コーヒーとサンドイッチの法則

著者 : 竹内正浩

• 東洋経済新報社 (2008年12月5日発売)

感想・レビュー・書評

[sachikokodamaさんの感想 · 2013年1月27日]

・忙しいのに儲からないのは？
　→20％の顧客が150～300％の利益を生み出している
　→70％の顧客は収支トントン
　→10％の顧客は50～200％の利益を失っている。
　＊すべての顧客は平等ではない！

・年収1000万の税理士の例
　日給：41,667円　時給5,208円
　→月額15万の顧客に対して月10時間（＝52,080円）　＋
　→月額1.5万の顧客に対して月6時間（＝31,248円）－

・損する顧客から「儲かる」顧客へ
① プロセス改善：手間の省略化、
② 関係性改善：例）訪問→ﾒｰﾙ、電話／過剰なサービスの削減など
③ 価格改善：適切な価格を請求

・ほとんど仕事をしなくても儲かっている経営者の秘密
　→満足している顧客の４つの特徴
① 何度も購入　②購入額が高い　③時間とともにコストが下がる　④他の顧客を紹介
→既存顧客を満足させるのは新規の1/5のコスト
→継続期間の違いが大きな利益の差になる

・顧客維持を高める４つの方法
① 顧客満足　②特別なサービス（会員制サービス）　③スイッチングコスト（例：携帯）
④ 失った顧客を取り戻す

・ラインナップを増やす理由
　→2種類の時は真ん中のカメラ50％
　→高額カメラを追加したら21％が選択、真ん中のカメラ57％、安いカメラ22％
　→松竹梅のメニューの場合、他のコストを考慮すると梅が顧客にとって一番お徳！

★製品ラインナップの４つのステップ
１） 顧客のニーズを分析
２） 産業全体の製品ライン戦略の分析
３） 経営戦略とフィットを考える
４） 収益シュミレーションをする

・収益源化までの期間の短縮
　←自社の持つ資源を分析し、活用を検討した上で実行する。

・キャッシュフローをよくするために
　→在庫を最小限に抑え、支払いを伸ばし、売上債権を早く回収して現金化
　→バーターを活用する
　→代金回収から代金支払いまでのフロート期間を持つ

・自分の成功にともなって利益を得る人を見つけると、自分ももっと成功できる

・コスト削減
　→他社と戦略的提携　例）旅館を開きたい男と元料理人の男

・ライオンのゴミをとったサルが狼に毛づくろいを依頼される
　→ライオンという信頼にとるに足りる存在との取引が信頼を生む。

[◇マルベック男爵（九州在住のワイン好き）◇さんの感想 · 2012年10月20日]

経営は両輪・・
攻撃と防御⇒すなわち・・売り上げ増加と費用の抑制だ。
　

竹内さんは素晴らしい御仁だと思う(*^^)v
　

攻撃（売上増進）や経営の良化に必須な一冊！
　

思想の転換で経営はバラ色に！
社長業・経営業・コンサルタントならば読むべし！
　
王道！皆通道！の一冊！

[junsohoworkさんの感想 · 2012年5月16日]

「損する」顧客を「儲かる」顧客へと変えることだ。（p32 5行目～）
　・プロセスを改善させる
　・利益が出るように顧客との関係性を変える
　・価格を変更する
３つのプロセスで顧客に対し負担を強いない様にいろいろな工夫を考えるべきだ。
「買う側」の立場になると、その物、サービスが受けられない場合のデメリットが見えてくる。
顧客からの視点からニーズを考え取り入れていけるようにしていきたい。

満足している顧客の４つの特徴（p47 8行目～）
　・満足している顧客は、何度も購入してくれる
　・満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる
　・満足している顧客は、時間の経過とともにかかるコストが低下する
　・満足している顧客は、その企業を他の潜在顧客に紹介してくれる
「顧客主体」の満足度を高める事で引き出せると考えられる。
目先の利益を優先するよりも、先々へとつながる信用、安心を売っていける事を目指したい。

