営業の魔法

著者 : 中村信仁

• ビーコミュニケーションズ (2007年10月2日発売)

感想・レビュー・書評

[まるさんの感想 · 2021年2月6日]

ただ知識を得られるだけでなく、モチベーションも上げてくれて、やろう！！て気持ちになれる！！

1 会話中に何度も決断と洗濯の機会を与えるために｢間｣を置く。でないといざ決断という段階で改めて深く考えたいという欲求を芽生えさせてしまう。
←タイミングは相手が視線を外した時

2 二者択一話法
常に二択の質問を心掛ける

3 イエスバット話法
①まず、肯定する
②その意見に質問を繰り返す
③すると、お客様自身が違う考えを自分で導く

4 質問話法
｢検討したい｣
→｢わかりました。ご検討下さい。だから本当のところをお聞かせください。｣ ※恐れず笑顔で！
→そしてまた問題解決へ

5 推類話法
ひとつひとつ例え話をする
←人はストーリーが大好き
→第三者の言葉として活用でき、謙虚な姿勢を保てる

6 握手は一瞬で距離が縮まる
→｢契約します｣で握手をすれば断固とした決意になる

7 推定承諾話法
買う前提で、様々な条件の確認作業
→｢もし仮に｣という問いかけでドンドンいこう！

8 肯定暗示法
？→！
いかがですか？→素晴らしいでしょう！
お時間ありますか？→お時間を作って下さい！
〜がいいではないでしょうか？→〜をお勧めします！
最近調子はどうですか？→最近調子良さそうですね！
お会いしませんか？→ぜひ、お会いしましょう！

9 クロージング
①慌てない
②余計なことをしゃべらない
③間をとる
④悲壮な表情、態度をしない
⑤物乞い調にならない
⑥悠然と
⑦じっと待つ
⑧クロージングをかけているという意識を強く持つ

10 断固たる勇気を持って行動しろ
ビジョンから目をそらすな

[せなサバさんの感想 · 2020年10月5日]

営業ノウハウについて書かれている本だが、これを自分のものにして実践していくには、ワーク等で相当修行しないとダメだと思う。内容に関しては当たり前のことが多いが、営業全般について何も知らない方は一読をオススメします。
お客さんと感動を共有する、つまり、シンクロする、という部分はとても大事です！

☆営業とは、お客様の問題解決をお手伝いする職業
お客様と成長の感動を共有する

☆見積提示→検討します→わかりました、ご検討ください。
「本当のところはどうなのでしょうか？教えてください。」
ここからが本音が聞けるところ

☆剣道の黙想・・・礼儀や作法に含まれる意味を求めたがるが、礼儀や作法は一つの型。それを極めたときに初めて「なぜ」にきづく
→まずは愚直に型を実践

[roromasaさんの感想 · 2020年10月1日]

オーディオブックにて。

聴いてるうちに、あれ？この話なんか知ってる…
と思ったら、９年前に読んでる汗
営業したことないから本のタイトルに釣られて買ったんだった。読み返したりアウトプットしないと、そりゃ残らんよな。

物語仕立てなので、すんなり頭に入っては来るものの、実践しないと意味ないな。

詳しい気づきなどはあとでまた加筆予定

[でんとさんの感想 · 2020年7月22日]

コンサルの方法を学びたかった。実際に実践してみようと思うことが書いてあった。

[Y.Yさんの感想 · 2020年5月23日]

圧倒的、星5です。

[dokusyokapkさんの感想 · 2020年5月16日]

読んだというか聞いた。初めてのオーディオブック。内容は営業に関する自己啓発、ビジネス本。なんだがストーリー仕立てになっている。新入社員のできない営業マンが喫茶店で見かけたスーパー営業マンに声をかけ出会うところから始まる。若干のBL臭を放ちつつも営業、というか人とのコミュニケーションに大事なことが綴られていく。この内容は本当になるほど、、と思わせられるもので読む価値、聞く価値は多分にあるなと思った。2回聞いた。そして、そんなビジネス本なんだが、最後、ちょっと泣きそうになった（泣いた）のはびっくりした。
あと、オーディオブックということで言えば「間の取り方」など音声でよりわかりやすく理解できるのは素晴らしいと思いました

