識を持ち、それぞれが達成することを決めることで、達成するための責任感を持ってもらう。
    徹底的な現場主義が大事

    営業スタイルは人それぞれに任せていたようだが、かなり大変な営業をさせていたことが内容からわかる。

    行動スタイルの変革に学歴、年齢、性別は関係ない。変わりにくい人は仕事は1から10まで言われたことをこなすものだという考え方が抜けきらない人。自分で考えろ、と言われても戸惑ってしまう。

  • 【No.73】「負けから勝ちに転じさせるには、まぜ負けているか、その原因を見つけ、それに応じた施策を絞る必要がある」「この会社は自分がリスクを背負ってまで立て直さなくてはならない価値のある会社なのか。自分の内面の問題になっていった」「人間、一生懸命相談されると悪い気はしない」「結局、行動スタイルを変えることができるかどうかは、視点や心の置き方を変えてみられるかどうか」「考え方や方針ではなく、わかりやすく今日の仕事に直結する具体的なものに人は影響を受ける」「やりすぎの無駄というのもある。そこまでやらなくてもいいのにやっていることも結構ある」「勝負時というのは、具体的なディテールがすごく大事」「データだけに基づく計画が多すぎる。データは過去の我々の行動の結果に過ぎない。過去の行動が我々の未来を決定するのはおかしい。現在と将来は我々の手にある」

  • 徹底的なファクトとアクション。それに基づいた筆者の主張は素直に腑に落ちた。チームを率いるリーダーが読んでもいいし、単独で働く人が読んでもいい。行動する際の考え方の軸となる事柄がたくさん詰め込まれている。

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キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! (講談社+α新書)の作品紹介

アサヒスーパードライから、ビール王者の座を奪回せよ――地方のダメ支店発、キリンビールの「常識はずれの大改革」が始まった!
筆者はキリンビール元営業本部長。「売る」ことを真摯に考え続けた男が実践した逆転の営業テクニックとは?
地方のダメ支店の逆転劇から学ぶ、営業の極意、現状を打破する突破口の見つけ方!

大切なのは「現場力」と「理念」。
組織のなかでリーダーも営業マンもひとつの歯車として動いてしまうと、ますます「勝ち」からは遠ざかってしまう。そんなときこそ、「何のために働くのか」「自分の会社の存在意義は何なのか」という理念を自分で考え抜くことが、ブレイクスルーの鍵となる。必死に現状打破を求め続ける、すべての営業マンに送る本!

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キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え! (講談社+α新書)はこんな本です

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