無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者 : 高橋浩一

• 日経BP (2019年10月10日発売)

感想・レビュー・書評

[ひさなぎさんの感想 · 2020年11月10日]

営業職が読むための理論と実践書だが、具体的でわかりやすい良書。

「３つの質問」とは、競合他社に対して自社の置かれた状況を問う質問、受注であろうと失注であろうとどの場面で顧客の意思が決定したのかを聞く質問、お客様が何を期待し求めているのかという背景や状況を深掘りする質問

「4つの力」とは、顧客の希望や求めを知る「質問力」、顧客に必要とされ求めてもらうための「価値訴求力」、顧客が当社を選ぶための理由づくり「提案ロジック構築力」、それら三つの力を発揮しお客様とともに行動するための「提案行動力」

[そうさんの感想 · 2020年10月29日]

・重要なのはお客様との情報ギャップを理解し、埋めること
・お客様が重要にしているのは安さよりも費用対効果
・認知的不協和の解消に値引きを使うとクセになる
・他社の動きについての感想を聞く
・他社に決まっても粘ることは重要（他の発注につながる、他社がダメだった時に声をかけてくれる
・受注/失注の決め手を必ずヒアリングする
・相手の心地よい連絡方法を確認する

[aya00226さんの感想 · 2020年10月29日]

お客は価格ではなく、価格と価値の見合いで決める。
情報ギャップを埋める＝そのためには、質問力。突っ込んだ質問をしても、案外怒られない。上から目線だから怒られる。

顧客が迷っている状態＝競合他社か、今か先送りか、内製できないか、の3種類。
他者に決まった、と言われても再度食い下がる。逆転の可能性を聞く=他の案件をくれる可能性がある。

上位役職者に対して、課題、弱み、を伝えるときは十分注意する。

ほとんどの商談は、自分の創造と違う場面で決着している。
戦う前に決めてもらう＝質問力を基本とする。

10ミニッツ営業＝10分の電話のあと、10分でできるお役立ちメール。

接戦状況を聞く。
裏にある拝啓を聞く。

[くま吉さんの感想 · 2020年10月23日]

読了　20201023

[いたやたかひろ(ガイアックス_SNS)さんの感想 · 2020年9月22日]

https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1307658215715340288?s=21

https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1363443142679285760?s=21

[Tさんの感想 · 2020年8月24日]

顧客へのアンケート結果など非常に参考になった。「お客さまとのズレは情報ギャップから生まれる」はまさに納得。ズレの解消方法について、質問方法や手法を体系的に説明してくれている。定期的に自分に必要箇所を見直したいと思った。

[まみさんの感想 · 2020年8月20日]

営業はお客様とのズレを発生させない事が重要。
失注原因は価格と言うことが多いが、それは断り文句として言っているだけで、実際はコスパだったり他の要因がある。

まずは案件を【楽勝、接戦、惨敗】に分け
接戦に注力

接戦状況のときには3つの質問→【接戦状況、決定場面、裏に背景】を確認
(失注原因を聞いても本当の事を教えてくれにくても、決定場面を知れば原因が分かる。)

ズレを発生させないための4つの力→【質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力】
質問力は上記3つを確認する事
価値訴求力は質問ばかりではなく、また会いたいと思わせるように相手に価値を提供する事
提案ロジック構築力は競合ではなく自社を選ぶ理由をつくる力
提案行動力はお客様からの質問に対してのレスポンスを良くする事
Kindle Unlimited

[bonchuさんの感想 · 2020年5月23日]

これは面白かった。なるほど感があった。

[たつちゃん2さんの感想 · 2020年5月10日]

営業の種類だとか、グルーピングが分かりやすい。社会人はぜひ読むべき。行き着くところはお客様のことをどれだけ、考えて活動しているか？どれだけ興味持たれるか、そんな人間の本質的な部分なんだなーと感じました。

[けんてぃ6666さんの感想 · 2020年4月23日]

いまの業務と通じるものが多い。
客接触で相手が何を考えているのか、わかりやすい。

体型手法も細かくまとめられているのもよい。

著者プロフィール

TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。ジェミニコンサルティング(後のブーズ・アンド・カンパニー)を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略　～オンラインとリアル　ハイブリッドで勝つ～』(日経BP)などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。
TORiX株式会社HP：https://www.torix-corp.com/
Twitter: @takahashikoichi

「2023年 『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」