- Amazon.co.jp ・本 (200ページ)
- / ISBN・EAN: 9784902969511
作品紹介・あらすじ
新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。
感想・レビュー・書評
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【感想】
新しい会社で頂いた本。
タイトルだけ見ると営業のハウツー本ですが、中身はかなり良かったです。
話が逸れますが、営業って難しいですよね・・・
僕は社会人になってからもう10年ほど営業職なのですが、いつまでたっても慣れなくて憂鬱です(笑)
いつも数字に追われて辟易していますし、事務処理も大変ですし、強いて言えば自信をもって提案できる製品に恵まれているのが救いでしょうか。
何故憂鬱になるのかを考えたところ、僕がいわゆる"モノ売り"になっているからかもしれません。
営業とは、詰まる所"モノ売り"で相違ないのですが、何にビジョンを置くのかが大切なのかもしれません。
本書はそういった考えを持たれている方にとってのヒントが多数掲載されていました。
下記抜粋にもございますが、営業とは「お客様の問題を解決するお手伝いをする職業」「商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする仕事」と思ってやるのが良いのかも。
数字も大切ですし、相手を丸め込みたい気持ちやそうするためのテクニックも大切ですが、思考の根幹として「相手の課題解決のための仕事」と思ってやることが大切。
顧客とのWin-Winを考えて営業していたら、憂鬱な気持ちも減少するのかもしれませんね。
まぁこう言うと、「そんなの理想だ」と言われそうな気もしますが、所詮仕事は仕事。
やるからには楽しくやりたいものですね。
【抜粋】
0.営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。
商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
人は解決するアドバイスを求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
1.営業に必要な3つの力「集中力、会話力、渦潮力」
営業に大切なのは、集中力。
自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。
それを「会話力」といいます。
そのためには、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
巻き込む力、それも相手を自分の流れに巻き込む、渦潮のような力です。
2.瞬間の沈黙
人は何かを考える時は必ず目線を外します。
逆に、聞き入ってくださる時はジッと私を見つめてます。
目線が合っている時は出来るだけ相手を焦らさずに次の言葉へ進み、何かを考えようと相手が目線を外した時はジッと待つのです。
3.応酬話法
→常に相手が答えやすいように話を進める話法。まず、よく聴くこと。耳ではなく、心で聴くこと。
→説得ではなく、納得して頂くための会話力。
→口は一つ、耳は二つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。
4.イエス バット話法
→まずお客様の意見を肯定すること。その意見に対して、質問を繰り返すこと。
バットは否定ではなく、質問なんです。お客様に質問をしていくことが、イエスバット話法の極意なのです。
どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分でイエスバットを繰り返し、そして自ら答えを導き出してくれます。
5.クロージング8つの基本
・あわてない
・余計なことを喋らない
・「間」を取る
・悲壮な表情、態度をしない
・物乞い調にならない
・悠然と。
・ジッと待つ
・そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。
6.ポジティブシンキング≒前向きに考えること
→真のポジティブシンキングとは、明確なビジョンの元で、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること。
ビジョンから目を逸らさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
【引用】
営業の魔法
「人は笑うから幸せなのだ。幸せだから笑うのではない」
p9
僕は疲れていた。終わりのない営業という仕事に。
今月が終わっても、また新しい月が始まる。そしてまた一から数字を積み上げる。来月も、再来月も…
いつまで繰り返せばいいのか?
p22
営業に大切なのは、集中力なのです。
ほれも自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。自分だけに注目させるか。
それを「会話力」といいます。
そのためには、一方的に話をするだけではダメなのです。会話でなければ。
巻き込む力、それも相手を自分の流れに巻き込む、渦潮のような力です。
p23
•営業に必要な3つの力
→集中力、会話力、渦潮力
p25
•瞬間の沈黙
人は何かを考える時は必ず目線を外します。
逆に、聞き入ってくださる時はジッと私を見つめてます。
目線が合っている時は出来るだけ相手を焦らさずに次の言葉へ進み、何かを考えようと相手が目線を外した時はジッと待つのです。
p28
・間の大切さ
「間」という沈黙の恐怖に負けない事。
大事な局面になればなるほど「間」が怖くなる。
沈黙に耐えられなくなる。
だが顧客は重大な決定や難しい選択をする時ほど深く考えたいため落ち着いた時間を必要とする。
深く考えるための「間」を与えるためにも、会話の中にその「間」を設ける。
そうしなければ、「ゆっくり考えたい」と言われるのが関の山だ。
p42
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。
p45
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
人は解決するアドバイスを求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです。
あなたは汚れた空気を綺麗にするモノとして空気清浄機を勧めていました。
それは直接的でないとしても、お客様は欠点を指摘されたように感じるものです。
結果、きっとあなたに対して反論、または防衛のため攻撃が返ってきたはずです。
p49
営業は、商品を利用して下さった人が喜び、そして幸せになって頂くことが第一の使命です。
お客様から頂く「ありがとう」という言葉だけが最高の報酬なのです。
売るのではなく、徹底的にお客様の声に耳を傾けてごらん。
そして、誰を幸せにしたいのかを考えてごらん。
お客様の問題を一緒に解決する良き理解者に徹しましょう!
