「心理戦」で絶対に負けない本 敵を見抜く・引き込む・操るテクニック

伊東明 内藤誼人

• アスペクト (2009年11月11日発売)

感想・レビュー・書評

[あいす桃さんの感想 · 2011年10月3日]

人間は誰しも嘘をついている。
自分では、そんなつもりはなくても嘘をついている。

私たちは話し手の言葉ばかりに耳を傾け、振り回されてしまうが、動作など身体言語が心の裏を物語っている。

この本を読み終えて人とのコミュニケーションが楽しみになった。

[lamontさんの感想 · 2011年7月7日]

1フット・イン・ザ・テクニック
簡単にいえば「断る自由」を奪うテクニックです。
これは知っているのか知らないのか自然と使っている人もいるのではないでしょうか。
最初に小さな要求を言ってそれを相手が飲んだらすかさず大きな要求まで飲ましてしまうテクニックです。
→　人間は最初の依頼に対しては自由である。その依頼を断ることも、受け入れることも、あるいは保留にしておくこともできる。まさに、どのような選択もできるのである。しかし、いったん最初の依頼を受け入れたが最後、二番目の依頼からはもはやあなたの自由は奪われている。最初の依頼に拘束され始めるからである。最初の依頼を受け入れたあなたは、二番目の依頼に対してある種の「逆らいがたい強制力」を感じ、その力の前に屈服することになる。その強制力は、実に巧妙にあなたの心の中に忍び込み、あなたの自由を奪うのである。
→　相手にやられたとき：「それとこれとは別」

2ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
最初に聞き入られないような大きな要求を言って相手が断ったら次に実は最初に目的とする最初に言った要求よりも小さな要求を飲ませると言うもので
これは相手に最初に「断ってしまった」とわざと思わせて罪悪感を味あわせて、その後に自分の要求を飲ませるテクニックです。
→人間はそれがたとえどのような法外な要求であっても「断る」とかならずなにがしかの「罪悪感」を抱いてしまう。理屈ではない。罪悪感を感じる必要はまったくなくとも、自動的にそうなってしまうのだ。だから、一度断ったあとにまた何かを頼まれると、「今度はOKしなければ」との大きなプレッシャーにさらされる。「すでに一回断ってしまった。だから、もし次の依頼がなされたら、それに応じなければならない」という義務感だ。人間は断り続けることはできない。たとえ数回ぐらいは断ることに成功しても、その都度罪悪感が高められるから、これほど不快なことはない。「こんなに嫌な気分になるのなら、いっそ譲歩して相手に気に入られたほうが・・・」と考えるのが人間の心理なのだ。
→　相手にやられたとき：「罪悪感を感じない」この一言に尽きる

3ロー･ボール･テクニック
最初に相手が受け入られやすそうな条件を提示して、その後に目的とした要求を飲ませると言うもの。
1によく似ていますが1と違うのは３は頼みごと自体は変わらない。ただ、予想外の事態により、結局は相手にとってまったく得といえない要求を飲ませてしまう。情報の小出し。
・「心理学の実験に参加してくれないだろうか」→「OK」→「では朝七時に」
→　人はいったんよじ登った木から下りるのにためらいを感じる。それは、自分が既に行ってしまったことが間違いであったと認めることへの恥ずかしさや悔しさ、また一からやり直すことが面倒であるということなどからきている。よって、このままいけば、自分にとって不利な条件になることはわかっていても、なかなか後戻りできないのである。
日常への応用：手順１「最終的な目標を設定」→手順２「ローボールを投げる」→手順３「ホントのことを言う」
→相手にやられたとき：「ローボールを投げられる前の自分に戻ることが必要」→それだったらちょっと考えさせてよ。

【成功率】ローボール＞ドアインザフェイス＞フットインザテクニック

これらのテクは、騙すため、相手に自分の（無茶な）要求をのませるため、に使うよりも、そういうやつらの標的になった時に「負けない」ために身につけてその時にのみ使うとしたほうが、幸せな人生が遅れるだろう。

