マーケティング22の法則: 売れるもマーケ 当たるもマーケ

著者 : アル・ライズ ジャック・トラウト 新井喜美夫

• 東急エージェンシー (1994年1月1日発売)

感想・レビュー・書評

[soyopさんの感想 · 2015年10月8日]

22の法則がありますが、特に本書で重要視しているところを
下記にピックアップします。

最初の法則（一番手になることはベターになることに勝る）
マーケティングは知覚の戦い、最初に出した者勝ちで
より良い商品を後発に出しても一番手に勝てない

カテゴリーの法則
一番手になれない場合は新しい一番になれるカテゴリーを作る
新商品が競合に比べてどこが優れているかではなくどこが新しいかが重要

売れる為にはより良い商品を作りＰＲするのではなく、顧客の心をいかに掴むか。
人は自己の心を変えたがらないので、一度心のファイリングすると他が入り込めなくなる

見込み客の心にひとつのキーワードを植え付けることもマーケティングの重要な手法
ブランド名がカテゴリの総称となることもある。
例）「ＩＢＭの機械が欲しい」＝コンピュータ等

独占の法則において競合他社が顧客の心に入り込んだ言葉、ポジショニングは
強く心のなかで固定されているため同じものを植え付けようとしても無駄。
新しいアイデア、属性をかけなければならない。
例）歯磨きの「虫歯」というキーワードが他社で定着していたら、
消臭効果、白くうする、フッ素入りなどのキーワードで勝負する

少し古い本ですが、商品をどうプロモーションするかを
実在する企業例をたくさん使い分かりやすく解説されており、
参考になることが多かったです。

[globisbookさんの感想 · 2015年6月5日]

レビューbyのり～

内容
徹底的に顧客目線でマーケティングの基本を、22の法則を通して教えてくれる本。その基本は「顧客の心の中に一定の地歩を築く」という著者の言葉に全て集約されているように思う。関係者との衝突、辛抱が必要、などなど難しさを語り、最後には、実現できなければ意味がない、と実行することの大切さへも言及している。
・一番手の法則
・カテゴリーで一番手の法則
・顧客の心に入る（市場よりも顧客の心に最初に入る）
・知覚の戦い（商品の戦いではなく、顧客の知覚）
・梯子の法則（業界内の位置にあったマーケを）
・遠近の法則（時間軸、短期的資金をみる経理と衝突）
・成長促進の法則（ファッドよりトレンド、要辛抱）
・製品ライン拡張の法則（安易なブランドのヨコ展開を否定。社長、商品企画と衝突）
・財源の法則（資金つけて実行できなければ意味なし）
等

所感
マーケティング担当者は、顧客を理解する柔軟なアタマを持ち、関係者の衝突に屈しないタフな精神、をもっていないとつとまらない、大変な職業だと感じた。同時に、顧客にとってその会社の存在意義を作り出す、重要なポジションでもあり、経営におけるマーケ目線の重要性を認識することができた。

アクション
「顧客の心の中に一定の地歩を築く」ことのできている会社、商品は何があるか、3つほど考えてみる。
・ディズニーリゾート（夢と感動）
・リッツカールトン（最高のサービス）
・Google（検索といえば、ググる）
・アップル（技術×デザイン）

※Doさん、有難うございました。

[nishitomo0810さんの感想 · 2015年5月10日]

「マーケティングＩ」クラスでの講師推薦書。競争戦略において、どうポジショニングをとるかを学びたい方にお勧め。

【他に優っていることよりも、先頭を切ることのほうが大切】
理由１：そのブランド名がしばしば商品の総称になる
理由２：顧客の心の中に最初に入りこむことができる
マーケティングで最も無駄な行為は、人の心の中を変えようとする試み。だから、一番に顧客の心の中に入り込み強烈に印象付けてしまうに限る。この印象付けに大切なことは、ただ１つの言葉、ないしはコンセプトに焦点を絞り込むことである。
※もちろん、初めての商品がすべて成功するとは限らない。タイミングが問題ということもある。

【あるカテゴリーで１番手になれなければ、１番手になれるカテゴリーをこしらえる】
対策１：No,1を相手に、顧客にそれと反対のものを提供する。言い換えると、相手の上を行くのではなく、相手との差別化を図る。
対策２：競合会社の弱点のただ1カ所に、攻撃力のすべてを投下すること。

