良い値決め悪い値決め: きちんと儲けるためのプライシング戦略
- 日経BPマーケティング(日本経済新聞出版 (2015年7月1日発売)
- Amazon.co.jp ・本 (247ページ)
- / ISBN・EAN: 9784532320171
作品紹介・あらすじ
原価率300%でも儲かるのはなぜ?×売上げを増やすためには、値下げは効果的だ。×価格決定はコストから考える。×「ライバル会社よりちょっと安い」を目指す。×「良いものを、より安く」と考えている。×どうせヒマなら、安値でも稼いだほうがマシ。-こんな古い「値決めの常識」は捨ててしまおう!
感想・レビュー・書評
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アナログは価格が下がりにくいがデジタルはすぐに下がる。
デジタル、オンライン、グローバル、な環境は価格が下落する。
コンピューター、英語、会計は幻だった。
デジタルからアナログへ、オンラインから共感へ、グローバルから居心地の良さ、へ。
変動費比率が低く(固定費比率が高く)、値下げによって販売数量が大幅に増えること。100円バーガー。
セット販売=バリューセット
ジレットモデル
無料と有料を組み合わせる
ゴルフ場の朝食無料サービス=遅刻がなくなった
家族間通話無料=家族間では長話しない
O2O=オンラインとオフラインの組み合わせ。
本を書いて講演で儲ける
半額で売るより、3個買えば1個無料、のほうがお得感が強く、かつ儲かる。
俺のイタリアン、原価率の高いものを進める=宣伝費と考える
英語力が不足する、ではなく、完璧な日本語が話せる
20時まで半額、実態は20時過ぎたら倍になる
夜だけ200円増し、ではなく昼間は200円引き、と書く。
BMWの伝説のディーラー林文子。車とともにある人生を売る。頼りになる先輩、というアンカリング。
サーロインステーキ2000円、サイコロステーキ1400円、だとサイコロステーキが売れる。
これに、サーロインステーキ150g2000円、サーロインステーキ200g2000円(今だけ)、サイコロステーキ、とするとサーロインステーキが売れる。
真ん中のものが売れる。わざと高いものを作る。
あらかじめアンカリングを打ち込む。得をした気分にさせる。
アンカリング+返報性で交渉する。
間をとる、のは返報性の現れ。
行動経済学=ビジネス心理学。
保有効果=自分の持っているものは価値を感じる
得するより損をしたくない心理=明らかに損をする選択肢をわざと提示する。それ以外は得をする選択のように見える。
悩みを引き取る、共感する、問題解決の提案をする詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
発行から10年弱経過していて、例などが古く感じるところもあったけど、
デジタルな時代だからこそ、アナログに勝機があるかも、と自身の仕事においても改めて考えてみたいと思った。 -
参考になる考え方もあったが期待ほどではなかったかな
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なるほど為にはなった。色々な考え方を知ることができたという意味で。
でも、書いている人は公認会計士だそうだから、同じような業種としてもっと具体的に、ではどうやってあなたは高い値決めをやっているのですか?ということを詳しく知りたかったのだが、他の業種業界の話がメインで、今一つ自分の仕事には落とし込めなかったのは残念。
でも、考え方の端緒はもらえたように思うので、明日から実践だ! -
プライシングの本はなかなかなく、心理学寄りか、原価計算の物になるので、バランスのいい本。
事例は古いが、基本は同じなので役立つと思う。最近だとサブスクリプションやビジネスモデルなどの本が近いと思うので、そこら辺を読んだ人が会計をかじるのにいいかもしれない。 -
MP=FやDOG&CATなどかなり参考になった。
B2Bの話題もあったので個人的にも有用。 -
値付けは商売の根幹。
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・ 企業がつまずくのは、正しい問いに間違った答えを出すからではなく、間違った問いに正しく答えるからである
・ DOG(Digital/Online/Global)は、性能・機能などのスペックを競い合う男性的な競争の場
・ CAT(Cozy/Analog/Touch)は、楽しさ・心地よさを分かち合う女性的な共感の場
・ マクドナルドは190円で失敗したからこそ、その失敗から「中途半端な値下げではダメだ」という教訓を得たのでしょう
・ 値下げ戦略の成功条件
① 変動費の比率が低いこと(固定費体質であること)
② 値下げによって販売数量が大幅に増加すること
・ 恋の始まりや値下げに理由は要りませんが、離婚や値上げには理由が必要なのです
・ 3つの値決めゾーン
コスト回収価格:自分が主人公
ライバル価格:ライバルが主人公
満足「高」価格:顧客が主人公
・ DOG環境は「無料がまじると最高!」名安さを求める世界。CAT環境は「楽しさがまじると最高!」な快適さを求める世界
・ 顧客は、価格を比べることで高いか安いかを判断します
・ 比べられないゾーンをつくることでアンカリング・インポッシブルな状況をつくることができる
・ 相手にとって「不利」なアンカーをはじめに打ち込むのが交渉を成功させる秘訣
・ 引き取る・共感する・課題解決のステップでつくるCAT空間
・ これを選ぶと損するよ、と明確にわかるようにしておくのが、メンタル・デコイのうまいつくり方なのです。