[T.Nさんの感想 · 2020年4月29日]

営業のテクニックではく、素晴らしさを伝えると言う冒頭から引き込まれていき、多くの学びがあります‼︎

◆魔法その1→瞬間の沈黙
顧客に考えていだだくには、『間』が大切である事

◆魔法その2→人間力
顧客からノー（能）をいただき、自分の欠点に気付き、学び、成長していく事

◆魔法その3→売らない営業
商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする

◆魔法その4→既成概念
イメージの限界は自分の限界になる

◆魔法その5→応酬話法
口はひとつ、耳はふたつ。心で相手の話を聴くこと

◆魔法その6→二者択一話法
大きなグループから、的を小さく絞ってゆく

◆魔法その7→イエス・バット話法
まずはお客さまの意見を肯定する事

◆魔法その8→ノーが出た時こそ、本音を聴くチャンス

◆魔法その9→類推話法
第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる

◆魔法その10→推定承諾話法
商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法

◆魔法その11→肯定暗示話法
ポジティブ話法で力強く断言する

◆魔法その12→ポジティブ・シンキング
ビジョンから目を逸らさない事

[コジコアラさんの感想 · 2020年3月7日]

ストーリーになっている為、読みやすかった。
営業職ではないが、朝、本書を読むと仕事へのモチベーションが上がった。
繰り返し読み返し、実践していきたいと思った。

[かるちゃんさんの感想 · 2020年3月3日]

営業の基本であり、どこでも習うことだけど行動に起こせていない内容が記載された内容でした。また営業の魔法にもある「ストーリー性」になっているので、すいすい読むことができ記憶にも残りやすい本書であったと思います。
営業マンであれば、バイブルにできるなーと感じた一冊です。


「営業の魔法」


＜魔法の始まり＞
～自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか、それが会話力～
営業に必要な3つの力
・集中力　→自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させるか。
・会話力　→一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力
・渦潮力　→相手を自分の流れに巻き込む力


＜瞬間の沈黙＞
～小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる～
セールスマンは自分の導きたい方向へ顧客を導く言葉を使う。そのために肯定話法と類推話法を使っている。
まずはもっと大切は「間」を相手に与えること。（＝すなわち瞬間の沈黙）
① 人が「考えよう」とするとき、必ず人は目線を外す。
→その瞬間はじっと待つ。（間）
② 相手に「間」を与えた後、必ず目線が自分に戻ってくる。その時が話を始めるドンピシャのタイミングである。
なぜか？　深く考えるには落ち着いた時間が必要だから。「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことが出来る。
「間」を与えないプレゼンテーションは、浅い思考で言葉のキャッチボールをすることになる。いざ、結論という段階で、改めて深く考えたいという欲求を相手に芽生えさせてしまう。
したがって、沈黙の恐怖に勝たなければならない。それがFor Youの精神である。顧客の気持ちを思う心があるのなら、自分の恐怖心よりも相手が考えることの大切さを優先しよう。


＜人間力＞
～顧客と成長の感動を共有する～
営業という仕事は、「人として当たり前のことをコツコツできるかどうか」である。
営業は顧客からたくさんのNoを貰わなければならない。Noは能力の「能」なので、自分の欠点に気付き、学び、成長することが出来る。
そして「営業」とは、「顧客の問題を解決するお手伝いをする職業。そして顧客と成長の感動を共有する使命がある」
そのために常に謙虚で正直であれ。


＜売らない営業＞
～商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする～
悩みとは、時間が経つと忘れてしまう。人は解決するアドバイスを求めているのではなく、自分を理解してくれる人を求めている。
「ありがとう」という言葉が最大の報酬である。


＜既成概念＞
～勝手に作り上げた自分の限界は常に破り続けなければならない～
イメージの限界が自分の限界になる。そのため可能性を広げるためには想像力を超えることが必要になる。
既成概念はとても厄介なもので、営業をする者にとっては大きな落とし穴になっている。自分の中にいる弱気なアドバイザー（やめておいたほうが良い、無茶するなと制止する本能的な部分）である。
人生は失敗の方が圧倒的に多い。その失敗の経験によって既成概念は蓄積される。失敗から学べるという人というのは、弱気なことを叫ぶ既成概念に打ち勝てる人である。
人生は千回挑戦して一回成功するかどうかです。その失敗のたびに事実を受け入れるのです。言い訳はしない。


