影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

著者 : ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会

• 誠信書房 (1991年9月1日発売)

作品紹介・あらすじ

著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。

感想・レビュー・書評

[ぽちさんの感想 · 2023年12月21日]

3章の「コミットメントと一貫性」についてが面白かった。

[yasukmtさんの感想 · 2023年3月13日]

社会心理学の名著を読み直してみた。

[自分軸手帳部の本棚さんの感想 · 2021年12月29日]

日常に潜む様々な「影響力の武器」マーケティング・営業手法に気づく一冊。
それと同時にここに書かれている性質を使うと習慣化にも役立つかも、と思えます。
巷にあふれる営業力や習慣化の本を読む前に、こちらを読んでみて！と前の自分にいいたいです。
メンタリストDaiGoさんが選書されていることをキッカケに読んだ一冊です。
（2021/12/29スープ）

[yuri712さんの感想 · 2020年2月6日]

高いものは良い、というバイアス
先に高額なものを見せてから営業
人は自分の行動に理由を求める

試供品を使わせると、人は恩返ししなきゃと考える

書き記すコミットメントがとても効果的

人は自分の言葉と行動を一貫させたい

自殺が一面に載ると、同様に検討する人が増える
偽りの情報に敏感であること！

身体的魅力がある人か自分に似た人を好む

[sazanamiさんの感想 · 2018年12月30日]

ビジネス

[dekadannaさんの感想 · 2018年11月12日]

人が影響される原因とその対策をまとめてくれている本。影響を受ける実例は、自分に起こったら恐ろしいと思うことばかりである。自動的にスイッチが入る、カチッ・サーは自分にどんなものがあるかや、返報性の特徴、一貫性が崩れることを嫌がる心理など、気にしなければならないことが多いことに驚いた。

[なおきさんの感想 · 2018年11月5日]

2010年11月12日、社会学をAmazonで検索したら上位2番目に表示された。

[波瀬龍さんの感想 · 2018年10月28日]

【要約】
・返報、一貫性、社会的承認、好意、権威、希少性

【ノート】
・2版があまりにも待つので、とりあえず

・ミルグラムの話はピーターガブリエルの歌の通り。

・この著者の視点で今の時代、SNSなどを捉えたらどういう知見を示してくれるのだろう。

[ichiro.marinersさんの感想 · 2018年10月23日]

俺俺詐欺にひっかかるメカニズムが良く分かる。この手の罠に対する抵抗力に自信のない人にはお勧め。また、罠を作りたい人にも読むべき一冊。

[soyopさんの感想 · 2015年8月28日]

人の行動を心理学の観点で、検証、実例とともに
分かりやすく解説されています。
動物の本能による行動に近いもので
人にも自動的に起こす（起こしてしまう）行動があるようです。
以下6つの法則です。

・返報性　
他社からなにか与えられたら自分も同様に与えようとすること

・コミットメントの一貫性
人は自分の言動や対応に一貫性を持たせたいと考える
一度出した結論をその後状況で例え不利になっても自分の選択を変えたくない
例）承諾のはずみ・・・小さな要請を承諾することで大きな要請に最終的に合意させる
　　　　　　　　　　　　　　セールステクニック等

・社会的証明
他者の振る舞いを参考にし、自分の振る舞いを決定する(特に自分に類似した他者)

・好意
外見の魅力により誠実で知的でいい人だと自動的に判断する傾向がある
例）経験豊富な司法専門家でも可愛い女性犯罪者に騙されることもある
また自分に良く似た人に好意を持つ類似性もある

・権威
権威者からの命令に対して自分の意に反して服従しようとする。
また権威のただのシンボル(肩書、服装、装飾品)にも自動的に反応する

・希少性
人は機会を失いかけるとその機会をより価値あるものと見なす
（例）数量限定セールなど

世の中の様々な商売にもこのような法則が使われる場面を多々あります。
この行動心理の影響力を武器として使うか
または逆に相手に使われるかこの本で得た知識を
頭に入れておくのは重要だと思いました。

[rinkopinさんの感想 · 2014年10月30日]

色んな疑問が氷解してスッキリしたが、自分がカモにされていたことにも気づいてうわあああとなった。

[rosymidlifeさんの感想 · 2013年11月8日]

人間の心の中の自動スイッチ、デフォルト動作について実験例を交えて教えてくれている。紙に目標を書くと叶うとよく聞いていたが、なぜそうなのかが、やっとわかった。

[kirajoさんの感想 · 2013年9月12日]

心理学的な側面から影響力を考察している1冊。もう１度読んでみたい。

[newyork4さんの感想 · 2013年9月8日]

コミットメントにより、立場を明確にしてきいますと、その立場と強固に一貫して行動しようとする傾向が自然と生じるのです。

[mtsrsさんの感想 · 2013年9月1日]

おもしろい。人が信用できなくなるけどね。よく考えてこんなテクニックを自分でも使えるようになりたいけどね。

[無常さんの感想 · 2013年4月26日]

人は以下のものに強い影響力を受けてしまい．
その影響力は人を思考停止に陥れ､自動的な行動を取らせる．それらの影響力は利用するにしても防衛するにしても､まずは知識として知っておくべきである．

(1)返報性(与えられ得るとお返ししないといけないという心理に縛られること)
(2)コミットメントと一貫性(自分の立場を表明したら以後もその立場に自分自身が縛られること)､
(3)社会的証明(多数の意見が正しいと信じてしまうこと)
(4)好意(外見､類似性､お世辞､よく接触･共同するものに好意をもってしまうこと)
(5)権威
(6)希少性

たった6つの影響力であるが､挙げられている実例は臨場感があり説得力に富んでいる．
それぞれの防衛法(完璧ではないけれど)についても書いてくれているので親切な構成である．

人と接することが避けられない以上､影響を与えたり与えられたりも必然なのであるが､これらのルールを知っているか知っていないかで自分の決断が大きく変わってくる場面もあるだろう．

[Kanaさんの感想 · 2013年4月25日]

とっつきにくそうだけど、読みやすくておもしろい

[verorinさんの感想 · 2012年11月17日]

タイトルはおどろおどろしいが、内容はすごく真っ当で著者の立場も常識的。何となく感じていた心の動き・葛藤を、すっきりと整理してくれた。

[yohhatuさんの感想 · 2012年11月1日]

人がどのような心理で、どのような行動をするのかを実例や実験例を交えて詳しく書いています。

ページ数もあり、イラストもなく、文字も小さめですが、書いている内容は「なるほど」と思うことが多いですし、日常の生活でも仕事でも応用できる(すでに自分もそういうのにはまっていることも？)ことも多く書かれています。

[ヒロさんの感想 · 2012年9月13日]

社会心理学の教科書と言えるような本です。
相手から「イエス」を引き出すためには、次のように行動すればよいようです。①まず私はこのことに関して権威者であり、他の人の言うことより確かな情報を提供できると伝える。②あなたのことが好きだという態度を示し、相手に何か与える。③つぎに本人の興味があることを提示してこちらにひきつける。④多くの人がとても興味を持っていて数少ないので競争になることを伝える。⑤最後にどんなかたちでもよいから同意書を書いてもらう。
これで完璧。