新装版 鈴木敏文の統計心理学

著者 : 勝見明

• プレジデント社 (2013年11月28日発売)

感想・レビュー・書評

[しょたろさんの感想 · 2021年3月24日]

分母を「顧客」にして価値(効果)を考える

[PEN_Fさんの感想 · 2018年9月1日]

店舗社員研修のネタとして使える。

[aivysmさんの感想 · 2018年7月21日]

やはり優秀な事業家は人間心理をきちんと重視した上で定量的なデータを扱うことに長けている。心理重視で仮説と数字は添えるだけのスタンスは私も非常に見習いたいし、横山さんのスタンスにも似ているのでチームの後輩の必読書にさせようと思う。

[thaseさんの感想 · 2014年7月20日]

セブンイレブンの創業者、鈴木敏文さんの言葉を基に経営理念を紐解いていく本。
その考え方には非常に説得力もあり、非常に普遍的なものなので大変参考になりますし、
他の業種であっても取り入れやすい考え方になっているのでお勧めです。
以下抜粋
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・大切なのは、どんな相手のどんな状態にあわせ、どんな材料を使って、どのような料理を作りどのように提供すれば、相手に喜ばれるかを考えることができるかどうか。

・ハードやシステムの導入はやろうと思えばどの企業でも同じようにできます。そこから先、より大きな成果を生み出すには、ハードやシステムを運用する人間一人ひとりが仮説・検証により常に新しいことに挑戦し現状を改革していこうという意識を持てるかどうか、日々の取り組みにかかっているのです。

※消費市場にはもちろん価格の安さを重視するお客様もいます。仮に価格重視のお客様が市場の60％、質に価値を感じるお客様が40％いたとした場合、普通はどちらをターゲットしますか?
上質さの追求は際限がないため、低価格商品を作るほうが実は容易です。その市場に60％のお客様がいれば、売り手の多くはそちらに目を向けるでしょう。
ただ低価格重視のお客様に売り手の大半が低価格の商品を提供すると、たちまち飽和状態になり価格競争に陥ります。一方質を求めるお客様に上質さを実現できる一部の売り手が質の高い商品を提供したら、圧倒的な支持を得ることができます。セブンプレミアムが好調な業績がなによりそれを証明してます。

・おせち用の黒豆を売る。ある時期まで150グラムのパック詰めで割安の値段をつけて売っていたが売れ行きはあまりよくなかった。そこで量り売りに変えたところ、売れ行きは何倍にも伸びた。
パック売りは「量をまとめて安く売ればお客様にお買い得感を持ってもらえる」という発送だが、買い手から見ると「必要以上に買わされる」というサービスの押し付けに過ぎず、ニーズからかけ離れていたわけだ。

・売り手の合理は買い手の不合理、買い手の合理は売り手の不合理。
仕入れー実売が
x:80－50
y:50-40
z:35-35
だった場合、どれが一番売れ筋か。
売り手：80個売れたXをもっと仕入れよう。
買い手：食いつきのよさはZ。
→ＡＢＣ分析だけでは見逃してしまうケースがあるということ。

・資本主義は人の欲望によって成り立っている。
よりおいしいものを食べたい、よりいいものを着たいなど。
人間の欲望が無くなったら、人間社会そのものが成り立ちません。この欲望に合致するものや
欲望を刺激するきっかけがあればタンスが一杯でも人はそれを買う。それが人間の心理です。

[daichan5さんの感想 · 2014年4月24日]

顧客にとっての当たり前

美味しいもの＝飽きるもの
価値は逓減しやすい
美味しいものができたら、すぐに次の美味しいものを作らなければならない

一粒百行、一粒の米を作るにも百の手間がかかる。

雨が降ると発注が減る。店の魅力がなくなる。そこを見抜いて即座に発注を増やせと連絡する。

POSも最初は打ち間違いや不正防止が目的。

売れているから発注を増やすのではなく、売れてる理由を仮説立てする。結果をデータから見る。これが当たり前にできているのが他社との差。

同じ水温4度でも、夏と冬では違う。

システム導入はどの企業でもできる。それを使う人間が仮説、検証の意識を持てるかどうか。

PBはナショナルブランドより安くあるべき！という前提をくつがえし、上質を追及。これもデータから消費者思考を見抜いた。

安い商品を作るのは簡単。6割が求めてるからみんなが参入。結果、飽和になる。

所得が上がらないから個人消費が増えないのではなく、消費構造が変わっているのに、売り手がその変化に対応できず、顧客ニーズに応えられていない。

今が安定してるからこそ、将来が不安になる。

売り手市場の経験で買い手市場を乗り切ろうとするから無理がある。

お腹が空いてる時は色々食べて、最後に好物を食べる。お腹がいっぱいの時は好きなもの1つしか食べない。

昨日の顧客に満足したものを明日の顧客に売ろうとしてはだめ。苦しい時ほど過去の成功にすがろうとする。

リストラする人が過去の経験を活かす仕事につきたいと考える。でもそれが活かせる人ならそもそもリストラされない。違う分野に出るべき。

セブンは週3以上の来店客が多い。それなのに売れ筋だからと入荷数を増やしていては、飽きてしまう。大事なのはなぜそれが受け入れられたか？次に何を作ればいいか？

自分にとって都合の悪い変化は、自分が納得しやすい話を作ろうとする。売り上げ不振が大型スーパー出店のせい、など。

50代が来店してるから、そのお客様向けの商品を充実させようとした。しかし、商圏は若年層の流入が多かった。品揃えが50代向けのため、若年層が来店していないだけだった。

Aが売れたのはCが売り切れだったからかもしれない。本当のニーズは裏側にある。

コンビニおにぎり100円セールは、安いから買うのではなく、普段130円のものが100円で食べられることに価値を見出した。次のセールに80円で出しても期待価値は変わらない。

データは過去を見るのではなく、未来を仮説し、それが正しいかどうかを図るためのもの。

先手を打つよりも、変化対応が可能な体質でいるかと。利益を出していること。

昨日の顧客ではなく明日の顧客を満足させる。

著者プロフィール

ジャーナリスト
1952年生まれ。東京大学教養学部教養学科中退後、フリージャーナリストとして経済・経営分野を中心に執筆。企業組織経営・人材マネジメントに詳しい。

「2020年 『共感経営 ｢物語り戦略｣で輝く現場』 で使われていた紹介文から引用しています。」