無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者 : 高橋浩一

• 日経BP (2019年10月10日発売)

感想・レビュー・書評

[タタサイサイさんの感想 · 2021年6月11日]

顧客とのズレを解消すること。
そのためにどういうことを考えてるのか、科学的に根拠立ててあり、わかりやすい。
自分が顧客だったらどのように考えるか？
当たり前だけど、自らが売り手になると分からなくなるもの。
実践しやすい項目もあるのでやってみたい。

[フラビオさんの感想 · 2021年6月11日]

2021年6月10日読了。「無敗営業」とは刺激的なタイトルだが、エース営業が意識的・無意識的に振る舞っているやり方を構造化して再現可能な形にしてチームで営業を勝ちに行こう、とする本書の内容は非常に興味深く納得がいくもの。「無敗」は無理にしても、本書にあるようなメソッドを知らないフツーの人当たりがいいだけの営業とのコンペには負けなくなるのではないかな…？「親身になって」「お客様目線で」とはよく言うが、それを具体的に言うと「お客様が上司に説明しやすい」「お客様が自分で腹落ちしやすい」理由を作ってあげる、ということになるのか…。「いい商材をいい営業マンが説明して値引きすれば売れる」と、それだけではない、営業の世界とは奥が深いものだ…私は営業ではないが、「お客様に飛び込む質問」は意識して実践していきたい。

[hiroki1017さんの感想 · 2021年5月21日]

エネルギー系コンサルティング営業に従事し始めて、10年間の歳月が経過した。

仰々しいタイトルの本書だが、同じ部署の上司の推奨もあり、書店で手に取った。読了した率直な感想として、非常に良書。私の中にあったモヤモヤとした暗黙知が、本書を通読することで言語化・構造化できたような気がしている。

営業ノウハウは誰も教えてくれずに暗黙知となっていることが当たり前。自らの経験則で導き出さざるを得ないものと思っていた。ただ、本書に記載している内容はあらゆる業界の営業パーソンが使うことができる形式知ではないだろうか。

本書は、是非、これから営業パーソンを志される方、営業に行き詰まりを感じている方など、営業に関連する方々に推奨したい一冊である。

[ショウさんの感想 · 2024年5月5日]

・お客様の信頼を獲得するために求められるのは、お客様にとって「わかってくれる」営業であること。

[いわしさんの感想 · 2024年4月27日]

営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視しているのは「コミュニケーション」や「理解されているか」にあるというのは、高価格商材営業としては心強いデータだった。
何度も見返したいと思います。

[いちばやしさんの感想 · 2024年1月21日]

営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。

[もんちくさんの感想 · 2024年1月2日]

精神論や抽象的な示唆ではなく、具体的な思考、行動が例示とともに記されており分かりやすい。
今後実務の営業シーンでは本書の個々の内容を適切に頭から取り出せるようにしていこうと思う。

[さかゆーさんの感想 · 2023年10月30日]

◯目的
昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。

◯感想
これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった。

ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。

ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。

本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。


○やること

①質問力(基本)
・接戦を問う質問
┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底

・決定場面を問う質問
┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
┗そこからの深堀質問で要因の蓄積

・裏にある背景を問う質問
┠枕詞
・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
┠深堀質問
・「とおっしゃいますと？」
・「具体的には？」
・「なぜでしょうか？」
・「他にはありますか？」
┗特定質問
・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」

③価値訴求力
・まずは情報提供から始めてみる
┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド

④提案ロジック構築力
・提案書のポイント
┠要件への合致度
┠課題や状況に対する理解度
┠費用対効果
┗懸念や不安への対応

・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)

・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)

⑤提案行動力
P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認

・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく

・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
┗電話の内容はすぐにメールでお送りする

[kfnさんの感想 · 2023年10月16日]

情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事

接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力

要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る

サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる

過去の営業担当がイメージを作る
ズレた営業が後の担当にも尾を引く

[イタチくんさんの感想 · 2023年10月3日]

お客様とズレを埋めていく
そのために必要なヒアリングや行動など勉強になった

著者プロフィール

TORiX株式会社代表取締役。東京大学経済学部卒業。ジェミニコンサルティング(後のブーズ・アンド・カンパニー)を経て、25歳でアルー株式会社を創業（取締役副社長）。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年TORiX株式会社を設立、代表取締役に就任。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%という「無敗」の経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の講演や研修に登壇、4万人以上の営業強化支援に携わる。著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』『無敗営業 チーム戦略　～オンラインとリアル　ハイブリッドで勝つ～』(日経BP)などがある。「無敗営業オンラインサロン」を主宰している。
TORiX株式会社HP：https://www.torix-corp.com/
Twitter: @takahashikoichi

「2023年 『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』 で使われていた紹介文から引用しています。」