p61
・既成概念
イメージの限界が自分の限界になる。
不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているにすぎない。
アイスブレイク、可能性を広げるには、まず想像力を鍛えること!
既成概念は、弱気な心のアドバイザーだ。
p68
・応酬話法
→常に相手が答えやすいように話を進める話法。
まず、よく聴くこと。耳ではなく、心で聴くこと。
→説得ではなく、納得して頂くための会話力。
→口は一つ、耳は二つ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。
p83
・二者択一話法
漠然と質問するのではなく、二つの選択肢を用意して質問する。
そうすれば相手は答えやすいし、ついつい余計なことまで説明したくなるもの。
p97
・イエス バット話法
→まずお客様の意見を肯定すること。その意見に対して、質問を繰り返すこと。
バットは否定ではなく、質問なんです。お客様に質問をしていくことが、イエスバット話法の極意なのです。
どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちに、お客様が自分でイエスバットを繰り返し、そして自ら答えを導き出してくれます。
p109
・質問話法
→NOが出た時こそ本音を聞くチャンス!
コツは、一度白旗を掲げることにあります。
「わかりました、もう売り込みませんのでご検討下さい。だから、本当のところを聞かせてください」という具合に。
そして、本心を教えて頂いたその瞬間から、徹底的にその解決に集中する!!
いずれも、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。
p128
・類推話法
→人は説教が嫌いで、ストーリーが好き
ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話すこと。
p150
・肯定暗示法
→曖昧な言葉を一切排除して、すべて「イエス」前提に言い切る。
別名「ポジティブ話法」
語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」を付けて力強く断言すること。
p156
・クロージング8つの基本
1.あわてない
2.余計なことを喋らない
3.「間」を取る
4.悲壮な表情、態度をしない
5.物乞い調にならない
6.悠然と。
7.ジッと待つ
8.そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。
p182
営業の魔法は、この職業を通して、多くの人を幸せにするためのものです。
それを忘れないでいて下さい。
p182
・ポジティブシンキング≒前向きに考えること
→真のポジティブシンキングとは、明確なビジョンの元で、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動すること。
ビジョンから目を逸らさないこと。身を投げ出す勇気を持って歩くこと。詳細をみるコメント0件をすべて表示 -
心理学が存分に散りばめられた
人が変わる啓発本
人間関係やコミュニケーションで悩んでいる読者が主人公の気持ちになれる
サクセスストーリー
営業に関係ない人が読んでも良書
ビジネス書と言うより「人の基本」を再確認させてくれる本
話し方、傾聴、共感は社会人として必要なスキルであり基本スキル
頭でわかっている人も多いかもしれない
だからこそ丁寧に実践する大切さを教えてくれる本 -
営業のハウツー本にありがちな「こんなの、この人だからできたんでしょ」「結局運かよ」という感情論や根性論、抽象的な表現、謎の運や縁ではなく、
間の取り方、質問の仕方など基本的・具体的な「コツ」がストーリー仕立てで紹介してあり理解しやすく忘れにくいです。
(読んだから急に身につくものではないので実践練習は必要だと思います)
トップ営業マンなら既に実践している内容かもしれませんが、初めて営業をする方、営業に苦手意識がある方、久しぶりに営業をする方には得るものが多いと思います。 -
営業部から管理部へ異動前に勉強のため読書。
2020/7/20
師匠との対話形式で
営業テクニックを学んでいく。
話法が様々出てくるが、目新しいものはない。 -
営業スキルこそが、必須スキルである。
物を売るためだけに、使うわけではない。
人と共に生きていくためには、必要というだけだ。
ただし、テクニック『だけ』磨いていたら嫌われる。
相手をおもい、使うことが『絶対』に必要だ。