＜応酬話法＞
～口はひとつ、耳はふたつ。まずはしっかりと相手の話を聞くことから始まる～
朝早くオフィスに入り、朝の有意義な時間で習慣（日課）をつける。自分の一日を計画して、
明日を計画して、一年後、五年後、十年後をイメージする。
応酬話法とは、常に相手が答えやすいように話を進める話法。正しいプレゼンテーションや正しいクロージングには、正しい言葉の使い方がある。会話にも「話し方」がある。
まずよく聴くということ。耳できく「聞く」ではなく、心で「聴く」です。耳はふたつ、口はひとつ。もともと人間は喋る前に人の話を聴くことから会話が始まる。
なぜなら、言葉は釘と同じで、間違って打ち込んだ釘は、抜いても必ず釘穴が残るように、言葉も発した後に訂正しても、必ず相手の心に残っているから。
したがって、まずよく相手の話を聴き、真剣に応えることが正しい会話の仕方である。また、人は普段自分が考えていることが、言葉となって発せられる。
＝普段考えていることが言葉になる。だからいつも正しい心でいなければならない（技術（応酬話法）の前に正しい心を）。


＜二者択一話法＞
～アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。5分という時間は30分と了解と同じ～
二者択一話法は答えやすい上に＋αの情報まで話してしまう話法。会話には適度な相槌と質問の二つが大切である。二つの引例を並べる前に、相手が具体的にイメージして比較できなければ全く意味がない。
この二者択一話法を実践で活かす良い方法がアポイントを取得するときです。
人はバーチャルな方が答えやすい。例えば、突然初めての人に「会ってください」といっても断られるが、「今年は無理でも来年会ってください。それまでに手紙を書いたり電話したりします。僕の人となりを理解していただく時間を取ります。宜しくお願いします。」と相手にイメージしてもらう期間を創るのが二者択一話法です。
※「会ってください」は自分本位であり、相手を無視しすぎ。比較的お時間にゆとりがあるのは今週と来週のどちらでしょうか？と会話をする。表現も大きなグループから入る。
仮に来週と答えた場合、来週でしたら週の前半と後半のどちらが比較的空いていますか？と聞く。ここで週の前半を指定した場合、こちらに興味があることになる。
今週と来週という大きなグループの場合、根拠のない「先送り心理」が働き七割が来週と答える。稀に今週と答える相手もいるが、この稀は時間にシビアでできるタイプ。アポイントが取れたならしっかりと理論武装したプレゼンテーションが必要になる。
来週の前半と答えたグループ：興味のある人（来週の後半では二週間近く間が空くことを嫌うから）
来週の後半と答えたグループ：しっかり2－3日前にリマインドを行う。いい加減で忘れている可能性が高いから。
アポイントの的（日にち）が絞られたら、相手にリアルにイメージしてもらう。「5分」という誰もが感じることが出来る時間（長さ）を提示して。5分の時間を作ってくれた相手は、30分は大丈夫と思って良い。
アポイントは極力顧客を優先しながら、自分のスケジュールに合わせることが大切。


＜Yes, but～　話法＞
～まず顧客の意見を肯定すること。その意見に対して質問を繰り返すこと～
本当のYes, but話法とは、「But」の部分に秘密がある。「But」の部分は顧客に言ってもらう。つまり違う考えもあるな…と思っていただくこと。
大切なのは「質問」。顧客に質問をしていくことが「Yes, but話法」の極意である。なぜ、そのように考えるのか？　今、顧客が言ったことの真意は何だろうか？　本当のところはどうなんだろうか？というように、どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちに、顧客が自分自身で「Yes, but」を繰り返してくれる。
そしてそれは押し付けられた「But」意見ではなく、自分自身で導き出した答えであるため、決して不快な思いをせず、勝手にクロージングを自分自身にかけていってくれる。