製品ラインを構築する４つのステップ（p93 11行目～）
　・顧客のニーズを分析する
　・産業全体の製品ライン戦略を分析する
　・経営戦略とのフィットを考える
　・収益シュミレーションをする
事業を進めていく上ではもっとも重要な事だが、トライ＆エラーばかり重ねると戦略が進まなくなる。
長期的に見ることも経営には必要だ。

内向きの資源（p116 1行目～）
自分の持っている物を多角的に見ることで新たな発見がある。
２次的、３次的な活用が大きな利益（win-win）となるニーズを掘り起こしたい。

外向きの資源（p126 4行目～）
自分の立地、インフラを最大限に利用する。
「商品A」を求める顧客に対し、「商品B、C」もサービスとして認めてもらえる様に戦略を立てよう。

コーヒーと砂糖とミルクの法則（p129 10行目）
独りよがりになりがちな事業計画に待ったをかけてくれた。
確かにのの通りである。
顧客のニーズを掘り起こし、付加価値を高めたサービスの提供が必要に思われる。

シンプロットの第一法則（p176 5行目～）
他社の強みを利用する事で自社の利浮きにつなげ、共存共栄をはかる。
全てを自分で行う事は不可能だ。

適切な戦略的パートナーを選ぶことで、実績となり、信頼性を獲得することができる。（p199 3行目）
適切な戦略的パートナーを見つける事は、自分だけでなく相手を共に成長できる可能性がある。

[坦懐さんの感想 · 2011年9月25日]

さらっと読んで何も残らなかった本。

[よ｛｛｛さんの感想 · 2010年5月3日]

全然印象に残ってない！

[ココリリさんの感想 · 2010年3月31日]

■顧客の収益性にまつわる３つの法則
・20％の顧客が150～300％の利益を生み出している
・70％の顧客は、ブレークイーブン（収支トントン）
・10％の利益を生まない顧客で50～200％の利益を「失っている」

■顧客の収益性が議論されない理由
・「お客様は神様」だとされているから
・企業が個別の顧客の収益性についてほとんど把握できていないから

■満足している顧客の４つの特徴
①満足している顧客は、何度も購入してくれる
②満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる
③満足している顧客は、時間の経過とともにかかるコストが低下する
④満足している顧客は、その企業を他の潜在顧客に紹介してくれる

■顧客維持率を高める４つの方法
①顧客満足
②ロイヤリティ・プログラム／特別なサービス、プロモーション
③スイッチングコスト
④失った顧客を取り戻す

[こださんの感想 · 2009年12月13日]

会社の利益の出し方（儲け方）について書いてある本です。

知識系の本なので知っている内容は（ふーん）って感じです。

ただ後半の章は知らないことが多く載っていて、

・自動車ディーラー　（自動車売ることではあまり儲からない）
・ホテル　（宿泊ではあまり儲からない）
・保険会社　（保険ではあまり儲からない）
・マック　（ハンバーガーはあまり儲からない）
・ソフトウェア会社　（ソフトではあまり儲からない）

といった会社の仕組みを知ることができたのはとても勉強になりました。

[webprokさんの感想 · 2009年12月2日]

竹内さん！応援してます！！

[つねさん＠ｚｕｋａｉさんの感想 · 2009年11月24日]

《４コマ図解・読書録゛(ログ)》No.88
http://archive.mag2.com/0000255083/20090924210000000.html
竹内正浩【著】
『コーヒーとサンドイッチの法則』

[Underdogさんの感想 · 2009年8月20日]

● 選択肢が３つあれば、真ん中が一番安全そうに見える。

著者プロフィール

1963年愛知県生まれ。文筆家、歴史探訪家。
地図や鉄道、近現代史をライフワークに取材・執筆を行う。
著書に『妙な線路大研究 東京篇』（実業之日本社）、『鉄道歴史散歩』（宝島社）、『ふしぎな鉄道路線』（NHK出版）、『地図と愉しむ東京歴史散歩』シリーズ（中央公論新社）など多数。

「2021年 『妙な線路大研究　首都圏篇』 で使われていた紹介文から引用しています。」