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- Amazon.co.jp ・本 (312ページ)
- / ISBN・EAN: 9784296103676
作品紹介・あらすじ
営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開
「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」
筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。
自分自身「コンペで８年無敗」の実績を持つ営業パーソンでもある筆者が、
ついにそのノウハウを一冊の本にまとめて公開しました。
「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、
人見知りで口下手だった筆者が業界トップレベルに至るまでのステップを、
ひたすら具体的に体系化したのです。
営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。
「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。
感想・レビュー・書評
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自分が営業本を読むなんて…って感じではありますが、
ちょっとしたきっかけがあって手に取ってみました。
営業の本って、ほぼ初めて読みましたが、
自分の営業力（具体的に言えば、受注率なのかな!?）が
間違いなく上がるようなヒントがたくさん詰まった本です。
僕自身、こういう言い回しで（お客様に）聞けばいいのか、という発見が色々とあり、付箋もたくさん貼りました。
一方、自分が営業本をあまり（と言うか、ほとんど）読んだことがないので、
客観的にこの本を評価するのが難しく、
この本の内容がどの本にでも大体書いてあるような内容なのか、
それとも著者オリジナルで画期的な内容なのかはちょっと判断が難しいところです。
著者は、8年間無敗の営業マンらしいのですが、
子どもの頃は人見知りで友達とまともに話せなかったそうです。
そんな営業スキル向上を求める読者にはどうでもいい話もありますが、
全体的にはよくまとまった本だと思います。
4
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【論理営業】
こちらがお客の立場でよく思うことが、何かズレている感です。
そういうものがほしいのではなく・・・何か違うという感覚です。
人柄も一つの要素になり、人の良さだけで受注できる営業マンもいますが、売る商品を熟知していないことによる機会損失が大きいと感じます。
熟知していないから説明できないし、お客様の反応に合わせた対応策も思いつかないということだと思います。
商品にくわしい営業マンに出会うとこちらが求めるものに合わせてうまく提案（誘導？されている）してくれます。
これもその世界、その商品をよく知っているからできることです。
どの分野でもその分野の本を30冊読めばスペシャリストになり、100冊読めばその分野で本を出すことができると言われています。
それぐらい特定の分野に傾倒しているかといえば、できている人はほとんどいません。つまり、まだまだ努力できる余地は残っているということです。絶対的な知識量が少ないため、ギャップを埋める施策が思いつかずチャンスを逃すことになっています。
また、年齢を重ねると経験と知識が増えて、より仕事ができるようになりそうですが、現実的には比例しないことが多々あります。
「あれ、なんかうまくいかないな」という状態が訪れたとき、仕事力は成長しておらず、仕事力としてはピークを過ぎてしまっています。
そう感じたときには清く引退するべきです。
通常、50歳までは伸びていきますが、そこからは相対的に低下していくこともあります。若い人の方が仕事力が高くなっているのです。
スポーツ選手ほど露骨ではありませんが、サラリーマンも戦力外通告を受ける時代が来ています。その世界で戦力にならないならお金をかけて雇う意味がありません。
逆に戦力外通告を受ける側も、使い物にならない状態で何十年もその世界で過ごすことの方が地獄です。だから、雇う側、雇われる側双方にとって「戦力外通告」という方法は必要です。
3
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休日に仕事にまつわる本を読むなんぞまっぴらごめん、でも本屋で前を通るたびにチラチラ気になっており。。ついに手に取った。
結果的には読んで良かった。
タイトルのあつ苦しい四字熟語とは裏腹に、営業でお客さんのツボを押さえる上で必要な点が整理されていて、それが具体的な質問、対応に落とし込まれていて非常に実践的だった。
「価格があわず...」「上から言われて...」と断られるのは営業あるあるだが、その手前でも、それを言われた後でもできることは山ほどありそうだ。