「営業」は人そのもの自体の在り方が大切である。例えば、短気の人に腹を立てない方法を教えるよりも「人は何に腹を立てるかで、その人自身の器の大きさがわかるものです」と導き、偉大な人になるためにも、些細なことで腹を立てないほうが良いことを諭すほうがどれだけ大切か。営業も、ただ相手のNoを消すだけの技術はたくさんあるのだから。しかし「なぜ？」をしっかり考えないと本質は導き出せない。


＜質問話法＞
～Noが出た時こそ本音を聞くチャンス～
成績の良くない人は暗い表情をしている。これは成績が良くないから暗くなるのではなく、暗いから成績が良くない。
「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せだ」（ウィリアム・ジェイムズ）
→行動は感情に従っているのではなく、意志の力でコントロールできることを発見した。
『心が変われば行動が変わる、行動が変われば習慣が変わる、習慣が変われば人格が変わる、人格が変われば運命が変わる』
（＝心は感情で支配されているのではなく、意志の力で心を規制することで前向きな人生に変えられることを発見した）
同様に博士はこう言っている「快活さを失ったとき、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、喋ったりしながら、既に快活さを取り戻したように振舞うことである」
「人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある」

例えば、「検討する」と顧客に言われたとき、自分の意思の力で感情を抑えるためには、質問話法を使う。
「検討する」ということは、「Yes」でもなく「No」でもない、「今は決めない」という答えなのである。
質問話法は顧客の本心を導き出す技術。つまり核心を突いた質問をする。
究極のところをついた質問話法の質問が「本当のところはどうなのでしょうか？」という質問（事前に「もう売り込みません」という利害関係を白紙にする言葉をはさむ）。
人は誰しも真実に気付かず判断する。時には本心とは違ったことを言ってしまったり、やってしまうこともある。そこで、こちらから先に聞いてしまうのです。恐れずに、笑顔で、
「本当のところはどうなのでしょうか？」と。
顧客は意外と自分自身の本音に気付いていないケースが多い。本心を教えていただいた瞬間から徹底的にその解決に集中する。
そして常に笑顔で自信に溢れた表情と態度で接すること。

「学ぶ」という事は「真似ぶ」からきたとも言われている。つまり真似ることから全てが始まる。真似るとは盗むこと。盗むには気付くこと。気付くには普段から考えるというアンテナを張っていなければならない。


＜類推話法＞
～人はストーリーが大好き～
武道に型があるように、営業にも型がある。「聴く」「観る」「伝える」という3つ。
営業の型はまさに人の話を聞くことから始まります。聴いて、聴いて、聴きまくる。聴くうちに顧客の何かが観えてきます。そして顧客のために自分はどうしたいのかが分かってきます。すると自然に伝えたいことは何なのかが分かり、情熱をもって伝えることができます。
武道に「守破離」という教えがある。「守」は徹底的に師匠を真似ることを説いている。つまり型から入り型に終わる。「破」は真似た（学び）抜いた教えに己の工夫を交え、その技を発展させること。「離」は全てを開放し、心と技に独自性を持たせ、新しい境地への道を究めるものとする考え方です。つまり一つの道に達する段階を説いた教えです。

営業にも「守破離」があり、「守」は一流の先輩の真似をする。時間管理、健康管理、環境管理、金銭管理の4つの自己管理を真似る。そして聴き方、観かた、伝え方を真似る。

また一流になるためには、営業の三要素が必要。
① 顧客の質
② 契約到達時間
③ 目標到達意欲
この3つを恒常的に成長させる能力を備えている人。
類推話法の絶大な効果は、第三者による「話し」なので、どんなに立派なことや偉そうなことを話しても、決して相手に嫌味に聞こえないということ。つまり謙虚な姿勢のままズバット確信を伝えられること。
しかしそのためには、数多くのたとえ話に引き出しを自分で用意する必要があるので注意。

