いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる　再現性の塊

著者 : 田尻望

• かんき出版 (2023年12月21日発売)

作品紹介・あらすじ

いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる「再現性の塊」。まったく成果をあげられない、偶然に成果をあげられたとしても、それが続けられない「再現性のない人材」。本書は、「再現性の塊」にあなたが生まれ変わる方法をお伝えします。個人の付加価値は、感動から生まれます。言い換えれば、付加価値とは、「人の心を捉えること」なのです。『付加価値のつくりかた』では、そのノウハウを１冊に凝縮しました。ですが、本当に重要なのは、それを継続することです。ビジネスでは、「一回きり」「たまたま」「まぐれ」の成功では、通用しません。それでは、安定した企業活動は不可能でしょう。人がしてほしいと思うこと、欲しいと思う商品を「継続的に」「必然的に」「狙い通りに」提供し続けなければなりません。　つまり、仕事とは、「人の心を捉え続けること」なのです。それを実現するためには、人の心、すなわち、ニーズを捉え続け、価値あるものを生み出し続けるための技術が必要なのです。そのすべてをまとめたのが、本書『再現性の塊』です。

感想・レビュー・書評

[しんごさんの感想 · 2024年5月3日]

営業職や新しい価値を生み出す仕事に携わっている方には、すごい本なのかもしれない。「ニーズの裏のニーズ」。今の自分の仕事に当てはまる事もいくつかあり参考になった。

[hitomi22さんの感想 · 2024年3月18日]

再現性を高めるためには？なぜ再現性を高めるといいのか？という話が書かれている。

前3分の1は、読む人が読んだら「感動」「初めて知った」になりそうだけれど、この手のことは知っていることが多かったなぁが正直な感想。
マーケティング論。仕事術とも関連する本。
本音の話(★)は経験があるので、非常に納得した。


・仕事とは、人の心を捉え続けること
すなわちニーズを捉え続けら価値あるものを提供すること

・他社が何をやっているかではなく、何を叶えているかに目を向ける


・ニーズの根源には、感動があり、人は感動して得られることに対して価値(＝付加価値)を感じてお金を払う

・ニーズは言葉の裏に隠れていることもある


★「感情の壁」を超えなければ、本当のニーズは聞けない。
「正論を言う」「アドバイスをする」「共鳴する(相手の悩みの上に自分の話を被せてしまう)」と、相手との信頼関係が築けず、ニーズが聞き出せない

→共感しよう(相手の立場に立つ、気持ちにわかるよ、と言ってあげる)


★ニーズの裏のニーズは「共感」「関心」「質問」の3つを使って、「過去」「現在」「サービス直後」といった時間軸を意識してヒアリングを


★通常のニーズは
機能、特長、行動、状態(事象)
に紐付いているが、ニーズの裏のニーズは理、、成果、感動に紐付いている

・ニーズには終わりがない。終わりがないニーズに対してアプローチすれば、高い再現性を持って、何度もお客様の購買行動を喚起することが可能。

・お客様の最後の利用シーンまで考える


★営業でお客様と会うときは「言う(言葉で説明する)」「見せる」「体験させる」の3つがポイント

・うまくいったこと、うまくいかなったことを切り分けて整理する。その際、うまくいったことを多くて書き出すことを意識する。

・うまくいったことの成功理由を分析し、それと同じことを毎回行ってみる。

・再現性は評価の担保になる

[shingo_moroiさんの感想 · 2024年4月29日]

再現性の司令塔は商品企画であり、商品の重要性を改めて認識。一方で、前作と切り口を変えただけという面も多いかなと思った。

[kuwatakaさんの感想 · 2024年4月27日]

