話す技術・聞く技術: ハーバードネゴシエーション・プロジェクト 交渉で最高の成果を引き出す「3つの会話

著者 : ダグラス・ストーン 松本剛史

• 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2012年11月1日発売)

感想・レビュー・書評

[jmitsui1さんの感想 · 2013年2月9日]

話すこと、聞くことがなんたるかを整理して論理的に書かれた本です。なんとなくそうだろうと思っていることが、理路整然と書かれています。実際の会話の中で実践するのは難しいです、、、最も難しいのは、どんな相手でも自分の感情をコントロールして聞くこと、話すことができるようになることだろう。

[タラフリさんの感想 · 2013年2月6日]

翻訳本にかかわらず、書き方に勢いがあり興味をそそられた。難しい会話になる「３つの会話」を意識するように心がけたい。

[ikitaさんの感想 · 2013年1月27日]

話す技術・聞く技術

議論する際の心構えを、系統立てて説明した本。
当たり前といえば当たり前だが、なかなかできないことを、しっかり説明された感じで、実践できたら役に立つと思う。
☆4要約すると、次のような内容。
立場で論争すると、責めることに徹してしまうが、加担（こちらもいくらかの責任）しているところに、視点をおいて話す。まず
、相手の立場で、第三者の目線で見て見てどうか考えてみる。
また、感情を抱くのは自然なことなので、抑えても解決にならない。単純な感情の影にある本音のところを見つける必要。感情を人は、判断や決めつけ、性格描写、解決策に言い換えて表現してしまうのでややこしい。感情も問題の一つとして捉えて、それを伝える方が良い。





●目次

序文ーロジャー・フイッシャー『ハーバード大学流交渉術』著者)
第二版への序文

はじめに
なぜ言いにくいのか
避けるか、立ち向かうか
この本が役に立つとき
むずかしい話し合いは人生につきもの

第1部 どうしてうまく伝わらないか35

第1章〈三つの会話〉
むずかしい話し合いの構造を読み解く
〈何があったかをめぐる会話〉ーわたしはほんとうに正しいか
〈感情をめぐる会話〉ー自分の感情をどう扱うべきか
〈アイデンティティをめぐる会話〉ーわたしが傷ついてしまうとき
〈学ぼうとする会話〉に向かって
（メッセージのぶつけ合いから学ぼうとする会話へ）
第2部 失敗も誤解も避けられる

第2章 だれが正しいかで論争するのはやめよう
なぜあなたは論争するのか、なぜ論争は役に立たないのか
人はなぜ世界を違った見方で見るのか
確信から好奇心へ
おたがいのストーリーを受け入れる
例外ではない二つの例外
まずは自分のものの見方を理解しよう

第3章 相手の意図を決めつけてはいけない
なぜ二人はすれちがつのか
第一のミスー人の意図を邪推する
第二のミスー意図がよければ悪い影響は帳消しになると考える
二つのミスを避ける

第4章 責めを負わせるのはやめよう
あなたのストーリーでは、いつも相手が責められる
なぜ責めてはいけないのか
責めと加担を区別する
責めの代償
加担の理解がもたらすメリット
加担にまつわる三つの誤解
気づきにくい、あなたの四つの加担
（①ただ避けるという行為②人を寄せ付けない態度③生き方に対する態度の違い④そういう役割だという思い込み）
自分の加担を見きわめる二つの手段
（①役割を逆転する②傍観者の目で見る）
責めを加担に変えるには
（相手はどう関わっているか、あなたはどう関わっているか、ほかのだれかが関わっているか）


第5章 感情を大事にしよう
感情はむずかしい話し合いの中心にある
感情を避けると事態は深刻になる
（伝えられない感情は会話ににじみ出てくる
伝えられない感情は会話のなかで爆発する
感情を抑えると、相手の話に集中できない
感情を抑えると、自尊心と、相手との関係を損なう）
感情のくびきから抜け出すには
（感情を抱くのは自然なことなのだと認めよう
いい人でも悪い感情を抱くことを知ろう
あなたの感情は相手の感情と同様に大切なものであることを知ろう）
あなたの感情を見つける
感情を絶対的真実のように扱ってはいけない
感情をぶちまけてはいけない
認めることの大切さ

第6章 自分自身を見つめよう
あなたの自己イメージが脅かされるとき
すべてかゼロか症候群
不安をとりのぞくために
（ステップ1自分にとって何が重要かを知ろう
ステップ2矛盾もあるがままを受けとめよう
自分自身について受け入れるべき三つの事項
①あなたはミスをおかす②あなたの意図は複雑である③あなたは問題に加担している）
会話しながらバランスを回復させるコツ
（①相手の怒りや悲しみを押さえつけようとしない
②相手の反応を予想し心構えをしておく
③今から三カ月後の自分、10年後の自分を想像しよう
④休憩をとろう）
相手の不安もからんでくる
助けを求める勇気をもとう