人はストーリー（物語）が大好き。そして人は説教が嫌い。類推話法の素晴らしいところは、説教調になりがちなことを物語に置き換えることで、相手に気付いていただくという素晴らしい話法。
いつももやもやしていて仕事に追われた状態の人は、できるだけ先延ばしにしようとする人に多い。それは悩んでいるのではなく、頭の中にもやもやと残るものがある状態なだけで、即断即決を繰り返すことでモヤモヤは一つもなくなり、常に頭の中がスッキリした状態になる。
何かでトップになるためには、なりたいと思うのではなく、なると決意する。決意した瞬間、その目標の九割は達成されている。あとは行動だけだ！
目標から目をそらさずコツコツ積み重ねること、そしてひとつひとつの目標をクリアして目的を達成するコツである。
また、トップになってどうしたいのか？が大切であり、トップになることを目標としてはいけない。未来のイメージを鮮明にイメージすること。


＜推定承諾話法＞
～クロージングのスイッチは「もし、仮に…」という前置きにある

推定承諾話法とは、お客様がYes.であると仮定してどんどん具体的な話を展開していく話法。　「もし、仮に…」
クロージングは意識してスタートする必要がある。そのスイッチが推定承諾話法である。
また、「推定承諾話法」と「二者択一話法」は相性が良い組み合わせ。
「二者択一話法」や「Yes, but話法」と「推定承諾話法」を組み合わせて、本当のところはどうですか？とクロージングを始めてみる。
推定承諾…購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をどんどん想像する。その結果、詰めた意見を期待し始める。


＜肯定暗示法＞
～曖昧な言葉を一切排除して、「Yes.」を前提にいい切る～

プロ営業マンと普通の営業マンとの決定的な違いは、クロージングにある。クロージングを掛けたつもりになっている人と、しっかりクロージングを掛ける人の違いである。
クロージングとは、Yes.かNo.かの結論を出すために、顧客に働きかけることである。
肯定暗示話法とは、「いい切る」技術。（例：教えていただけますか？×　→教えてください！◎）
人は前向きに明るく言われると、ついつい自分も前向きに発想することを利用している。
アポイントが沢山取れる人の成績が良いのは、クロージングをきちんと掛けられるということ。
「検討します」は答えではなく、Yes.かの。を貰うことで本音を引き出そう。
「検討したい」という言葉を確認したら、再度質問話法を使ってクロージングを掛ける必要がある。「検討したい」だとYes.なのかNo.なのか、何を検討したいのかが不明だから。

営業は「先義後利」であり、利益が後でまずは正しい生き方が先であるということ。
論語にもある「利を観ては義を思え」という道徳と一緒。自分の利（Yes.にはやる心）をぐっと抑えて、しっかり誰を幸せにしたいのかを思い続けること！

一冊一顧客ノート：聞いたこと、感じたこと、全てを書き留めるノート


＜ポジティブ・シンキング＞
～真のポジティブ・シンキングとは、断固たる勇気を持って行動すること。そして最後の魔法を手にしたものは必ず成功する～

真のポジティブ・シンキングとは、明確なビジョンに向かって思考を集中して、断固たる勇気を持って行動することです。ビジョンから目をそらさないこと、身を投げ出さないこと。

[タニシさんの感想 · 2020年2月22日]

営業でのマインドとスキルを学べる。
この一冊を自分のものにできれば結果出るのは自明。
これから何度も読み直し実践する本にする。

著者プロフィール

中村信仁
1966(昭和41)年2月生れ。
高校卒業後、新卒で外資系出版会社ブリタニカにてフルコミッション営業に就く。
入社前研修中に初オーダーという快挙(世界初)を為し、その夏のコンテストにて世界最年少(18才)で3位入賞。
19才で世界最年少マネジャーに昇進。4年間の在職中、すべてのコンテストに入賞する中、東京本社へ転勤。
2010年10月、札幌において株式会社アイスブレイク設立。全国の営業職に就く人々のプラットホームとして「人生繁盛永業塾」を主宰し15年間に渡り、札幌、郡山、東京、名古屋、伊丹、博多、熊本、宮崎、沖縄をほぼ毎月ルーティンで訪れ、年間延べ2,500人の営業人に会い「人間力営業」の研究を続けてきた。
現在、小企業から上場会社まで社外役員をつとめるかたわら、ラジオパーソナリティー、zoom講演など精力的に活動している。

「2021年 『営業の神さま』 で使われていた紹介文から引用しています。」