営業は靴を履きつぶしてナンボとか、まず懐に飛び込め、とか、そういう営業スタイルは性に合わない分、こういうことができればとつくづく思う。はあ。
2
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営業活動を論理化した一冊
案件を『楽勝』『接戦』『惨敗』で分け、分析することが大切。
自身のリソースの掛け方だけではなく、営業活動の改善に繋がることができる。
多くの場合、
顧客が費用対効果を感じていないことで失注が生まれる。
なぜ感じていないのかというと、
営業と顧客に『情報格差』があるからだ。
情報格差を減らす為に顧客理解をすること
要件に合わせて、情報を整理すること
情報を元に、判断をしてもらうこと
上記を意識することで、
顧客との目線が合い、受注率が上がる。
情報格差に意識して、お客様目線の営業活動を意識する。
2
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分かってくれる営業
→意図を把握してくれる、的確、明確、期待に沿った営業、お客様とずれないこと
接戦の3パターン
・当社か他社か
・今ではない
・内製できないか
認知的不協和は情報が追加されることで結論が変わる。
■接戦を制する質問
・接戦の状況を問う質問
・決定の場面を問う質問
・裏にある背景を問う質問
→枕詞、深堀、特定
枕詞例
・もし仮に◯◯がクリアされたら、、
・個人的なご意見で構いませんので
・御社のビジョンを実現するためにお伺いしたいのですが、
・ほとんどの商談は自分の想像と違う場面で決定している。
■4つの力
①質問力
→顧客を理解する
②価値訴求力
→顧客に必要とされる
③提案ロジック構築力
→顧客の意思決定を助け稟議を通す
④提案行動力
→顧客とともに段取りを進める。
質問力は土台づくりの上で、枕詞と深堀と特定が大事。
→枕詞は質問のハードルを下げる。
■提案ロジック構築力
・要件への合致度
・課題や状況への理解度
・費用対効果
・懸念や不安への対応
→提案におけるズレをなくす重要性。
提案前の要件整理の重要性。
→顧客との認識のズレをなくし一緒の目線になる。
・対立ロジックからお客様が当社を選ぶ理由を作る。
■要件整理はお客様のご要望やお悩み課題などをキーワードにして網羅感や具体感や優先順位まで確認した上で提案骨子と対応させる。
■プレゼンはクロージングからの逆算で考える。
・誰のどんな言葉を引き出すか
→
・予想される疑問反論と対策
→
・プレゼンの流れ
■応えなくても怒られない程度の課題をもらう意味は向こうに連絡できる口実を作る。
→こちらが何かやれる余地を作る。
逆にご検討のご状況はいかがでしょうかみたいに急かしてしまうのはよくない。
1
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営業と顧客の間におけるズレを生じさせない方法を学ぶために手に取った一冊。
普段顧客の口からは聞くことのできない数々のデータを基に営業のロジックが語られているため、気付かなかった「ズレ」を認識することができた。
例えば、顧客は価格の安さより費用対効果に納得感があるかどうかで相手を選ぶということや、営業に対する、連絡の頻度が少な過ぎることへの不満は、多すぎることへの不満に比べて4倍あるということなど。
大前提として、顧客と営業の間には大きな認識のズレがあり、それは、顧客に対しては相当な情報不足に置かれている一方、会社からは「売上の方針や目標」に関する情報を大量に受け取っているためである。
これらの情報ギャップを解消し、商談を成功に導くには、現状質問、深堀質問、気付かせ質問、つなぎ質問を駆使し、鍵となる情報を営業からではなく、お客様自身に発してもらうという点である。
こちらも他の営業本との共通項があり、特に4つの質問の原型がSPINであることからも、営業の型を見つけるのに良い一冊である。
1
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タイトルからは表面的なコラムを集めただけなのかと想像したが、とても実のある体系的な内容で、何度も読み返したいと思った。
きちんと前提条件もあるので、よくありがちな一部の業界の常識になりすぎず、一般的な武器となる知識がまとまっていたように思える。
基本的なことも含めて、これをどれだけ理解して実践出来るかは、真剣にお客様と向き合いながら磨いていくのだろうと思う。実現不可能な理想だと思わずに、真摯に受け止めてトレーニングを積みたいと思った。
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どちらかと言うと、アカウント型営業をする、受けることが多いが、経験則で感じていたとことが、言語化されて整理されており、「そうだよね」って話が多かった。非常に為になった
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著者プロフィール
高橋浩一の作品