小手先のツールで自分の感情が揺さぶられてしまうのは、自分のスキル不足以外の何物でもないのだから。

[マグカル子さんの感想 · 2025年5月6日]

言葉や文脈の使い方次第でいかに人は拘束・操作をされてしまうのかがよくわかる。
これらを使うにしろ使わないにしろ、「こういう心理が働いている」ことを体得しているかどうかで、生きやすさは恐ろしく変わってくる。

人と関わっていく中で、これらの人間心理のバグに気がつける人は有利なのだが、私を含めて大体の人間はそうでないから、本による学習で、知識として蓄積していくのが良いと思う。

……んだけどさあ、、、この本、他人に勧めづらいんだよね。初っ端の例え話が風俗店だから、特に女性にお勧めしずらいからなんとも言えない。内容は良いのに(T ^ T)

[isaohasegawaさんの感想 · 2023年8月26日]

想定以上に面白かった。
あんまり人に紹介したくない感じ。

[recenokyotoさんの感想 · 2021年7月8日]

【せき　私物】

[筋トレ大好きキャリコンレオナさんの感想 · 2021年4月14日]

Human emotions are made up of the words of the other person.

[Koji Matsumotoさんの感想 · 2021年1月31日]

1.フットインザドア
→小さな要請から始めて断る自由を奪う
2.ドアインザフェイス
→相手が断る罪悪感を利用して大きな要請をする
3.ローボールテクニック
→エサをチラつかせて得だと思わせる

[takabookmanさんの感想 · 2019年10月28日]

心理戦をモノにするための様々な手法
知らず知らずに駆使してる人間は多いだろうが…
知ってると得するモノだよね。
心理は…
人の心が手に取るようにわかる
なんて夢の夢（笑）
でも、この本の中からたくさんのことが学べた

[たまこさんの感想 · 2019年8月12日]

中々興味深く、面白い一冊だけれど実践するのは少し難しいかも。
最初は取っつきにくいけれど、後半は身近な実例もありわかりやすかった。

[loststar19さんの感想 · 2018年6月7日]

6/7読了。
タイトルにひかれて手に取った。
人と接する上で知っておいた方が得しそうと思えるような内容が事例を踏まえて説明している。 事例が少し長いが、こういう風な心理学で人に与える影響は大きそう。
特に以下の三大説得テクニックは覚えておく価値あり
1.フット・イン・ザ・ドア・テクニック
2.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
3.ロー・ボール・テクニック

心理学は奥が深そう。
これ本をきっかけに他の心理学本も読んでみたいと思った。

[tokyobayさんの感想 · 2018年3月2日]

心理戦を利用するのか？利用されないようにするのか？で読み方は変わると思うが、ある意味インチキ作戦なのでこういうのは利用するのではなく、利用されないような予防として読むべきだろう。出版当時はかなり話題になった記憶があるが、今読むと普通の心理学的交渉本。後半はやや各論的であまり参考にならない。

[chstmtさんの感想 · 2017年3月30日]

心理テクニックが詰まった良本。

①小さな依頼から始めて「断る」自由を奪う
②相手の罪悪感を利用して、大きな依頼をのませる。
③おいしそうなエサをちらつかせて、得したように思わせる。

承諾率の高さは、③＞②＞①

何度か読み返して身につけたいスキルである。

[hirokazufukudaさんの感想 · 2016年12月25日]

責任転嫁法は、よくはまってしまう方法である

[muuuumさんの感想 · 2015年5月12日]

■強く訴えかけるより尋ねるほうが効果的
「これはいい！」ではなく「いいと思いませんか？」にすることで
相手はいいところを探すようになる。
前者は「ほんとに？」が先に来てしまう。

