営業部はバカなのか (新潮新書 590)

著者 : 北澤孝太郎

• 新潮社 (2014年10月17日発売)

作品紹介・あらすじ

「頭が古い」「汗臭い」「偉そう」……なぜ嫌われるのか？　「部署の壁」を越えずして、勝てる組織は作れない。リクルート等で辣腕をふるった営業のエキスパートが「最強の戦略」を示す、画期的な「営業解体新書」！

感想・レビュー・書評

[hrs885さんの感想 · 2023年9月30日]

営業部門に関する解説ではなくいかに営業というか顧客対応すべきか、営業の在り方を語る本

[tomomさんの感想 · 2022年2月18日]

「営業」という職種は、元来「設計」や「企画」に比べて下に見られがちではないかと感じていた。その先入観というかヒエラルキーに関する考察を期待したのだが、その部分はあっさりしたものだった。現状への問題提起と教育に関しては、一つの考え方として参考になった。

[Greekpenさんの感想 · 2020年8月16日]

営業力＝(個別顧客対応力＋新規顧客開拓力＋顧客価値創造力)×好印象頻度

[どがさんさんの感想 · 2019年6月22日]

営業について考えが書かれた本。理想的で目指すべきところも多いだろう。
ただし、読みやすいが、自慢話も多い

＜メモ＞
営業活動＝新しい価値づくり＋ブランド構築や広告宣伝＋セールス活動

イノベーション
新しい価値を作ること
マーケティング
売れる仕組みを作ること

営業の3つのタイプ
優等生タイプ
既存顧客から売り上げを伸ばす
達人タイプ
新規顧客を獲得するタイプ。いろんな人脈がある。
芸術家タイプ
イノベーションを作り出す

[mitsuさんの感想 · 2019年4月15日]

営業に対して、もう少し踏み込んで考える良い機会となった。正直、営業を軽視していたところがある。会社として個人としてクライアントに対して何ができるのかは実際に人に会ってみて初めて分かること。この点が自分に欠けており、反省した。
アクションを起こし、提案。だめなら次というPDCAを繰り返す習慣が自分には必要。人に会うことを躊躇しているのは時間の無駄。
今の目標は、今まで躊躇っていたことをやる。
これが結果的に、自分の人脈を広げて、自分の視野を広げ、ビジネスが広がり、世界の見え方が広がる。
営業は奥深い。一方、自分で納得のいくものを提供できる環境に居続けたい。

[なおきさんの感想 · 2018年11月5日]

＜目次＞
はじめに　−　ある営業レディの話
第１章　営業部はなぜバカにされるのか
第２章　ものが売れる瞬間とは
第３章　おたくの営業はこのままで大丈夫か
第４章　営業力は誰が伸ばすものなのか
第５章　総力戦を戦える組織とは
おわりに

2014.11.02　Facebookのタイムラインで見つける。
2014.12.11　読書開始
2014.12.16　読了

[suburibillyさんの感想 · 2018年11月4日]

・営業の仕事は、単なるセールスではなく、企業活動そのもの
・「活動カレント」というチェックシート―文章を書く必要がなく、訪問者名と、それぞれの訪問内容について、「初回訪問」「プレゼン」「アイドル訪問（ご機嫌伺い）」「クロージング（成約）」「納品打ち合わせ」「納品後フォロー」という欄にチェックを入れるだけ―と、受注件数、金額と組み合わせて打率、勝率などを比較
・営業活動には、全社員が当事者意識を持つべきです。つまり営業は全社一丸となって取り組むべき仕事
・王貞治の言葉「報われない努力があるとすれば、それはまだ努力とは呼べない」
・「得意先だから放っておいても、またいつでも契約は取れる」こんな安易な気持ちがあるのかもしれません。しかし、放っておいて冷却期間をおけばおくほど、その顧客との熱い関係をもう一度つくるには、新規顧客を獲得するのに近い労力を掛けなければなりません
・自社の顧客価値を深く掘り下げて理解し、それを全員の共通認識としなければならない
・「総力戦」で戦うとは、ただ単に同じ行動をするということではなく、行動は自己責任であるという意識を持ち、それぞれの意志が一つになって戦うということ

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【由来】
・確か図書館の新書アラート。週刊TKかも。

【期待したもの】
・サラッと営業に関するトリビア的な知識から、何か得るところがあれば。

【要約】
・営業とは全社的なものであり、全社員が当事者意識を持って取り組むべきことである。

【ノート】
・ニーモシネ

【目次】
第1章 営業部はなぜバカにされるのか
(バット・イメージの理由、バッド・イメージは悪循環を招く ほか)
第2章 ものが売れる瞬間とは
(顧客価値とは何か、高くても売れたリクルートの商品 ほか)
第3章 おたくの営業はこのままで大丈夫か
(本当に売る三つのタイプ、優等生タイプとは ほか)
第4章 営業力は誰が伸ばすものか
(営業力とは何か、営業力の公式 ほか)
第5章 総力戦を戦える組織とは
(これからは総力戦、歴史に答えあり ほか)

[Teddyさんの感想 · 2018年3月4日]

常見陽平氏の残業の本に取り上げられていたので、読んでみた。
営業とはセールス活動だけでなく、企業活動そのもの。
ちょいちょい挟んでくるリクルートやソフトバンク時代の営業エピソードも面白い。
しばらく「営業部」から離れていますが、しっかりと営業活動しようと思います。

[いっちーさんの感想 · 2017年11月11日]

母の凄腕営業を幼少から見てきた著者が就職したリクルート時代の経験で得た営業スキルを惜しみも無く披露してくれる本です。営業は「企業活動そのもの」って正鵠を得てますね。

著者プロフィール

東京工業大学大学院特任教授。東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身し、執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社VPなどを経て、現在に至る。営業幹部（役員や部長）や営業リーダーの教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。著書に『営業部はバカなのか』『「場当たり的」が会社を潰す』（新潮新書）、『優れた営業リーダーの教科書』（東洋経済新報社）、『営業力100本ノック』『サラリーマン人生100本ノックプロとして働くためのトレーニング』（日本経済新聞出版社）などがある。

「2022年 『日本で唯一！MBAクラスの「営業」の教科書』 で使われていた紹介文から引用しています。」