タイトルに釣られてしまったなぁ。

「再現性の塊」と言うより「営業マインドの塊」の方がしっくりくる。
営業組織に生産性高いマニュアルを徹底させたい時に読む本です。この目的なら「キーエンス解剖」「The Model」「セールス・イネーブル（https://x.gd/Vh4BU）」もオススメ。自身でトップ営業マンになりたいなら「営業（https://x.gd/tIWgZ）」「Sales Is（https://x.gd/kOrgl）」がオススメ。
営業組織以前に商品開発から「儲かる仕組み」を作りたいなら、ビジネスモデルを解説する書籍（この本棚ではこちら https://x.gd/9F1Gt）から当たる必要がある。
抽象度が高く、どんな事業ドメインでも通用するビジネスモデルの参考書では、「ザ・プロフィット」「金儲けのレシピ（https://x.gd/ZJe6E）」が古くならない名著。最近では「ヤバい仕組み化」も良かった。

本書の感想としては、田尻さんの前著「付加価値のつくりかた（https://x.gd/jnMmq）」と同じ印象が最後まで拭えなかった。
当たり障りない、それこそ生成AIからのアドバイスのような、表層的で最もなことを言うばかりで踏み込みが足りない。田尻さんはキーエンス時代、営業ではなかったんだよな。現場経験浅いコンサルの印象拭えない。キーエンス出身者が彼を語っているのを見たことないのでどう評価されているのか知らないが、これはもう、そういう人なんだと納得する他ない。

[こうさんの感想 · 2024年3月31日]

営業のヒアリングとしての勉強にとてもおすすめ。
どこまで聞けばニーズになるのか？
裏のニーズとは？
そう言ったことが学べる本。4つのことを実践する。

[ガンバルクイナさんの感想 · 2024年2月12日]

前回より良かった、ただし、具体性がどうかと思う

[takeyokuyomuさんの感想 · 2024年1月4日]

題名は内容を直接表していない

内容は付加価値の提供方法
・叶える、感動＝付加価値
他社とサービス比較する際は「他者がなにを提供しているか」ではなく「他者がなにを叶えているか」の言葉定義で比較すると良い。
・必要なものを叶える＝価値を提供する。　→ まず必要なものを掴む　→ 相手に中にある存在と結果を考える（相手の中で存在して欲しいのに無いもの何か、存在してほしくないのにあるもの何か。得たい結果は、得たくない結果は何か、そのための行動は何かを考える）
＝　潜在ニーズ　
・ニーズは現実に中で必要なものと理想の中で必要なものに分けられる。
・潜在ニーズを見つけるには抽象化した真理を考える、顕在化したニーズはあくまで相手が選択した一例、選択肢は他にもある。
Ex. 車欲しい　→ ①移動手段が欲しい？　②時間を節約したい？、③見栄を満たしたい、④嗜好満たしたい

①、② 車買う以外の選択肢もある。タクシー利用や住む場所変える
③他人向け≒ 他人からの評価が重要、④自分が良ければ他人関係ない≒過去の思いやなぜ好きかなどを聞いて満たしてあげる

[bob-taniさんの感想 · 2024年1月1日]

再現性は教育が可能になる。
やはり現場で相手の話を聞き気づく。
この気づきの仕組みが再現性になることがよくわかる。
共感の実践。
著者シリーズとしてみるとかぶる内容が多いので復習用。

著者プロフィール

株式会社カクシン　代表取締役社長　CEO
京都府京都市生まれ。大阪大学基礎工学部情報科学科にて、情報工学、プログラミング言語、統計学を学ぶ。2008年卒業後、株式会社キーエンスにてコンサルティングエンジニアとして、技術支援、重要顧客を担当。大手システム会社の業務システム構築支援をはじめ、年30社に及ぶシステム制作サポートを手掛けた経験が、「最小の人の命の時間と資本で、最大の付加価値を生み出す」という経営哲学、世界初のイノベーションを生む商品企画、ニーズの裏のニーズ®までを突き詰めるコンサルティングセールス、構造に特化した高収益化コンサルティングの基礎となっている。その後、企業向け研修会社の立ち上げに参画し、独立。年商10億円～2,000億円規模の経営戦略コンサルティングなどを行い、月1億、年10億円超の利益改善といった企業を次々と輩出。企業が社会変化に適応し、中長期発展するための仕組みを提供している。

「2022年 『付加価値のつくりかた』 で使われていた紹介文から引用しています。」