第3部 会話の実践法ー切り出す、聞き出す、リードする

第7章 話し合うか、話し合うのをやめるか
問題をもちだすか、もちださないか
話し合うことに意味がない場合
（本当の対立はあなたのなかにあるとき、状況を改善するのにもっといい方法があるとき、あなたに理にかなった目的がないとき）
問題を手放す
問題をもちだすなら
（①相手のストーリーを学ぶ②あなたの見方と感情を伝える③協力して問題を解決する）
第8章 会話をはじめる
悪いはじめ方
（自分のストーリーの内側から話し始める、しょっぱなから相手の不安をひきおこす）
ステップ1ー第三者の視点で話をはじめる
ステップ2ー会話への誘いかけをする
（相手を探求のパートナーに）
特定の種類の会話
相手の見方、あなたの見方へと進む

第9章 険悪な状況を}変させる傾聴の極意
耳を傾ければ、会話が変わる
好奇心を保ち、一心に耳を傾けるには
話をひきだす三つのテクニック
テクニック1ーよい質問、悪い質問
（質問の形を借りた断定をぶつけない、追求のために質問しない、イエスノーを迫ったり選択肢を用意しない、、、）
テクニック2ー相手の言葉を言いかえる
（あなたの理解度をチェックする、あなたがちゃんと聞いていることを示す）
テクニック3ー相手の感情を認める（認めることは同意することではない）
より深い感情移入こそ解決の糸口になる

第10章 明瞭に力強く、ありのままの自分を伝えよう
演説の名手である必要はない
核心を話そう
明瞭に語るための三つのガイドライン
（①あなたの結論を事実として差し出してはいけない②あなたの結論がどこからきたかを伝える③”いつも”と”けっして”で誇張しない）
相手があなたを理解するのに手をかそう

第11章 会話を軌道修正しよう
会話をリードするための技術
話し合いを原点にもどす
耳を傾けるのはつねに有効である
話し合いの障害となっている相手の態度をはっきりさせる
さあ、問題の解決にとりかかろう
話し合いには時間がかかる

第12章 すべてのテクニックを組み合わせる
ステップ1ー〈三つの会話〉で準備をしよう
（ジャックの準備ノート
何があったか
両方のストーリー（僕のストーリー、彼のストーリー）
悪影響、意図（僕の意図、僕が受けた悪影響、彼の、、）
加担（僕はこの問題にどう加担したか、彼は、、）
感情
アイデンティティの問題に）
ステップ2ー話をもちだすかどうかを決めよう
ステップ3ー第三者の視点からはじめよう
ステップ4ーおたがいのストーリーを掘り下げよう
ステップ5ー問題を解決しよう



読者から寄せられた10の質問
訳者あとがき

[phnetさんの感想 · 2013年1月13日]

ダグラス・ストーン (著), ブルース・パットン (著), シーラ・ヒーン (著), ロジャー・フィッシャー (その他), 松本 剛史 (翻訳)
■全米70万部突破! ハーバード流交渉術の開発者が贈る究極技法
『ハーバード流交渉術』で知られるハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの大ベストセラー作品がついに日本に登場です! アメリカでは1999年に刊行され、すでに70万部以上を売り上げたロング&ベストセラーです。今回はその刊行10周年を記念した第2版をベースに翻訳。トラブルを起こさないメールの書き方など最新事情をアップデートしました。序文は『ハーバード流交渉術』の著者ロジャー・フィッシャーが執筆しています。

[りぶっくま（安城市図書館ファン通信）さんの感想 · 2012年12月16日]

【新刊情報】話す技術・聞く技術　809.4/ｽ　http://tinyurl.com/cy8vrd7　ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトが数多の会話例を研究し、会話の根底にある１つの構造を発見。会話で失敗する３つの理由と、より生産的に人と付き合う方法を紹介する。 #安城

著者プロフィール

ダグラス・ストーン
　ハーバード・ロースクール講師。トライアド・コンサルティング・グループ創設者。シティグループ、ホンダ、ジョンソン・エンド・ジョンソン、シェル、ターナー・ブロードキャスティング・システムといった企業をはじめ、ジャーナリスト、教育者、医師、外交官、政治家のコンサルティングも行う。クライアントはアメリカだけにとどまらず、南アフリカ共和国、カシミール、中東にも及び、世界保健機関や国際連合エイズ計画にも協力した。ホワイトハウスで上級政治任用官の研修を行った経験もあり、サンパウロで開催された世界交渉会議では基調講演を行った。寄稿したメディアは「ニューヨーク・タイムズ」紙、「リアル・シンプル」誌、「ハーバード・ビジネス・レビュー」誌など多岐にわたり、さまざまなテレビ番組やラジオ番組に出演している。ハーバード・ロースクールを卒業し、卒業後はハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの副ディレクターを務めた。

「2016年 『ハーバード　あなたを成長させるフィードバックの授業』 で使われていた紹介文から引用しています。」