そう思えるための、テクニックを具体的に学べる本である。 -
☆本書のメッセージ
「営業という仕事は素晴らしい。人を幸せにする営業マンになるための心構えを授けよう」
●読んだきっかけ
4月から営業職に就き、そもそも今の仕事をどう捉えていいのか悩んでいた。「こんなものを売っていいのかな」と思っていた。何か営業という職業に自信が欲しかった。そんなことを説いてくれそうな本だったので、読むことに。amazonでストーリー形式と書いてあったので、オーディオブックで探しなおして買った。オーディオブックにはbgm、声優も2人ついており、かなり良いものだった。
●本の概要
売れない営業マンの主人公が、カフェで出会うスーパー営業マンから、営業の作法、すばらしさを教えられていく。それらの知見をもとに、少しずつ営業マンとして成果を出し、日々に活力を見出していく。
●本の面白かった点、学びになった点
*「yesbut話法」は自分で話してはダメ。butの部分は、こちらから質問することによって相手に話させる
→そのための質問の準備、事前情報の準備は非常に重要
*クロージングは意識してかけにいくこと。これができない営業マンは絶対に売ることができない
→慌てない、余計なことを話さない。間をとり、自信をもって、待つ。物乞い調になってはいけない
*(相手が買う意思がある前提で)二者択一法で話す。そうすると、その前提で話が進んでいく
→また、「二者択一話法」であげる事柄に関しては、大きなグループから入って、次第に小さい話題にはいっていくことが大事
*「推定承諾話法」...もし実際に検討する場合、懸念な部分が何があるか、どんどん聞いていく
*「ポジティブ話法」(前向きに考えることではなく、前向きに言い切る!)
・いかがでしょうか? →素晴らしいでしょう!!
・やってみませんか? →やってみましょう!!
→伺いを立てるばかりでなく、前向きに宣言する。はっきりと語尾を言い切ることがとても重要
*営業の目的とは「お客様の成長に貢献し、喜びを共有する」こと
*営業では「間」も大事。ときには黙って、相手の話を待つことが大事」
*売ることが営業の目的ではない。顧客の問題解決が営業の目標である
*「説得」することではなく、「納得」することを目指せ
*説教をしてはだめ。では、どうやって相手に伝えるかというと「類推話法」を使う。具体的にストーリーとして、相手に刺すことのできる、トークをもって置く。ストーリーで第三者について語ることで、説教臭さが無くなる
*「検討する」という言葉は、決断を先延ばしにしていること。検討といいながら、ホントは、決断をしたくないだけなのである。
→「検討」という言葉を聞いたならば、必ず「何を検討しているのか」までを聞きださねばならない
→「営業の仕事・価値」とは「意思決定の支援」なのではないか
●具体的なアクション&学んだことをどう活かすか
*それぞれの話法を頭に入れて置き、営業準備の段階でどうやって話すかスクリプトを作成しておく
*先輩の営業を見ながら、その営業法がどういう風に定義づけられるのか、本著をもとに分析してみる
*顧客の問題解決のためにきちんと営業をする -
入社半年で1台も空気清浄機が売れない新人営業マンが、
営業の神様と思える人物から、毎週1時間ずつ「営業の魔法」
を教わり、一人前の営業マンに成長する物語。
12の”営業の魔法”が示されていますが、その中のいくつかは、
社会人として、会社人として仕事をしていくうえで、大切なことを
教えていると思います。営業関係の仕事をしている人が読むだけでは、勿体ないと思います。
読んでみてほしい人:入社歴の浅い若手社員と彼らを指導する立場の人間が読むのに適していると思います。
<気に入ったフレーズ>
どれも、セールスマンとしての心得を説いたものですが、
我々、普通のサラリーマンというか社会人に対して向けられている言葉と取れると思います。
人間力:「自分の人間力を高めなければ、いつも足元しか見られないちっぽけな視界で終わっちゃうんです。成長しなければ・・・成長することで遠くまで見渡せ、広く世間を見られるんですよ。」
すなわち、視点を高く持つようになれるということです。それによりより難度の高い課題に挑戦できるようになります。
「あなたは、一年前の悩みを覚えていますか? そう、悩んじゃいるが、時間がたつと忘れてしまう。それが、悩みというものなんです。つまり、解決するアドバイスを人は求めているのではなく、自分を理解してくださる人を求めているんです」
つまり相手に”共感”することが重要だということですね。
「イメージの限界が自分の限界になる」
人は、自分がイメージしたもの以上にはなれない。
従って”既成概念”を破っていくことが大切。