■ネガティブな質問は肯定で返さない
相手はその反対を望んでいる。
どう実現するかはあとで足せばいい。

■事実の提示によって心理操作する
強い恐怖による心理操作は権威がないと使えないが
（歯医者が重篤な虫歯の画像出してくる、等）
軽微な恐怖は権威がなくても使える。
明確な事実を提示することで相手を動かす。

[momo1983さんの感想 · 2015年2月9日]

最近、どうにも腹が立ってしまう人がいて、でも大人だから我慢していたんだけど、つい、このタイトルにのせられて読んでみた。

心理戦では｢負けて勝つ｣のが一番スマート。
悪口は受け流すのが最も安全で確実な方法。。。
ちっ。。。張り合わすに我慢しよう。

内容としては、詐欺師テクニックとか勉強になった。
ついついだまされてしまったり、面倒ごとを押し付けられてしまう理由もわかる。
あーあ、メンタリストになりたい。。。

[谷村さんの感想 · 2014年8月26日]

心理ゲームに勝つための技術みたいなものは書かれてない。
詐欺師の詐欺テクニックとか。

[kimukaffannさんの感想 · 2014年6月17日]

日常生活で本書に書かれている手法が使われている事を実感している。内容としては浅く書かれていて、深く学ぼうとするにはちと不十分だ。初学には十分。

[城西大学水田記念図書館さんの感想 · 2013年12月6日]

2012年9月に行われた「知的書評合戦ビブリオバトル 首都決戦予選会 in 城西」にて、バトラーにより紹介された本です。
詳細は図書館ＨＰ (http://libopac.josai.ac.jp/) より『ビブリオバトル』で検索！

[ぶっきーさんの感想 · 2013年3月25日]

日常生活を振り返ってみると、『ハッ』とすることがいくつもあった。

同時に、今後の日常生活で実践できそうなこともいくつもあった。

知らなくても生きていけるけど、ちょっと知ってると、より強かに生きていくことが出来そう。

[sachikokodamaさんの感想 · 2013年3月1日]

・フット・イン・ザ・ドア・テクニック
　　→小さな依頼を一回受けてしまうと、次の依頼もうけざるを得ない状況になる。
　　　例）1000円貸して→やっぱり5000円借りてもいいかしら？
　　１）最終的な目的を設定する
　　２）そこに至るまでの「小さな要請」を設定する
　　３）o.kがでた後に本来の目的の要請を行う。
　（注意点）
　　・小さな要請と大きな要請がかけ離れていては駄目
　　・最初の行動にお金の報酬をあたえてはいけない

・ドア・イン・ザ・フェイス
　→はじめにあえて大きな要求を行い、相手が断わった時点で小さな（本当の）要求を行う。
　→相手の罪悪感を利用する　
　例）5万円貸して→無理だよ！→じゃぁ、1万円でも駄目かな？
　（注意点）
　最初の要求から次の依頼までに時間が経ってしまっては効果が薄れる

・ローボール・テクニック
　→最初に受け止めやすい球をなげ、受け止めてしまってから本当になげたかった球を投げる
　例）セール、値引き、送料込み、修理代無料、一万円より
　（注意点）
・「だまされた」という感情を抱かせない
・予想外であることを印象づける

・恐怖は弱めて使う。強い恐怖は逆効果。

・先手必勝。その場に早くに到着している。例）映画の肘掛論理

・自分のやりたい企画に上司が反対していることが分かった場合。
　→相手の気持ちを受け止め、「自分でも弱い部分があると思うのですが、部長はどこだと思いますか？」

・孫子の兵法
① 議論するときは、場所と時を選ぶ
② 友人がどの程度まで自分の言葉に耐えられるかを知れ
③ 自分以外の友達とのつき合い方を知れ
④ 友達だとは言っても、最低限の礼儀だけは準備しておけ
⑤ 友人が嫌いなことは黙ってやれ

著者プロフィール

心理学者、東京心理コンサルティング代表

「2014年 『「中途ハンパ」は必ず直る！』 で使われていた紹介文から引用しています。」