「できる人」の聞き方&質問テクニック—なぜか、「人に好かれる人」の技術と習慣

著者 : 箱田忠昭

• フォレスト出版 (2006年3月18日発売)

感想・レビュー・書評

[学生団体 HERCULESさんの感想 · 2009年6月12日]

読書会 vol.2 presented by 中川

「できる人」の聞き方＆質問テクニック
箱田忠昭, p196, フォレスト出版 , 2006.3.21, 価格1300+税.

Abstract: 人間関係の問題の原因が「聞き方」にあることがあります。しかし、「聞き方」の重要性に気づいている人がほとんどいないのが現状です。本書ではまず、なぜ「聞き方」の上手い人が、人に好かれ信用を得るのかを解説します。「聞き方」を中心とした「コミュニケーション方法」、「質問方法」など、あなたの人間関係の向上につながるテクニックが満載の一作です。

keywords: 【チャルディーニの法則】：人は好意を持っている人から要請を受けると、それに積極的に応えようとする，【ディスペーシング】：相手の話に合わせないこと，【ペーシング】：相手の話に積極的に合わせること

1．なぜ「聞き方」が上手い人が人に好かれ、信用を得るのか
1.1　人間関係において「何を言うか」より「誰が言うか」
　人は信用していない人の言うことは信じません。ここで人間関係には「チャルディーニの法則」があります。これは、「人は好意を持っている人から要請を受けると、それに積極的に応えようとする」というものです。つまり、好意をもってもらうことが大切なのです。では、どうすれば相手から好意も持ってもらえるのでしょうか。
1.2　人は「自分が一番」だと思っている！！
基本的に人は、自分のことを考えており、他人のことへ関心を持ちません。しかし、人間関係は、まず相手に関心を持ってから、自分に関心を持ってもらうことがあるべき順番です。例えば、セールスなどで相手を説得する場合、まず相手の言い分に耳を傾け、相手を十分理解した後でなければ説得できません。いきなり自分の主張を押し付けても、相手は防衛体制に入り、説得されまいとします。まずは相手の話を「聞く」ことが重要なのです。
1.3「聞くこと」で相手の心が開く
　多くの人は、自分の意見を言いたい時や主張を通したい時に話しまくります。そこで、自分の話に一生懸命聞いてくれる人がいれば、話は盛り上がります。ですから、トップセールスマンは「聞く」ことに徹します。自分が話し過ぎれば相手の心が閉じていくことを知っているからです。相手の心が開けば、あなたの主張も通りやすくなります。では、どういう「聞き方」が良いのでしょうか。

2．相手に好印象を与える「聞き方の基本」
2.1　<人に好かれる聞き方５大原則>
?【80対20の法則】
相手の話す時間を80％とし、自分の話す時間を20％とします。
?【人の話を奪い取ってはならない】
相手の話を聞かず、話をさえぎったりせずに最後まで聞くことが大事です。
悪い例：A君「先週ハワイに行ったんだ〜」
　　　　 B君「ほんと？僕も行ったことあるよ。面白かったなぁ。初めてのサーフィンをやったんだけど、結構できるもんだよね。それでさ〜」
?【相手の話を即座に否定しないこと】
相手の話に合わせないことをディスペーシングと言います。これをすることにより、相手はイライラし、時には怒りを感じてしまいます。
?【相手の言うことを即座に肯定すること】
相手を即座に肯定する習慣を付けることにより、印象が良くなります。
?【反論に反論しないこと】
人間関係の研究科デール・カーネギーは「議論に勝つ最善の方法は議論を避けることである」といっています。相手の反論には、反論せずむしろ同意が良い方法です。
例：　客「ちょっとこれは高いですね」
　　　店員「そうですね、最初は皆さんそう思われます。・・・」
2.2　<アクティブリスニング５大テクニック>
?うなずき，?相づち，?視線，?質問，?メモ