【人の心の中を変えることはできない】
競合企業が顧客の中にある言葉を植え付けている場合、そのポジションを同じ言葉で植え付けることが無駄である。

151129追記
他人に印象を与えたいなら、ゆっくりではなく一気に入り込む必要がある。

私たちは信じたいものを信じる。同様に味わってみたものを味わう。つまり、商品をめぐる戦いではない、近くをめぐる戦いなのだ。

品物を安く買えるということの他、バーゲンセールは顧客に何を語りかけているのか？実は、あなたのところの正規の値段が高すぎることを語っている。

短期的に儲かっても長期的に損をする。
バーゲンセール。犯罪。過食。新製品の販売（百貨店、トイザラスの前のインターステイと・デパート）

成功を遂げた一流のエンターテイナーというのは出演を控える。江頭2:50。

キーワード：たった１つの刺さるメッセージを植え付ける

[hkoboさんの感想 · 2015年5月3日]

マーケティングの鉄則がわかりやすくまとめられていた。
状況に応じてこれらの法則を当てはめ、戦略立案や判断を行うべき。
・マーケティングは商品の戦いではなく「知覚」の勝負である
・会社はえてしてあるカテゴリで有名になったブランド名を他の商品でもつかおうとする。そして失敗する。
VWのビートルがその例
・成功を収めるときに、失敗の種を蒔いている。
・ターゲットは市場のことではない。すなわち、マーケティング上想定している顧客がすぐにその商品を購入するわけではない。＝マルボロ（カウボーイターゲットだが男女問わずうれた）
・ファッド（一時的な売り）は無視。ファッドがあらわれたら水を差すべき。商品の需要を完全には満足させないことが重要。長期に渡るトレンドを創り上げること。
・金のないアイデアは無価値に近い

[s111910832さんの感想 · 2015年5月2日]

フォーカス という本を最近読んで感動していたが、この本もなかなか良い！ 《マーケティングとは知覚である。 》 仕事に直接活きてきそうだ。

[orimonchiさんの感想 · 2014年12月17日]

少し時代が古いなぁと感じるところもあったけど、とても勉強になりました。
そもそもマーケティングって言葉が指し示す通り、マーケットに対して最もフォーカスされ、そのマーケットと生活者の関係をどうつくっていくのかが重要なのかなと。
その中で、『マーケティングの世界に存在するのは、ただ、顧客や見込み客の心の中にある知覚だけである。』という部分がとても印象的でした。（"顧客や見込み客の心の中にある"っていうのが一番のポイントかなと。決して企業やマーケッターの中にはないという意味で。）

[ヨーグルトさんの感想 · 2014年9月17日]

　マーケティングに詳しくない者です。
　主な事例がアメリカのものであること、1994年の書籍であること から、即現在の我々に合致するものではありませんが、読んで納得する部分が非常に多いです。
　マーケティングとは知覚の操作であるということを認識させられました。

　それぞれの法則の説明で「これは別の法則では？」と思う箇所がちらほらあり、法則の数が22である必要があったのかは少し疑問です。
　ただ、それを差し引いても、自分にとってはまた読み返したいと思った、新しい見方を与えてくれた本です。

第1章　一番手の法則
第2章　カテゴリーの法則
第3章　心の法則
第4章　知覚の法則
第5章　集中の法則
第6章　独占の法則
第7章　梯子の法則
第8章　二極分化の法則
第9章　対立の法則
第10章　分割の法則
第11章　遠近関係の法則
第12章　製品ライン拡張の法則
第13章　犠牲の法則
第14章　属性の法則
第15章　正直の法則
第16章　一撃の法則
第17章　予測不能の法則
第18章　成功の法則
第19章　失敗の法則
第20章　パブリシティの法則
第21章　成長促進の法則
第22章　財源の法則

[chankawachanさんの感想 · 2014年8月25日]

済

[ひたきさんの感想 · 2014年7月26日]

マーケターに必要な考え方が体系化されており、それぞれを例題と共に分り易く解説している。例題に使われる店舗が海外のものなのでいまいちピンとこない点はあるものの、言いたいことは伝わってくる。そもそも私は門外漢であるが、読みやすい本だった。

[fudaidsecさんの感想 · 2014年7月17日]

675||Ri