「既成概念とは、自分の中にいる弱気な自分へのアドバイザーだ」
「やめておいたほうがいい、と呟いたり、無茶するなと制止したりする。」「既成概念に従って行動すると、可能性を見失うことがある。」確かに、既成概念は、弱気の自分に語りかけてくるような~あ。
応酬話法
営業トークとしてよく耳にしますが、心に止まったのは、
「二者択一法」でした。相手との約束を取る時「月曜日と、水曜日のどちらが都合がいいですか}と聞くと、相手は、ついつい余分なことまで話してくれる。すなわち、相手が具体的なイメージを浮かべてその曜日を検討することができるようになる。
これは、日常の業務や家庭内でも活用出来るかなと感じました。
「イエス・バット法」
・まず、相手の意見を肯定する。
・その意見に対して質問を繰り返す。
・相手が、違う考えを自分から導き出す。
答は、相手自身の中にあるということ。「コーチング」の手法にも似ていますね。
ウイリアム・ジェームス博士の言葉:アメリカの心理学者
彼の最大の発見が紹介されていました。
ポイントは、自分に対して発生するネガティブナことでも、落ち込まず自分の意思で行動をコントロールできるんだよということ。
「人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある」
つなり「イメージしたとおりの自分にしかなれない」
「幸せだから笑うのではなく、笑うから幸せだ」
行動は、感情に従っているのではなく、意思の力で行動をコントロールすることができることを発見した。
有名な博士の言葉
「心が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。人格が変われば、運命が変わる。
(運命が変われば、人生が変わる)
「快活さを失ったとき、他人に頼らず自発的に快活さを取り戻す秘訣は、いかにも楽しそうな様子で動き回ったり、しゃべったりしながら、既に快活さを取り戻したように振舞う事である。
落ち込みそうなとき、落ち込んだ時にこれを意識して行うことが大切ですね。
■仕事にも形がある。
このでは、営業にも形があることを説明するのに、剣道・柔道などの武道の形について説明がなされていましたが、なかなかいい説明だと思いました。
かの有名な宮本武蔵も『平常心』という心を追求して修行にはげみました。つまり、形を極めた者のみが何かの気付きを得て、心の部分に近づくわけです。
「しかし、現代では、形も間々ならないまま、すぐ『なぜ』と答えを求めようとします。礼儀や作法に含まれる意味を求めたがります。礼儀や作法は、一つの形なのです。それを極めたとき初めて、『なぜ』に気付くんです。鍛錬を飛び越えることはできないわけです。」
実に、いい言葉だと思います。
先人たちは、子供たちに『そのうち分かる』とよく言いました。これは実に真理を突いた説明でした。決して質問から逃げたり、無責任に発していることばではなく、その時期が来ないとわからないことがあり、また世の中はそういうことに溢れているのです。
だから、仕事も、人生もまずは、形を身に着けよう。
そうした人だけが、”形破り”ができる。
それが、身についていない人は”形なし”だ。どこかの本に書いてあった。
武道の修行の「守破離」は、これを表している。
千利休が好んで広めたと言われているそうです。
『守』は師匠を徹底的に真似る。『破』真似び(学び)に工夫を加え発展させる。『離』新しい境地への道を究める。
うさぎとかめの競争のたとえ話も面白いですね。
人生では、「早い者」「強い者」に分があるわけじゃない。
目標から目をそらさずコツコツ積み重ねる、クリアーしていくものに分がある。
うさぎは、勝つこと=ゴールすることが目的ではなく、自分の足が早いことを見せつけることが目的だった。だから休んで見せたりした。カメは、ゴールすることを目標にし、勝ち負けに拘っていなかった。
ひたすら自分の目標を目指したものに、軍配が上がるということ。
ポジティブ話法について、
ポジティブな考え方に基づく発言ととらえがちでしたが、
「言い切る」技術と説明されていて、わかりがいいです。
語尾に『?』の付く言い回しを一切やめる。
これで、自分も相手も前向きに事を進めることができるし、
互いに自身を持てるということだと思います。
例
やってみませんか? やりましょう!
いかがですか? 素晴らしいでしょう!
調子はどうですか? 調子よさそうですね!
営業のコツという話ですが、
社会人として、仕事人としてのコツが書かれている・
しかも、平易な文章で書かれており、量的にも適量な本だと思います。 -
営業する上で重要なことが整理された