3．良い雰囲気を作るコミュニケーション術
3.1　人は似ている人が好き
人は「似ている」人を「好き」になるものです。これが「Like=Likeの理論」です。ですので、良い人間関係を作りたいのなら、意識的に相手に似せれば良いのです。
3.2　ペーシングの実践方法
　ペーシングとは相手の話に積極的に合わせることを言います。ここで、ペーシングに関するテクニックを紹介します。
?【ミラーリング】
ボディー・ランゲージであたかも鏡に写っているかのように真似をすることです。同じ動作をすることにより、相手の警戒心を取り除くことができます。
?【チューニング】
これは、相手とムードを合わせることです。喜怒哀楽、明るい、静かというような感情や状態が対象となります。
?【マッチング】
言葉や話し方を相手に合わせること。
悪い例：客「お水を下さい」
店員「おひやですね、すぐにお持ちします。」

4．「できる人」の質問テクニック
質問することのメリットは３つあります。?) 会話が促進する、?) 相手の心を開ける、?) 知りたい情報を引き出すことができる。そして、ここで質問のテクニックを２つ紹介します。
?【YES・TAKING】　これは、相手が「はい（YES）」と答えるような質問をすることです。何度も「YES」を言うことで心を開くことに繋がります。
?【クローズド質問とオープン質問】　まず?クローズド質問（「YES」か「NO」で答えられる質問）できっかけを作ってから、?オープン質問（「YES」か「NO」で答えられない質問）で会話を深めていきます。

5．まとめ
上手い「聞き方」を学べば、良い人間関係に結びつきます。聞き役のスキルを磨いて、相手に好かれ、人生を成功に結びつけて下さい。

[あまいけーきさんの感想 · 2009年4月18日]

これはかなり実用的。

質問の仕方、話しの広げ方、人間関係に悩む人にはお勧めでは。

しかし、今まで自分が相手を怒らせるようなコミュニケーションをとっていたことにきづかされる。

[Shinさんの感想 · 2009年2月12日]

８０：２０の法則に注意しよう。
話すことより聞くほうが難しい！

[maimainさんの感想 · 2008年11月24日]

読了日：2008/11/24頃
レビュー記入日：

[よむよむさんの感想 · 2008年11月14日]

傾聴テクの為に読んでみたけど、当たり。
だけどゴマすりを真っ向から肯定する本を読んだのは始めてｗ
大人な人ですね〜

[accountさんの感想 · 2008年6月18日]

2008／6／18
アサーティブ云々のくだり以外はイエスマンになりましょうとしか読めない。「できる人」っていうのは世渡り上手で出世していくって事ですか。

[ぱっちさんの感想 · 2008年6月4日]

聞き方5原則　?８０対２０の法則　?人の話を奪い取るな　?相手の話を即座に否定しないこと　?相手の言うことを即座に肯定する　?反論に反論しないこと

[nidaimenoyomeさんの感想 · 2008年3月22日]

あとで書きます

[みつさんの感想 · 2007年10月14日]

アイスブレーカーを使う。
ほめる習慣（ピグマリオン効果）。
バック・トラッキング（相手の話しを繰り返す）。
YES・TAKING法から入る。
リフレクティング＋タグ質問

[みんちゅさんの感想 · 2007年5月1日]

こんな聞き上手・質問上手になれたらいいなあと思う。わざとらしくなく、たくさん質問をして、相手を満足させるテクがさりげなくできるようになれば上級なのであろう。慣れていない人が、質問ばかりしていたら、かえって鬱陶しがられそうだし、その間、笑顔でいなければいけない。うなずきながら、メモを取りながら、ペーシングなどという技もって考えてたら、なんだかすごく難しく思えてきた。口下手であればあるほど、会話が途切れない為に、必要以上に自分のことばかり話してしまいそうだ。私も聞き上手になりたいものだ。

著者プロフィール

インサイトラーニング代表。年間300回以上のセミナーをこなすカリスマインストラクター。超一流企業をはじめ多くのクライアントからひっぱりだこ。趣味 のサーフィンでは、日本最大のサーフィンクラブ「ゴッデス」の会長を務め、インストラクターでもある。

「2014年 『即戦力になる！！ビジネスコミュニケーション 第２版』 で使われていた紹介文から引用しています。」